按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
上一节
销售过程精华
销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。
一、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。
二、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。
三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。
四、在“有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。
五、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。
六、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。
七、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。
八、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。
九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。
十、然后请他们购买。
上一节 返回目录
抓住机遇不放
例一：
路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！
例二：
伍渥斯本来只是一家五金行的店员。每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。
“我们举办一次大拍卖”，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。” 店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。
他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。
然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10元钱。由店主出资，伍渥斯负责经营管理。 “不行！”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。”
于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱；他开始用自己的名字，经营大型的连销店。几年以后，谈到这件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200万美元。”
态度消极的人，对于任何问题或阻碍都是束手无策。积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过！
坚韧不拔的奇迹
EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85％的客户在购买前不止一次说过“不”字。
早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。
但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样？” 有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。
伍德虽然听了他们的销售计划，但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印象。
后来伍德同意再见罗斯一次。这回，罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题。罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。 伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM从不修改合同。罗斯拨通公司法律部门负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。”
“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”
“这点改动无关紧要”罗斯说。
“你要改什么”？
听完罗斯的解释后，他想了一会儿：“我们改。”
罗斯说：“那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。
上一节
决妙的推销方法
例一：
一位飞机推销员致电安利公司总裁理查。丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。
这位推销员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说，“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示，“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”当然，理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
推销员成功的展现了他的商品的效用，因而做成了这笔生意。他让理查留下飞机并使用它，让他了解飞机能带给他舒适与效率。这位销售员运用促销的技巧，任飞机自己展现其效用而得以成交。
例二：
一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。
男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的观念，于是有了下面这段精彩对话：
他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我看一下口红。请问这支口红多少钱？”
专柜小姐说：“60元。你要买哪能一种颜色的口红？”
“不知道，等我的女朋友来了问她好了！”
专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你要出钱？”
“当然了！”男孩子说。
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”
“对呀！”
“那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！”
专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10支口红。
所以在有些时候，建议者一定要站在另一种的角度给予决定者思考的空间，不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。
上一节
精彩推销实例（一）
例一：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
例二：出奇制胜的推销
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金�