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玉刚指着墙上挂着的一幅描绘早年英国商船停泊维多利亚港的油画，把话锋
一转：“桑达士先生，英国在世界上称雄称霸，殖民地遍布全球，被称为‘太
阳不落的国家’，它靠的是什么？”
桑达士先是一愕，他不明白包玉刚为什么会这样问，沉默了一会儿，他
试探地反问：“是因为有坚固的船只和威力无穷的大炮吗？”
包玉刚点点头：“是坚固的船只，这最为重要。但是，如今时代在变，
日本在战后并没有一蹑不振，而是埋葬痛苦，急起直追，他们现在造出来的
船，并不比欧洲的差。”
“但他们毕竟是从欧洲学的，论经验，论技术，他们只能算是小学生。”
桑达士有些不服气。
“但是，”包玉刚娓娓道来，“桑达士先生，你有所不知，目前日本船
的设备、性能已达到欧洲的水平，售价却要便宜三分之一，而且有完善的售
后服务。在保养期间，船厂包起一切维修费用，只要是他们卖出的船，不管
在哪个港口抛锚、出毛病了，他们都会立即派出工程师乘飞机赶去维修，费
用也是他们包。另外，他们是把船造好了，送到买主手上才收钱。日本人这
些做生意的手法，对船主的确有很大的吸引力。”
桑达士听着包玉刚一个劲儿地夸日本人，不知他葫芦里面卖的是什么
药，但预感到他肯定是有某种意图，于是不作声，让包玉刚继续讲。
“日本人虽然造船水平大有进展，但他们并不想拥有船，因为他们筹集
外汇有困难，另一方面，他们的船队要挂本国旗、使用本国船员，但日本国
的人工比香港贵三倍，他们宁愿租船用。”
桑达士接过包玉刚的话：“所以你这些年多跟日本人做生意。”
包玉刚微微一笑，说，“在香港搞航运、有很多有利因素。象英国、美
国、日本这些国家，在国际上会有不少敌人，搞航运有太多敌人的话就会受
到限制。香港是个自由港，任何国籍的轮船都可以进来，同样，我们也可以
拥有任何国籍的轮船，挂任何国家的国旗，只要是对我们有利。。”
桑达士不禁为包玉刚的分析所折服，对他平添几分敬佩。
包玉刚见桑达士不作声，知道他对自己的话产生了兴趣，便打蛇随棍上：
“桑达士先生，我想向日本公司订造一条新船，排水量为7200 吨，船价为
100 万美元。我已和日本一家公司谈妥，船造好之后租给他们，期限为五年，
第一年租金75 万美元，我想向你借这个数。”
桑达士这才恍然大悟：原来包玉刚拐了这一个大弯，目的是为了借钱！
这一下，桑达士犯难了。汇丰银行有一个不成文的规矩，同行及其职员
称之为“黑书”，内容是：请不要投资于船运业、航空业和电影业。这条“规
矩”不但汇丰有，其他银行也有，究其原因，恐怕就是风险太大了。
本来，以包玉刚开出的条件，用今天的眼光来看，是相当优厚的，不管
哪家银行都会接受。
问题就在于，在50 年代，银行的经营手法还相当保守，不肯担任何的
风险。
桑达士在心里盘算一下：第一年的租金虽然有75 万美元，但是人工、
燃料、损耗等等费用加起来，也不是一个小数目，扣除这些，剩下的并不多；
包玉刚买这条船，起码得十年八年才归本，如果我借钱给他，那么，银行就
得承担这长期的风险。。
包玉刚见桑达士低头沉吟不作声，面上却露出踌躇之色，便问道：“这
个条件还不够？”
桑达士为难他说：“包先生，对于船运业，我们银行一向比较谨慎，银
行贷款的规矩，包先生你也是清楚的。。”
原来是为了这个！包玉刚心里有底了。其实，以包玉刚的聪明，又怎么
会打无准备之仗呢？他接过桑达士的话说：“你需要我找一位可靠的担保人，
对吧？”
桑达士点点头。包玉刚说：“如果有一家日本银行，愿意为我开一张LC，
汇丰是否就肯借钱给我？”
LC 是Letter Of Credit 的简称，即银行信用状。
银行能开信用状，就证明租约保障没有问题。包玉刚如果能拿一张LC
来，不就跟找到一个可靠的担保人一样吗？
对于这点，桑达士心里明白得很，不过，他可不相信包玉刚能拿到日本
银行的LC。
“眼前这个中国人看来是不到黄河心不死的了！”桑达士想：“与其让
他喋喋不休地纠缠下去，不如就先答应他，反正他未必有什么能耐拿到日本
银行的信用状。日本人做生意的那种精明，我可领教过。”
想到这儿，桑达士脸上的愁容一扫而光，爽快地对包玉刚说：“包先生，
只要你拿来信用状，我马上给你贴现。”
包玉刚眼前一亮：“此话当真？”
“君无戏言。”桑达士用了一句不太贴切但相当肯定的中国话来回答包
玉刚。
一个君子协定就这样诞生了。
尽管桑达士有点信口开河的成份，却为汇丰与环球公司的合作创造了一
个良好的开端，而他与包玉刚之间的友谊也就从这次的合作中发展、加深。
却说包玉刚得到桑达士的口头应允，便看见了一丝曙光，但是，要拿这
张日本银行的信用状，却不是一件容易的事情。
到日本取信用状
包玉刚告别桑达士出来，马上订了一张飞日本的机票，当天就到了日本。
刚下飞机，他径直去拜见租户的总经理，向他说了自己的构想。
那位总经理是个地道的日本人，英语说得很糟，几乎每句话都夹着一半
日语，包玉刚后悔匆忙之中竟没带一个翻译去。
不过，语言沟通上的困难是难不倒包玉刚的。
想当年，包王刚小学毕业便只身前往汉口，在那里他不曾因无法沟通而
缀学：后来举家前往香港，也仿如到了一个陌生的国度，在他听来，粤方言
不比外国话易懂，可他很快就跨越了这道障碍。
如今，面对的这个日本人，关平环球公司的前途，包玉刚岂有退缩放弃
之理？
包玉刚自同日本有生意往来之后，便请了一个老师教日语，每周都上几
个小时的课，从不间断，一段时间以后，居然也粗通听讲了。
面对日本祖户，包玉刚使出了浑身解数，英语、日语交错使用，只要对
方明白。他对那位租户的总经理说，“我向你保证，我一定竭尽所能，去履
行我应负的责任。”
按道理，船租给了别人，就归别人用了，还要负什么责任呢？
包玉刚后来在接受香港一位作家采访时是这样解释的：“我应负的责任
就是要把船管理妥善。做船务，和做陆上的生意有所不同，船是在海上走的，
不是摆在地上的。譬如你做厂，你自己看得住，把厂门一锁，什么东西，全
在里面。船你不能锁，你怎么锁？它是走动的，一不动，你就要赔钱了。船
在动，管理不妥善，就会出错。所以责任实在很大的。”
包玉刚肯对船负责到底！那位总经理被说动了，但仍然不点头。为什么？
原来，这就是日本人做生意的精明之处，对方想让包玉刚再给些优惠条
件。
包玉刚是何等聪明，岂有不明白之理？当下，他向租户保证说：“我的
船在管理方面，十分妥善，这个你大可放心。另外，假如我的船失事了，保
险赔偿金，全部归你，我直接让保险公司把钱拨进你的银行账户，我一分不
拿。”
做船运的人都知道，海上风浪无情，风云变幻，途中充满凶险，万一出
了意外，将得到一笔数量可观的赔偿金。
日本租户当然知道包玉刚放弃这笔保险赔偿金，对包玉刚来说，意味着
什么。“不过，既然他能许这个诺，说明他的确有诚意，好，就成全他。”
精明的日本租户考虑再三，终于答应包玉刚去找他们的银行经理。又费
了不少功夫，三方进一步商议，最后，包玉刚终于如愿以偿，拿到那张帮助
他踏上船王之路的LC 一银行信用状。
当包玉刚拿着那张银行信用状走进汇丰银行桑达士的办公室时，那位金
发碧眼的英国绅士惊奇地睁大了眼睛，仿佛不相信这是事实。
一个毫无背景、航运经验不算丰富的中国人，居然能在短短的几天里，
拿到一张货真价实的由日本神户银行开出来的信用状！这在桑达士看来似乎
是天方夜谭，然而，现在却真的变成现实，惊讶之余，桑达士不禁佩服起眼
前的这位中国人来，真没想到这位并不起眼的中国人竟有如此的本事，以前
真是把他看扁了！
鉴于曾立过“君无戏言”的君子协定，做银行的最讲“信”字，桑达士
并不食言，立即给包玉刚贷了款。
包玉刚通过借钱买船，开始建立自己的“海上王国”。
终成一代船王
桑达士因支持包玉刚搞船运，开创了银行涉足海运先河，1962 年被提
升为汇丰银行的首脑。两年后，桑达土更是与包玉刚携手合作，由汇丰银行
投资环球船运。1971 年，包玉刚接受汇丰银行邀请，加入其董事会，从而
成为进入汇丰银行董事会的第一个中国人。
汇丰银行自投资包玉刚的环球船运开始，一改其保守经营的作风。
五、六十年代，香港有三家银行——汇丰银行、渣打银行和有利银行，
大家都是政府的发钞银行，实力相当，地位相近，处于三足鼎立的局面。
70 年代之后，汇丰银行渐渐超过了其他两间银行。究其原因，除了其
总行在香港，决策人可以根据本地的情况而作出即时的反应外，还有一个重
要的因素，就是能顺应社会发展的需要及时改变银行的方针和政策。
有行家曾批评汇丰银行的生意太杂，不是纯银行业务而是杂货生意。
对此，汇丰银行的高层并不以为然，而是继续采纳包玉刚的“投资多样
化”建议，走其“国际化路线”。事实证明，汇丰的路子是走对了的，后来，
不少古老的英资大行，都步其后尘，学习其灵活的经营手法。
在一篇介绍包玉�