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马里奥·欧霍文 推销成功的重要因素（2）
在和客户通话的时候，说话尽量要简明扼要，首先报出你的姓名和身份，如果对方是刚旅游回来，你可以这样说：“我的天！比尔先生，夏威夷的阳光好美丽，以至于把你的皮肤晒得如此健康。”虽然你并没有见到他，你也要夸张地这样说。当然你不要拘泥形式，要做到随机应变。如此，气氛马上就热乎起来。然后话锋一阵，说出来电话的本意。 一旦敲定见面的时间，就要结束谈话。值得一提的是，有很多推销员并不懂得怎样才能完美地结束谈话，其实这很简单，在谈话接近尾声时，向他表示感谢！同时做个表示肯定的评语，例如“很期盼到时候能跟你讨论”等等恭维的话。 谈到这一步，见面预约才算基本搞定，接下来你就要做好与客户见面的充分准备。见面时最重要的一点就是要让客户觉得你是一个值得信赖和充满热情的人。 记得一位世界级推销大师曾说：“一个优秀的推销员同时也是一个出色的演员。”既然如此，和推销员演对手戏的无疑就是客户。 在和推销员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，推销员要使他脱离他的角色，必须在一开始就给人特强的印象。 最初的会面接触实在是最最重要的时刻，你要以一种自信的态度，向客户微笑着迎面走来，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多。所以，销售文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。 你要友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音要清楚响亮。 最重要的时刻是与客户握手相见后的短暂瞬间，因为你是有备而来的，是特地来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的。这个信念，要在双手一握中表达出来。 确实会有客户能够在握手时清楚地感觉出对方的决心，因而一开始就对他产生了尊敬之意。 我认识不少优秀的推销高手是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一双成功的手是什么滋味！”这样一句开场白，立即就让客户绽开笑容，心里备感舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。 在进入谈话后，远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。 高明的推销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐，表明推销员拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取多方面知识。 要是他能为客户提供一些崭新的信息或知识，那就更让人印象深刻了。你可以表现出不经意地透露了某种专门消息，而且只是针对这位客户独家服务。不过，推销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖弄你的博学多才。 我认识一位推销员，他在大学学的是形而上学之类的东西，聊起天儿来旁征博引，口若悬河。有一次，他去拜访客户，在和客户交谈中，当谈到他感兴趣的话题时，他充分显示了自己的口才，客户却插不上一句话。结果可想而知，推销当然以失败告终。 最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。 在与客户言谈之间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则随意性的交谈只能变成无用的闲谈。 总之，在推销中，要善于捕捉并利用一切对你有利东西，让这些正面的因素帮助你走向成功。
马里奥·欧霍文 促使客户自动签单
在推销培训讲座的时候，曾听到一个房产推销员讲述了他的一次成功推销经历： 我和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，于是，我换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。 “它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。请你在这里签名！” 我很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”我继续说，“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！” 就这样，我顺水推舟地让客户签上了大名。“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然的来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”这位推销员最后这样说。 很多推销员并不清楚，所谓签单其实是在最早出场的时候就开始了。因此，当签约时机终于出现时，对一位优秀推销员而言，并不该视其为什么伟大空前的商谈结束后的高潮戏，所以没什么可怕的！ 正如埃里希—诺贝特·德托依所言，获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！ 当然，关于签约的商谈才是对成功与否有决定性的影响！在那之前，就企业经济学的观点而言，推销员所做的，只不过是喝喝咖啡，轻松地聊了一下而已！ 所有的推销员都认为，客户在订单上签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签名盖章，推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力，得到了别人的认同；而且推销的成功，增加了你的佣金收入。 其实，推销的成功是令人兴奋的，但这并不是说因为增加了收入，更重要的是有一种成就感。这就如同一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。 你一定看到过，在赛场上进球队员的兴奋程度，这是一种�