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联盟。
那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的顾客怎样了？我相信，我们现在还没
有任何业绩，因为我们的战略是让最急切的顾客也从战略角度思考。让我解释一
下。
工作的成功原则：战略推动战术
举一个例子，一位政府高官说他要立即购买我们的软件，马上投入使用（他想好
一个具体的用途）。但他也说，我们的代表让他考虑有多少软件出于这个原因失
败了——因为这些软件不是整体应用，而只是一时的兴致。所以我们和他合作，
为他建立了一份战略计划，优化他的机构运行。猜猜看他们最终用了谁的软件？
我们放弃了一次性销售，而很可能赢得了更大的销售额，与他建立了长期的关系。
工作的成功原则：爱上你的顾客，而不是你的产品；限制购买者；运动场沥青；
目标设定在梦想100
人们讨厌别人的推销，特别是政府官员。在华盛顿特区，当国土安全部成立的时
候，大批疯狂的销售商蜂拥而来，向政府推销自己的产品，政府官员们则把办公
室当作屏障。但我们进去了。因为我们是为他们提供教育和指导，而不是销售。
我们与安全部门一个特别机构合作。谈论他们的问题，他们的需要，他们的想法
和期望。完全以顾客为中心。
结果：我们赢得了机会，向超过24 家联邦机构主管出售我们的产品。我们有一
个半小时的时间，是唯一一家销售商。在这里，我们的梦想100 变成了现实。我
们的接触和大量的指导使得我们有机会被介绍、认可和推荐给房间里的高层决策
者。
好吧，你可能在想，那又怎样？你们什么时候能卖出产品？
问得好。我提过，我们与几家高端工具销售商合作。他们没饭吃。退一步说，情
况很糟。
他们陷入了恐慌。当他们看到我们在教育潜在的顾客，而不是把顾客的手拉住把
东西推销给顾客，他们只是大叫。他们的计划是卖出产品，相互拆台，象打乒乓
比赛一下驳回反对意见。
工作的成功原则：大脑怎样工作；设定目标；战略营销计划
我承认，开始我和他们的想法一样。身体里的每个细胞都告诉我停止顾客教育/
指导，这是无聊的做法，开始卖东西！我知道自己必须要做些什么，不然我会疯
掉的。所以我开始建立成功确认。重新设定RAS（网状激活系统），考虑战略、战
略、战略……。我把公司的战略目标写下来，粘在所有的地方。我利用PEQ 工
作手册建立了一幅达到这些目标的地图。
结果：我知道陷入恐慌就让我自己陷入危险。我曾经说过的落入陷阱的危险。我
受到了约束，决定留在轨道上。如果你刚开始，我希望你也能这么做。我相信这
是唯一的方法——保持清醒。
“以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”
Telart 技术公司CEO，企事业生产率软件Startup 顾问
9．AshleyJessen
杰？亚伯拉罕 aiboma … 121 …
……原始信息……自：Ashley Jessen 至：Jay Abraham 发送：2002 年7 月31 日
星期三，下午5：37
简单的生活方式
对你的选择的前景提出每天的解决方案
Jay；你好：
感谢你让我赚到这么多钱。在过去6 个月里，我发现我已经了解你的服务，以许
多不同方式激励我前进。
首先，通过直接邮件和利用有效的邮寄技巧来获得顾客，这种能力真是令人难以
置信。
我努力的结果好极了。能够了解每个星期和每个月会有多少顾客真是一种不错的
感觉。
在过去一年里，财务服务行业的工作非常困难。我们以前所做的营销努力变得很
不稳定，花费大量的资金。我们的公司甚至雇用了一位拥有MBA 学位的营销和
销售经理，她在位时（6 个月）成功地赢得了13 位顾客，这是很大的数量。同时，
生意快速回升。
在研究了你的理论和运用你的概念后，取得了以下的成果：
第一个营销努力给我们在9 天内带来了164 位新顾客，随后还有新的顾客。我用
一份有效的销售单邀请他们来参加一个研讨会，对此表示祝贺。我运用了一个创
造性的技巧，介绍人们参加研讨会，为此收费（从未有过），邮寄广告的回应率为
21％。结果是邀请了30 个人参加研讨会。
从此，因为实施了正确的跟踪系统，我们赢得了更多的顾客。这要感谢你，Jay。
现在，跟踪系统不断吸引顾客，不断创造销售业绩。
我从你那里学到的最重要的事情之一是不需要考虑广告单的长短，是否有趣言妙
语。在写一份有效的广告单时，我们的主要任务是让读者不要感到厌烦。尊重你
的顾客，尊重他们的权利。一旦你能够这么做，你就成功了。
从你那里学到的另一个关键信息是如何更有效地通过直接邮件和其它通信方法
来有效地促使一个人决定购买你的产品。这里我的意思是，你说当某人第一次开
始购买某样东西时，他在这方面的知识可能是有限的，例如希望购买股票市场教
程时。
开始的时候，顾客要应付那么多的信息，他们会感到有点害怕。当他们进一步提
出不同的问题，和许多人讨论时，他们开始感觉到需要什么，希望得到什么样的
服务。通常，他们会拼命地研究，结果是他们了解的比所有的销售代表所了解的
还多（通常是在几个星期后）。
你提出了一个宝贵的概念，快速跟踪他们的学习经历。我可以写出有效的文稿（并
不让人厌烦的文稿！！！），解释他们所购买产品的细节。通过为他们提供信息服务，
我可以促使他们做出清楚的购买决定，比以前要快得多。在几乎所有的情况下，
顾客不需要去找我的竞争对手，因为我们的专业特性让他们觉得“到家了”。
这帮助我更加有效的成交。我说成交的意思是说，顾客比以前更早下决心购买。
实际上，我不是试图成交，我只是在促进他们的个人需要。这在整体上解除了“销
售”压力，而一般情况下这个行业的大多数人都会感到这种压力。
按照你所教的，我们的行业有许多方法获益。至少来说，学习了你的理论后，一
个人不会迷失方向。我会很肯定地说，你必须熟悉Jay 的理论。
与以下这些方面相比，收入的增加显得没那么重要：信心的增加；“知道”下个
月有多少顾客上门；知道能够吸引多少顾客；知道所有的后续工作已经系统化，
富有创造性，继续吸引顾客购买；知道建立了数据库，有利可图，并且能够有效
地管理数据库，发挥出它的最大效益。
基本上，最大的收益是减轻了运营一家企业所受到的压力，增加了自我的信心，
解除所有相关人员的压力，能够促使更多的人早点做出成交决定。还有太多的好
处。
谢谢你，Jay。知道有人能够获得巨大的成果，愿意分享如何取得惊人的个人成
功和事业成功，这是很大的安慰。
感谢你，并致深切的祝福。
营销和销售主管Ashley Jessen
10．Beverly Yates
……原始信息……自：BeverlyYates 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月1 日星
期四，上午11：43
Jay 和Abraham 的朋友们，你们好：
我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从1997．1999 年间开始。当我开
业时，病人来得不多，收入总额和净利润也很一般。我定了两年的ULMRL 计划，
彻底转变了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事业
上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。
我运用了从Jay 那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。
第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推荐的
病人，我会（事先）声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有
所帮助。我的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己的健康取
决于照顾自己的意愿的病人。
第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看病的时
候或是当他们的健康得到显著改善时提出这样的请求——“欢迎你介绍别人来我
们的诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助。”或是当他们觉得自己的健康得
到改善时向他们提出同样的请求。在新病人的《欢迎信》中也谈到介绍人，如果
病人对我们的服务感到满意，请他们告诉他们所爱的人或是朋友，如果病人出于
任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我们及时改进。
我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保留两
个病人的名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，
还是受到债务拖累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商誉。
许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标价，因为他们知道有些人会
滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可以杜
绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍人看成是
一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有2、3 个病人介绍一个人来看病的情况
已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未没有收回的欠款。
更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照
等等。
病人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来
说比任何金钱更加重要。这样做是真正的“双赢”。我现在在家里照顾孩子，我
的妻子又怀孕了，我计划在2005 年重新开业。
所以，具体来说：
1．在过去12 个月里收入总额增加了40％，在我出售诊所时仍保持这样的水平。
2．预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊
疗时间。
3．净利润增加了500％，部分原因在于诊所计划更加