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勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「1o字——情况
也就这样渐渐好转过来了。
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因？
就让司华伯用他自己的话来解释：「如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争
着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。」
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。
如果没有这一种「挑战」，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回
来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，
他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。
党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的说：「难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱
者？」就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的
记载。
这一个「挑战」，不只改变了罗斯福他自己的」生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。
司华伯知道「挑战」有极大的力量？？伯拉德知道，司密斯也知道。
鬼岛西端，有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，
随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这
个职司呢？他把纽海波顿的「劳斯」召来。
当劳斯站在他面前时，他愉快的说：「去照顾『星星」如何？？？那里需要一个有经验的人！」
劳斯感到很窘迫？？他知道「星星监狱」的情形，那里是如何的危险？？那里随时会受到政
治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的？？他要考
虑自己的终生事业？？那值得冒险吗？
司密斯见他犹疑不决的样子，微笑说：「年轻人，我不会怪你感到害怕？？是的，那边确实不
是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。」
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作
的意念。
于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。
劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生
活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解，后来造成了许多监狱改
革的奇迹。
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：「别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我
工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。」
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价
值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比
赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。
所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项
规则，那是：
提出一个挑战。
● 提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。
第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四项规则：以友善的方法开始。
第五项规则：使对方很快的回答「是！是！」。
第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会。
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激发更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
第四篇、使人同意你的九种方法
第一章如果你必须批评，这是开始的方法
柯立芝总统执政时，我朋友在一次周末，应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时，正
好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来，那位
女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：「别难为情，我刚才的话，是为使妳
感到高兴；从现在起，我希望妳对公文的标点上，要稍微注意一点。」
他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别
人对我们的称赞后，如果再听到其它不愉快的话，就比较容易接受了。
理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法，
就运用了这项原理。
共和党一位重要党员，绞尽脑汁，撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功。他很高兴
的在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然
有可取之点，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场
批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可是，他又不能不说这个「不」字现在，看他
如何应付这个场面。
麦金利这样说：「我的朋友这真是一篇少有见到，精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比
你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊
的场合，是不是也很适用呢？
从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场，来考虑这份演讲稿发表
所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇，并送一份给我。」
他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活
动中，成为最有力的助选员。
这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人
的，为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信，可能只花了五分钟时间。可是，
那封信在一九二六年公开拍卖时，售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱
还多。
这封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个
月了——林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时
人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵，临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员，也起了
内讧叛乱。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：「我们现在已走到毁灭的边缘我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看
不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的，是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成
败的命运，就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后，写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出
他严重的错误前，先称赞了这位霍格将军。
是的，那些是他严重的错误，可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健，具有保守和外交
的手腕，他是这样写的：「有些事，我对你并不十分满意。」他用机智的手腕，加上外交的词
汇。
这里就是写给霍格将军的信：
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做是根据我所有的充份的理由。可是
我希望你也知道，有些事，我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，
这点是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺混在一起，这方面
你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心，那在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你
放纵你的野心行事，而加以阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣
的同僚军官，犯下一桩极大的错误。
我曾经听说，并且听得使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队
指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领，才有当独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。
到时，我会冒着危险，授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官，那种不信
任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在，即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么？现
在切莫轻率推进，也不要过于匆忙，需要小心谨慎，不眠不休去争取我们的胜利。」
你不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上，对你真的有用
吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我在费
城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城，承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程，每
一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，
说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚
款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。
卡伍�