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5．“让我打电话给老张，看看他们的意见如何。 ”
找适当的人去接洽适当的人，就是一种政治头脑。这并非只是表示要透过关系，也不单
是责任的授予，而是透过行动环节去进入行动的核心既不排除，也不引入不适当的人。这
是知道从上面开始着手，或是从中间往上着手。这是非常敏感的把脉工作。
有政治头脑的人会在公开讨论之前，先确知谁到时会持异议，并且先与他沟通。例如在
任何群体中，都会有人拥有党羽，只要他赞同，别人就会随声附和。因此你在开会之前为何
不先找他沟通一番。他也许稍加修正之后才会接受。你可以私下先说服他，使他在公开的会
议中支持你。这就是政治头脑。这就是有影响力经理人的做法。
政治头脑还可以使你避免变成政治俘虏。有影响力的经理人不会欠下政治债，特别是那
种难以偿还的政治债例如你帮我这个忙，我会偿还你这个人情这是一种非常拙劣的
交易方式。真正有影响力的经理人，一般都会促成双方合作的态度，当时就把债务偿还了。
有效的经理人还会采用另一方式运用政治头脑，这就是授权。他如果知道老刘有点看不
起老陈时，就不会叫老陈去和老刘接洽。他也不会派不适当的人去接洽事务。他也许会派一
位六职等的人去向一位十职等的人索取资料，但是他回头至少要派一位十职等的人去推销某
个构想。
你再看看有政治头脑的经理人如何选人。由于他认识到人缘的重要性，因此他在选人时，
会把一个人的人缘看得比他的技术能力还重要。
有政治意识的经理人还能抓住时机提出某一方案，或推销某一构想的适当时机。有
的人上午去接洽最好；有的人则要下午才好。有人喜欢牛餐时谈事情，有人讨厌下午谈复杂
的事。有人喜欢早些得到通知，以便能在决定之前先有充分思考的时间；有人非待事情逼在
眉梢，才会有所决定。
我经常会先拟妥许多接近完成阶段的方案，但是由于问题尚未严重到引起大家注意的地
步，就先不提出来。这种方案也许永远不会提出，然而当时机成熟时，我可以立刻拿出解决
方案来。这也许是政治头脑一种温和的表示方式，而高明的政治手腕经常都是不露声色。
经理人不但关切朝上和平行的影响力，也关切朝下的影响力，有效的经理人会利用责任
共同分担的方式争取属下的合作，而非利用政治权术，使得下面的人勾心斗角。
谈到公司政治，就不能不谈到随着公司规模的扩大，而日渐成长的“党派”，一般来说，
派系的领导人不会意识到自已派系的存在；但是有时候他们确实意识到它的存在，而且会加
以鼓动。
一位低级主管如果侧身于某位高级主管的羽翼之下，别人会为了政治上的权宜之计，而
在许多方面对他另眼看待。“他这个人有后台，我们别去惹他。 ”就是一种政治性规劝。一家
公司中的主管如果都在进行这种政治性交易，实在是不幸之至！
权力政洽的明显缺点就是权力并非永远不会消失。今天的圈内人，明天可能就是圈外人，
今天的盟友到了明天也许就成了死对头。这种政治忠贞在短期内也许颇有效用，但是从长期
的角度看，却是为害非浅。
当经理人是利用它的政治头脑来穿过各种关系的迷阵时，我们才可以给他的影响力加
分。可以贴上“有效”标签的特质，一定要是建设性的。它一定要能运用到权力结构中的各
个部门。否则就不能在影响力分类内得到分数。
影响力的自我检讨
一、你在与别人会面时，即使当时你并不有求于他，你也会尊重他在组织中的地位吗？
二、对于你工作目标之达成能够有所帮助的高级主管，你是否建立了某种工作关系？
三、当你雇用和培植一个人时，你会注意到他的政治头脑吗？
四、你鼓励你的部属在与别人一起工作时，要加强而非伤害政治关系吗？
五、你和你的部属是否大大方方地与别人打交道，以便别人也能这样对待你们？
六、你是否培养能赢得别人欣赏和合作的时机感和优先秩序感？
七、你是否小心避免成为某一个人，或某一群人的政治俘虏，或是欠下人情债？
八、你是否知道政治手段必须朝上和朝下，并且也要朝平行方向去进行？
6沟通能力
我认为影响力最大的经理人，是那种有高度沟通能力的人。然而沟通能力并不狭窄地限
于说的能力。听、读和写的能力也几乎同样重要。
可以在最短时间内就建立起最大影响力的就是演讲能力，故钢铁大王施瓦布有一次说，
他愿意付给有演说和表达能力的人较多的报酬，在大众面前说明一个构想，是一种排在非常
前面的影响力。再次就是在一小群人面前，说明一个构想，交换观点，并且赢得别人赞同的
能力。也许正是因为这种能力非常重要，因此经常被列为管理训练方案中的主要部分，不幸
的是，这种训练大部分都强调表达的能力，而不强调思考的方法。而后者却相当的重要。
奇异电气公司要求经理人参加一种称为“有效的表达能力”的课程。克莱斯勒也有类似
的课程，特别是提供给销售人员，这两家公司的高级主管都能轻易应付公开演讲的场合。我
发现其他大公司中也都相当重视这种能力的培养，而且也都得到了相当丰硕的成果。而一些
不注意培养这种能力的公司，则因为过分依赖主管个人在这方面的兴趣和能力，而遭到了损
失。
一位经理人在讲台上的表现，会影响到他的观点是否被人接受。如果他说话时能够表现
出信心，别人会慎重地考虑他的构想；相反，别人就会认为不值得考虑。很多优异的构想往
往只因为说话人吞吞吐吐、口齿不清，或语气不肯定，而遭人拒绝。我并不很欣赏卡耐基的
演说训练方法，因为他过分强调活力和个性，而把内容忽略了。但是我也承认，活力和个性
对于没有见识的听众还是管用的。
不能因为强调讲台上演讲，而忽略了会议桌上说和听各占一半的说话能力。这种能力涉
及经理人是否能提出适当的问题，从而促成对方参与。一位在一对一或群体讨论情况中，能
够妥当应付的经理人，才可以发挥影响力。
经理人不但要参加会议，也要主持会议。支持会议并非表示你要从头说到尾，当然担任
主席的经理人必须致开会词、有所解释，以及控制发言；但是最重要的则是鼓励大家的参与。
倾听能力因此就变得非常重要了。我记得有位经理人，无论是在群体或是个别谈话中，不但
能叫别人说出其观点，而且能使别人同意他的观点。我非常欣赏他这种能力、他在别人提出
“目标管理”之前，就已经是这方面的行家了。
阅读和写作能力虽然不是可以看得见的，但也是非常重要的能力。哲学家培根说：“阅
读可以造就一位完人，写作可以造就一位严谨的人。”优秀的经理人应该兼具这两种能力。
肯阅读的经理人才能跟上新知，才能知悉世界的现况。心有所知才能口有所言，也才能辨出
耳中所听的是否有意义。
阅读虽然被人认为是一种基本能力，但是很多经理人却觉得是件苦事。这种人若能接受
速读训练，则在阅读速度增加而又不失去理解时，必能获益非浅，我非常欣赏这样一种经理
人，他们拿起报告后，先扫描全部内容，再回头读重要部分，然后就可以决定采取何种行动
这一切都在几分钟内完成。与这全然相反的经理人则是逐字详读，自然要占用他相当多
的工作时间了。
写作则是另一回事。很多经理人都缺乏这种能力。他们也许是不能写，也许是缺乏时间。
我可以说出二者的差别。一位能写的经理人也许没有时间撰写演讲稿。事实上，如果他能依
赖某位可以信托的人替他拟稿，正表示他晓得借着授权来节省工作时间。然而差别则在授权
的方式。
知识丰富的经理人会先列出大纲和要点，先后的秩序以及所要强调的重点。他了解演讲
的对象，以及所要达到的目标这二者对于替他拟稿的人都非常重要。在审核初稿时，他
会修改用字和重点。这件工作他可以轻易地迅速完成。
而一位缺乏写作能力的经理人则是：“替我写一篇次讲稿，然后拿给我看看。 ”到了修改
稿件的时候，这里不满意，那里不了解，弄得撰稿人无所适从。这时就是多次重写，也不会
令他满意。即使最后听众认为满意时，他恐怕还搞不清楚原因何在。
我弟弟服役时的连长，连最简单的一封信也写不出来。他见我弟弟是大学毕业生，就要
他替他写通知、报告和各种信函。当舍弟服役届满时，他一再表示谢意，并且说道：“你写
一份嘉奖状，然后我来签字。”有一次我接到某位经理人的来信，他也对他的秘书说了类似
的话。这并不是说经理人凡事都要亲自动笔。当我的幕僚写了一份备忘录，而请求我签字，
用我的名义分送有关单位时，只要他的立意正确，并且文笔足以代表我，我都乐于签字。经
理人如果容许文笔不能代表他本人的文件发出去，就是在丢弃他的影响力。
沟通能力对于一位经理人所能达成的影响力，有重大的影响。然而知道何时沟通，以及
沟通什么，也同样重要。我个人在这方面的工作经验相当愉快，因为我的上司和同僚都有相
当不错的沟通能力。他们都是善良的经理人愿意交换资料、辟谣、实话实说，并且确知
自己对事情的感受。这些经理人都建立了诚实的信誉。他们都协助属下对于问题以及对于会
影响到他们的各种方案，能够有所了解。这些经理人的净收获则是更佳的绩效能