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我们有个客户，他们的销售团队在广播电台卖广告时间，他们跟不同的目标客户
打电话，上门去做推荐，也有提出报告后的跟进，还有一些附加的其他产品销售，
他们也会根据某些特定的行业提供专门的套餐。可是在收入上能够同时产生影响
的在这些点上并不知道哪一个发生什么事情。
我们看一下他们做的各种各样的活动，他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来
开展这些工作，对这些现象要了解，怎么可以改善？
所以必须要知道你在这上面花的时问，这些事情怎么样来做的更好。如果你不知
道现在做的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？
第四个就是被低估的关系
包括你的客户，你和客户之间的关系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一
定的影响力，那你怎么样来利用他的影响力？如果你利用好的话，你有可能会获
得成百上千或更多的客户，使得你能够投放更好的媒体；或者说能够利用这些关
系让他们写一些证词，你不需要支付任何的费用，使得你在与竞争对手竞争当中
拥有足够有力的地位。
所以各种各样的关系，你要去利用它。
还有你与供应商的关系，这些供应商可能会借助某些投资来帮助你进入新的市
场，或者帮助你建立新的销售体系，因为他们的思路和你的目标是一样，因为他
们希望你成功，这样才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，
我相信有不同的方式、不同的模式。所以说你可以选用不同的方式来用于不同的
客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的一点你必须开始思考这方面
的问题。
第五个就是未被充分利用的销售渠道
我举个例子说明，有一次我有一个客户，差不多是十五六年前的，他们的产品行
销五千家衣服店，但是后来他们的业绩下滑，他来找我。我分析了他们的业务之
后，我发现他们的真正资产不是他们有的那两个产品，而是他和买方五千家零售
店的关系。所以，他只要去看一下这五千家零售商，他们还需要什么？去控制这
个货源就可以了。因为他和这五千家的关系很好，仅仅利用这个渠道关系，他们
的业务就增加了4 倍多。
在八十年代我也做过像金融信息这样的业务，我就在金融信息报纸上做广告，让
他们来认购我所提供的金融信息，这样我就赚了几百万美金。实际上我是通过这
种终端零售渠道，充分利用我跟终端零售的关系，然后来改变我的业务模式，这
样大赚其钱。
所以，你一定要意识到你有怎样的分销渠道，哪些渠道你没有充分利用的，就像
我前面举的这个例子一样。在本书后面的章节，会告诉你怎么样充分做到这会具
体讲到哪些工具方法。
第六个是没有充分利用的销售系统
销售有很多种非常有效的方法，几乎没有一个中小企业能够把这些销售工具用足
用全的。
举个例子，不知你的企业做过顾问式销售没有？我知道有很多人他们都纳闷的就
是这个销售系统的方法，但我建议应该去学习一下咨询顾问式的销售培训课程，
如果没有时间参加的话，可以去买这方面的DVD，你应该跟你的客户或者合作
伙伴，来尝试一下这种顾问式的销售。
我们看一下，所谓咨询顾问式的销售说到底就是说你要动员你的客户，让他知道
你是一个最守信用的一个咨询顾问，你是为他排忧解难的，而不只是简单的卖他
一个产品和服务。
如果你和你的团队去接受这个顾问式的销售培训的话，那么你的销售业绩马上就
会提高10％到500％，而且业绩以后会保留更高的水平。所以记住你一定要去参
加咨询顾问式销售的培训，还有很多其他的销售工具方法，那么我们可以看到几
乎没有一个人去使用所有的方法，那就是说你有很多空间可以提高。同时我激动
的是你的竞争对手几乎也不会全知道这些销售方法。
第七个是鲜为人知的行销方法
市场营销的方法大概有一百种，你是不是用了其中的五十种呢？不是的！但是如
果说你现在一种都不用，或者只用了两三种的话，那难道你没有意识到我们现在
要学的东西有很多？学完之后，你的利润将会有多么大的提高！
那在这里我告诉大家的是耳熟皆准的、通用的一些方法。这些方法实际上在世界
各地都被运用过，而且都有人用这种方法获得成功。但同时，我讲的所有这些方
法，你必须根据你的行业、公司具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个
行业是一样的。比如说我会给大家举不同的例子，你头脑当即也会有不同的观点
等等。那当你在自己公司中使用的时候，你要记住不能简单的抄袭，你要做调整
采纳。
我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知道自己做的怎么
样，那你就不知道怎么样来提高，何去何从！我讲的不仅仅是你的销售收入，而
是你对于你衡量做事的方法有哪些？这对每个公司也会不一样。
比如你要卖掉一个产品或服务，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户需要多长
时间呢？有多少客户买你这个产品，也会买你其他的产品和服务呢？然后你又要
花多长的时间，所谓的交叉销售，把这个客户介绍给其他部门，让他们买你公司
的其他产品和服务呢？这个客户一般跟你做生意需要多长时间呢？
还有你要找到一个潜在客户，你要发现这个线索，那么成本是多少呢？整个销售
过程从头到尾达成这个销售成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。
还有你的竞争对手在缔结业务的成本比你高还是低？你到底要做到怎样一个目
标？你觉得你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标？
我们举个例子，假如你有一个公司，下面有1000 个客户，每个人他们每次买你
的东西花200 块人民币，然后每年是两次，那一年就是400 块人民币，这是你的
销售收入，对吧？
实际上我们可以算的很清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知道那些
积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多少？那假设你
是知道的，现在你要发展你的业务，变成了一年是400 万人民币，肯定你有一些
其他的改变。不然的话，你现在所有的部分要增加10 倍，从40 万变成400 万。
比如说一个客户他每年购买的数量翻一倍，就是他一年买四次，你这样就可以大
大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长目标的时间、精力可以降低90
％，但你要知道前面讲的，你现在的客户是多少？他每次购买产品花多少钱？一
年他买几次？然后你要搞定一个客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东
西你要知道，就是所谓了解你目前的现状。
就好比我现在不知道你在哪里，你说你要到洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里
呢？
你说你不知道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的话，你也不知道怎
么走。所以这就是我要表达的意思。
我们都说业务要增长，利润要提高！但是你要不知道你现在的处境，现在的状况
是什么，你就搞不清楚。所以你一定要对你现在做的活动要评测。我知道你是非
常希望提高利润的，对吧？
总之，你要知道你要去哪里？你现在在哪里？
我的一个好朋友，他也是一个非常著名的商业咨询家，他说几乎每一个创业者，
他内心都是苦苦的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是：我是谁？能不
能够达成我的目标？也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不是真
的能够达成？比如我的企业要发展多少倍？我的收入增加多少，翻几倍？我多少
年要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美梦，但是他
会说自己是不是真的是这种人。
我的朋友告诉我，如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力，你就会改变你
要问的问题，你问的问题不再是：我是不是真的能够达到目标的人？而是倒过来
说：这个目标是不是能够反映我的潜力？如果你真的能够了解我讲的这些方法、
工具、战略，那么你就不会担心说我不是属于这样的人，我达不到我所设定的行
业的目标。而是你会有非常强的自信说：
我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！
第二章 让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7 种
方法
我们现在来看一下让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更
多的7种方法。我想这也是你买这本书的原因，你就是希望比你的竞争对手赚更
多的钱，把他们杀掉、血流成河！好，我们来看看怎么样做到这一点呢？
首先，你要将已经做的工作做到最好。
当我去给企业做咨询顾问的时候，在给他提任何建议之前，我首先会看一下这个
企业，他们现在到底在做些什么事情，哪些是对于实现他们的目标是有帮助的，
哪些是应该立即停止不要做的，哪些是做得不错，但还可以大大完善提高的！
所以，你首先要了解你现在做的哪些事情对于达成目标是有帮助的，哪些是没有
帮助的，你要知道你现在的处境，你现在在哪里，你才知道怎么样到达你想要去
的地方。
比如说，我们所考虑的怎样进入新的市场，生产新产品呀等等，这还是第二步。
首先，你要来看一下，你目前做的事情，做的市场、你目前做的产品，怎么、
样做的更好！不管你现在赚的钱到底是多少？是一百万，还是一个亿，那么看一
下现在的这个活动，在现有的基础之上怎么把它做得更好！
总之，第一点，你要来看，你做了哪些事情，对于完成你的目标是有帮助的，
然后怎么样在这个基础之上把你现有的