友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!阅读过程发现任何错误请告诉我们,谢谢!! 报告错误
热门书库 返回本书目录 我的书架 我的书签 TXT全本下载 进入书吧 加入书签

妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第5章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!




    1930年,一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征;结果被选中;获得了奖金。译名与英文的原文读音相近,朗朗上口,且字义极佳,自此后的几十年里,一直被翻译界所称道。这个新译名的出现;大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。

    一个叫〃蝌蚪啃蜡〃,一个叫〃可口可乐〃,就算一样的饮料,你会选择哪一种呢?你肯定会选择〃可口可乐〃。因为这个感觉更好。第一印象让你感觉到又可口还又可乐,这就比〃蝌蚪啃蜡〃棒得多。所以我们刚刚分享的首因效应,对品牌也是有很大帮助的。我们首先来分析第一要点,首因效应的正向思考。那么我们的目标是什么呢?

    (1)要让别人认识你——知名度,混个脸熟。

    (2)要让别人喜欢你——美誉度,留个怀念。

    我们做销售的,之前别人都不认识你,那怎么去卖东西呢?第一是我们尽可能让别人认识自己,提高知名度;就是要混个脸熟。然后,第二就是要让别人喜欢你。知道你以后,如果人家一听到你这个人就特别反感,那就麻烦了。所以;我们要增加一个美誉度,让别人留个怀念,因为这个世界上没有无缘无故的买卖!

    什么叫缘?缘就是缘分的缘。什么叫故?故就是原因。总是要有了缘分才可见面吧,总得要让人家有了购买的原因,你的东西才能卖掉吧。所以;一定要学会让别人认识你,再就是让别人喜欢你,不但要混个脸熟,还要留个怀念。

    从〃同流〃到〃交流〃

    我们在和客户沟通的过程中怎样来增加沟通效果呢?怎么样让别人早点认识你而且还让人家对你有一种好的感觉呢?我们首因沟通的第一个基本的要求就叫〃同流〃。为什么同流是最基本的要求呢?

    同流才能交流,

    交流才能交心,

    交心才能交易,

    道不同,亦相为谋!

    同流会产生怎样的效果呢?有的人说同流合污,不是,同流不能〃合污〃,同流才能进一步到达交流;交流才能进一步到达交心;交心之后才能最后到达交易。因此;你一定要符合客户的节奏和方法。

    那什么叫同流呢?就是按照合适的沟通模式和频率,比如说;今天我们在北京某个大型商城外面,我是西装革履的打扮,有人过来向我问路,他一定会说:〃不好意思,打扰你一下先生,请问某某路在哪里?〃但是;如果我们是在农村,碰到一个40多岁的大叔种完地回来了,你就不能用刚才那种问话方式,说:〃不好意思先生……〃而只会说:〃嘿,大叔!……〃因为你说〃打扰你一下〃、〃不好意思〃、〃先生〃之类的言辞,农民大叔一定会紧张,因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话,就是要讲究和他沟通的对称。所以说首因沟通的基本要求叫同流。

第二部分 第14节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(4)

    还有一句话,叫〃道不同,亦相为谋〃。业务人员不能说:〃这个人我看着不顺眼,他有业务给我做我也不做。〃这是不对的。在商言商,也就是说,我们做业务是奔着利益而去的。所以道不同;〃亦〃相为谋,只要对方能够给我们带来帮助。

    讲完正向思考的话题,我们要考虑另一个很重要的问题,那就是如何打造自己的个人魅力。所有的人都希望自己浑身散发着魅力,每次当自己出去的时候;让人家感觉到这个男士很有魅力、那个女士很有气质,这样是不是感觉非常妙?怎么样才能提升你的个人魅力呢?有四个方法:第一个叫仪表,就像我们做业务要穿正装一样;第二个叫仪态;第三个就是社交的礼节;第四个亦是很重要的一点就是沟通。

    打造你自己

    讲到仪表,简单跟大家说明一下,如果是男士,你的头发就不要留太长,特别是不要染成五颜六色,也不要过分新潮,因为销售人员最平常的就是最好的,不要过多去追求个性凸显。

    针对脸部,胡须是一定要刮干净的。还有一个需要注意的地方,就是口腔,有的人吃完饭不注意漱口,这样很容易损害你的整体形象。假设你中午吃了大蒜,而且没有去注意这个味道的消除工作,那么;下午当你跟人家见面聊天的时候,虽然你人长得非常帅气,但你张嘴说话时,对方就像是遇到了一场噩梦,人家还怎么跟你继续交谈?建议你在没有条件进行刷牙漱口的情况下,可以买瓶爽口液喷一下口腔,或者来一块口香糖。

    当你把脸部和口腔的卫生做好之后。还有一个微小的细节,就是你的腰部。我们有些男士喜欢在腰上挂东西,比方说挂一大串钥匙,走路〃叮当叮当〃的,很容易让人想到〃山间铃响马帮来〃,对不对?边走边有铃铛响的声音,那肯定不好。销售的人员一定要有好的习惯,把钥匙放在包里,这样既安全又雅致。

    正规着装,作为销售人员来讲,最好的着装是正装。穿正装要符合标准要求,颜色尽量不要太花哨,藏青色的、深灰色的都会比较好。穿西装也有许多细节要留意,有的人喜欢在西装的口袋里面、裤子的口袋里面放上很厚的皮夹子,走路的时候鼓鼓囊囊的特别难看。还有的就更加出格,冬天来了,有人爱在衬衫外面再穿件毛线衣或羊毛衫,其实这种穿法真的是非常的不专业。

    还有一些西服着装,扣子应该怎么扣也是应该注意的。比如说三粒扣的西服,我们可以把下面的第三粒松下来,下面的扣子解开看上去会显得比较休闲一点。我们千万不要把最上面的第一粒扣子解开,而只是扣下面的两粒。有的人说这样扣会感觉胸部轻松一点,但这种穿法是非常老土的。我们可以把最下面的一个扣子解开,当然;如果你坐下来的时候,可以把扣子全部解开来。但起身时必须要把它们再扣起来,如果是两粒扣的西服,你同样可以把下面的扣子松开来一个,上面留一个。单排两粒扣西装,全部不扣的话,也表示随意和轻松。所以;穿西服时一定要注意〃讲究〃二字。

第二部分 第15节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(5)

    男士的皮鞋也有一些要注意的,皮鞋要擦得亮一点。特别是袜子,也有很多注意事项,我曾经看到一些业务员,一身正装,穿的袜子却是白色的。深色的裤子、深色的皮鞋坐在那边,一不小心把腿一跷,白色的袜子犹如灯光一样刺眼,让人看着特别难受。所以穿袜子千万要小心,不要穿浅色的袜子。

    最后一个小细节就是全身颜色不要超过三种,我们称之为着装三色定律。

    男士仪表注意事项:

    (1)头发:短发不过颈部耳部,不留鬓角,清洁、整齐,不要太新潮。

    (2)脸部:刮胡须。口腔:饭后刷牙漱口保持口气清新。

    (3)腰部:皮带上不要带钥匙。

    (4)着装:大小合适,平整干净,领口、袖口无污迹。

    如何穿西服:西服的扣子西服的口袋西服内不可穿毛衣。

    单排二粒扣西装,扣子全部不扣表示随意、轻松;扣上面一粒,表示郑重;全扣表示拘谨。

    (5)皮鞋光亮,深色袜子。

    (6)全身三种颜色以内。

    附:穿西服的注意事项

    穿西装时,大体来讲要做到:

    1。拆除商标

    刚买回来的西装一定要记住拆除左衣袖上的商标、纯羊毛标识以及其他标志。即使您的西装是正宗的〃皮尔·卡丹〃,也不能成为商标在穿着时依旧挂在袖子上的理由。

    2。保持西装外形的平整洁净

    如果西装不是刚买的,一定要定期干洗,穿着前熨烫平整。只有西服穿起来显得平整挺括、线条笔直,它的美感才能充分展示出来。皱皱巴巴的〃抹布西服〃,只会让观者皱眉。

    3。注意内衣搭配

    西装的标准穿法是西装里面直接穿着衬衫,而衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。不穿衬衫,而让T恤衫直接与西装配套的做法,更是西装穿着的大忌。

    4。慎穿毛衫

    讲究西装的原汁原味,在西装上衣之内,原则上不允许穿毛衫。如果在冬季实在寒冷难忍,也只宜穿上一件薄型〃V〃领的单色羊毛衫或羊绒衫。色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫,始终是与西装不匹配的物件。扣式的开领羊毛衫或羊绒衫穿在西装里面,同样大煞风景。

    5。不卷挽西装衣袖和裤管

    在正式场合,职业经理人应该时刻注意细节方面的问题,悉心呵护自己的整体形象。在正式场合,无论如何也不能卷起西装裤的裤管或者挽起西装上衣的衣袖,以免给人以粗俗的感觉。

    6。正确系好西装纽扣

    西装纽扣,是区分款式、版型的重要标志。能否正确地给西装系好纽扣直接反映出对西装着装礼仪的把握程度。

    (1)单排二粒扣西装,扣子全部不扣表示随意、轻松;扣上面一粒,表示郑重;全扣表示拘谨。

第二部分 第16节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(6)

    (2)单排三粒扣西装,扣子全部不扣表示随意、轻松;只扣中间一扣表示正宗;扣上面两粒,表示郑重;全扣表示拘谨。

    (3)双排扣西装可全部扣,亦可只扣上面一粒,表示轻松、时髦,但不可不扣。

    (4)起身站立时,西装上衣的纽扣应当系上,以示郑重其事。

    (5)就座之后,西装上衣的纽扣则要解开,以防其走样。

    (6)提醒自己,注意裤门是否〃把关〃。

    7。用好西装的口袋

    西装的口袋,装饰作用多于实用价值。所以,不能让口袋显得鼓鼓囊囊,使西装整体外观走样。不同位置的口袋,功用也不太一样。具体来说:

    (1)上衣左侧外胸袋:除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外,不应再放其他任何东西,尤
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!