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忠诚的，Carol Ann Wilson，CFP；CDS
离婚专家学院
Boulder；CO 80301
303…527…3193
carolannwilson．
18．卡萨尔．斯伯尔曼Cathal Spelman
……原始信息……
来自：卡萨尔．斯伯尔曼Cathal Spelman 至：杰亚伯拉罕发送于：2002 年8 月
月2 号，星期五，早3：1 4
亲爱的杰，
我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。
早在1996 年，我买了你的，第一本书大约花了600 美元，对那时
的我来说，那真是一个天文数字，因为那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。
但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴奋。那时我已经开始了我
自己的装潢事业。我有很多关于销售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所
以我就决定我要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美丽的当
地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很美，它就是在找客户，那也
是一个挑战。
所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插入广告就花了我1500 美
元，那对我来说是一个巨大的数目，也是一个巨大的风险。
在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就照着你的书一字一句的写
了这封推销信。我开始写了一个标题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂
亮的照片，并写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供的服务
和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”和“你的”！
之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又打了追踪电话，这个电话
加强了对方的购买欲，和信件中的不足。之后我还提供了“无风险的优惠券”。
我付出了我的1500 美元，然后就等待着。我需要至少四个订货的人才能和我的
广告费打平。这是一个很棘手的问题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发
现我的优惠券都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个广告中
赚到了7800 美元。
我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作用的！
此致敬礼，
卡萨尔．斯伯尔曼（Cathal Spelman．）
19．Christian Cares
……原始信息……From：Christian CaresTo：杰亚伯拉罕Sent：周三，七月31 号，
2002年早8：40
这是我学习的案例：
在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国际服装零售的生意。多年
以来，每天都是长时间的工作，最后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自
己，我觉得自己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况我应该
做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天我找到了你的录音集，在开
始的时候，我还犹豫要不要买一那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上
面所谈的内容是有关财富和怎样取得财富的一不幸的是，我正在渡假，我根本就
没带钱…．尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得更大的成功的建议。我想了
一下所有我想出的点子，有多少为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是
证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前工作过的公司的一个竞争
者打了一个电话一这次我再也不会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们
我要为他们工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一个项目，
让他们在这个非销售期节省近100 万美元。我已经计算过了，也已经对一个典型
的商店在存货过程和销售规划中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计
划，这个计划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部署，这样
它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个警告，如果我的这个计划
在这个期间赢利的话，那么下一年省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他
们开始有些犹豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，而我只
要其中的15 美分。最后我们达成协议是12 美分，然后我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留下来，到那一年的年底，
我几乎和我以前的老板这样做了三次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍有不同的方式在做电脑零
售业。
我已经谈判过了，如果我开始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间
我要每个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot 技术上（公众无线高速上网通
道。 ．例如，在机场，宾馆等等。）每个月都是以交订金的形式做交易。我一定
会让你明白它是怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七岁时，
在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，而是为了个人的财富变得
更聪明些。如果说仅仅是一些录音带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去
参加你的课程我将得到什么！
Christian Cares
CSM加拿大
403．．212．．0008 ext 303
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的工作，当有人问我我的导
师是谁时，在过去的两年中，我一直是说杰．亚伯拉罕。
20．大卫．科那林David Conallin
…一原始信息…一来自：大卫．科那林（David Conallin）至：杰．亚伯拉罕发送于：
周二，八月13 号， 2002 年上午12：39
谢谢你延长了我成功的底线。在很多年前，我买了一些杰的录像带（音和像），从
这些录像中我明白了一个概念，营销不只是一个活动，而是一系列持续不断的事
情。
所以在过去的这些年里，我试着测试了很多不起眼的小事，其中就有一个让我取
得了很显著的成效，而这件事是我以前从不做的，因为在我这个行业中没有人会
做像给客户寄生日贺卡这样的事情。我知道现在这没什么好炫耀的，但是在有些
情况下还是很有效的。
1．客户会对此非常感激。
2．如果我碰巧在他生目的时候与他联系，那么我就知道他的生日了。
3．这样可以提醒客户让他们想起我们。在他们收到卡片后我们就会接到更多的
电话或是更多的约会。
4．可以不断的更新客户数据库。
所以我要感谢杰让我通过一些小事看到了更多的利益，而且与我的客户保持联
系。
大卫．科那林
特许会计师
澳大利亚
2 1．Dr．Gregory Stetzel
……原始信息……
来自：Dr．Gregory Stetzel
至：亚伯拉罕
发送于：周日，八月十八号，2002 年上午6：40
亲爱的杰：
我叫Dr．Greg Stetzel．我是一个脊椎指压治疗者，在新泽西州北部的一个小镇上
工作。
自从购买你的营销秘诀磁带和讲义以来，我把你的营销理念用于我的工作已经十
年了。我们成功的把逆转风险运用在我们开发新患者方面。然而让医生保证治疗
结果是不符合伦理的，但是服务却是保证满意合乎情理的。我们在广告和我们的
实践手册中都提到对于最初的门诊费是“无风险满意保证”，如果在首次检查完
毕，得到检查报告之后，患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康需求，我们
将退回他们首次的全部门诊费。我们还减少了首次的检查的费用，消除了患者来
就诊的最先障碍，正是那个让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障碍。通过减
少最初的花费，这样大多数人都可以接受，使最初交易的风险最小化，我们已经
增加了新患者的数量。并且，从我们开始运用这个方法以来的4 年里，没有一个
人要求我们退款。
我们也通过一贯使用USP 的营销方法，把自己从其他部分的营销都分离出来了。
我们已经通过在家庭健康市场上创造我们的小生境，而不是跟风一起进入大众市
场上去。这也让我们从这个领域脱颖而出，成为这个行业的龙头。
谢谢你的建议和理念。
Dr．Gregory Stetzel
22．James MeKnight
…一原始信息一一
来自：詹姆士（James McKnight）
至：杰亚伯拉罕
发送于：周四，8 月1 号，2002 年，下午2：21 PM
自从搬到迈阿密，我就把我的整个财政未来都交给了杰，所有我听到的，读到的，
看到的，我都会耐心的听他说。当我在伊利诺斯州的时候，我做了很多的工作，
也为我带来了很多的收入，从拥有自己的资产，教大学的经济学，做以家庭为基
础的生意（small home basedbusiness），也就是为一个非常著名的，倍受关注的公
司领导一个专注处理器的团队，对了顺便说一下，我为这个美国鹰公司工作8—
10 小_______时，它是全美国最大的空运公司。
但是当我们重新部署这里的时候，离开家，决定在这个神圣的城市冒一下险。就
是在这里我的Brimm，Barrington，Bernard&Basil Inc．公司，一个小的营销公司，
可以提供旅游套餐服务的折扣，15000 美元的套餐仅需1295 美元。就是因为学
习了杰的思维，我决定与信誉协会联系，他们能明白这种报价的价值，我们也相
信这是利益所附加的最高价值因为大多数信誉协会都提供度假俱乐部的情况。你
也知道大多数人也会问他们，他们今天为我做了什么了吗？所以我把整个财政未
来都放在了这件事情上，那就是宾主互利关系。
简而言之，我想从那些信誉协会成员中找到50，000 个人，就是那些已经有了账
号，又想在度假方面节省钱的人。当然这些提供给信誉协会是完全免费的。钱绝
不是问题，因为如果一个人想要我们的套餐，他们可以通过信誉协会来支付购买
的费用，因此在账簿中又