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7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1） 投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2） 反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
…
抓住机会成交抓住最佳时机成交（1）
抓住成交最佳时机
销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。
成交的目的
要与顾客成交，销售人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。
成交的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产品，并且许下承诺，付出定金，销售人员继续双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。
只有签字并不代表成交，最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。
成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。
成交的时机
销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。
类似于男生向女生求婚，销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情最好的时候，这就要了解她什么状况下心情最好，提高其情绪到最高点；②找日子，例如七夕和情人节。同样，销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交，首先要找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中，销售自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。
顾客心情非常快乐时
当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。
介绍完商品说明后
当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。
解释完反对意见后
顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。
成交的致胜秘诀
商品社会中的竞争已经越来越非常激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀：①持续拜访顾客，请求成交；②持续拜访顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝当成是成交的机会；④请求，请求，再请求。
20％的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。
如果某销售人员能够不断地找到20％的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。
持续拜访顾客，抢先成交
除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。
在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。
将拒绝当作成交机会
很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。
请求，请求，再请求
顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。
常用的成交技巧
具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的五种技巧是：假设成交法、细节确认法、未来事件法、第三人推荐法和直接成交法。
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抓住机会成交抓住最佳时机成交（2）
1．假设成交法
假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。
在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。
2．细节确认法
细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。
销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。
3．未来事件法
让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。
4．第三人推荐法
优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。
5．直接成交法
直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直�