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牛仔没有历史
首先，龙有必要将美国看作是几乎与中国文化有着同样悠久历史的西方文化的延续。不仅如此，因为美国的许多国民来自东方，因此美国文化中同样还包含了东方文化的因子。美国已经成为一个东方文化与西方文化可以和平共处的世界。要做好准备，讲述一些有关西方世界的有积极意义的传说——例如苏格拉底的生活。
他们都是种族主义者
的确，美国社会存在着严重的种族问题，但龙却忽视了这样一个现实——为了建立一个不存在歧视的社会，美国已经有着相当长的奋斗史。具有讽刺意味的是：尽管龙了解美国的那些充满冲突的种族史，但仍然认为美国没有历史——他们的观点往往不具有内在一致性。龙几乎没有意识到，美国代表其全体国民经历了艰苦卓绝的人民战争——其中当然也包括中美战争。如果你不告诉他们，谁来告诉他们呢？
美国是一种终将走向失败的轻率的尝试
第二章 龙是如何看待牛仔的（3）
让人感到遗憾的一点是，极少数的牛仔们意识到，美国的政治制度有着很深的根基——根植于拥有2；000多年历史的西方文化传统。这些根基可以直接追溯到古希腊和罗马早期的文化沃土中。自由之树同样还汲取了源自于意大利、法国和英国的文艺复兴和启蒙思想的有益成分。更近一点来说，美国民主发端于17世纪英国人约翰·洛克（John
Lock）的著作。美国人没能向中国人讲清楚他们的过去，因为他们认为这与他们自己并不完全相像。牛仔们只想为未来而生活。但你不可能改变这一点。
他们都是如此浪费
消费至上主义并非最早出现于美国，而是西欧各国——在那里，市场制度取代了更古老的社会控制形式。对龙来说，他们很难将市场的效率优势与市场为美国人所提供的更为松散的社会控制形式两者平衡起来。牛仔们可以指出美国人也是像中国人一样相当努力地工作，但美国人的这种努力根源于市场经济的运行规律——没有什么能够像需要支付的帐单那样激发牛仔的工作激情。
蚊子效应
事实上，消费至上主义思想甚至已经渗入到中国人的内心世界了。现在，中国已经有多达3亿农民为了到繁华的大都市寻找更好的生活而离开自己的故土。并且在那些城市里，同样也出现了我们在美国听说到的许多疾病。牛仔可能会谨慎而又间接地提到这一现实：不论在美国还是在中国，市场经济都是有利有弊的。顺便说一句，中国人总是引用他们所谓的“蚊子效应（the
mosquito effect）”的形象比喻来描述所出现的这些新变化：“当你打开窗子的时候，蚊子以及其他各种昆虫会随着外人的进入而同时进入。”
“爱－恨关系”
天高皇帝远——古老的中国谚语
龙所具有的有关牛仔的生活和行为的观点，可以比较准确地归结为一种根源于悠久历史的“爱－恨关系”。龙的后代们很容易就回想到在长达几个世纪的时间里，他们在技术方面一直是领先于西方。事实上，这一状况仅仅是随着工业革命的出现而逐渐改变的。因此，龙的后代们崇拜美国人所拥有的先进技术和财富，但他们坚决反对这一观点——美国是世界上第一个最早在各个方面都取得卓越成就的国家。龙的后代们喜欢这样描述欧洲人：当他们自己的祖先已经开始享受文明带来的富裕的时候，欧洲人还在洞穴里过着肮脏的、动物般的生活。对于当今的美国人，他们的反应似乎更为激烈：他们是如此傲慢！
对于美国人拥有权力和财富的傲慢，龙做出了两种反应，这些反应都不怎么讨人喜欢。年轻而受过教育的龙看到了牛仔的傲慢，试图与之较量一番；年长一点的受过教育的龙则极其厌恶美国人的霸权形象，认为并不值得如此；他们也厌恶美国人的有关中国人生活在共产主义禁锢中的观点。龙崇拜美国人的自由，但他们认为自己甚至要比牛仔们更自由！毕竟，牛仔们的自由还要受到法律的约束。在中国，只要你能避开遥远的政府机构的视线，你就能为所欲为。你可以做自己想做的一切事情：天高皇帝远！
龙对牛仔的几点理解
牛仔们做事鲁莽。他们迅速得出结论，并轻率地采取行动。
牛仔们就像是在技术方面相当聪明的孩子。他们成天在电脑上闲逛，但缺乏文化根基和深度。
他们很不耐烦。坚持下去，你就能赢得更多。
他们只对个人收益感兴趣。要警惕他们的律师，这些律师所关心的的仅仅是从你那里掠取点什么。
他们是有着长达百年历史的偷盗和不公平交易的一部分。他们的祖先强迫中国在枪杆子下接受极其不公平的合约。
他们是如此傲慢！
建 议
1、 在门口就检查一下你的“枪”。与龙打交道的时候，不要带律师——除非你已经与你的中国合作伙伴就这一问题基本达成口头谅解。
2、
了解一些基本的并且带有中国意味的历史（参阅参考文献）。在你进行谈判的过程中，你所不了解的那些事情可能会成为你的障碍。对中国人来说，历史不容回避；那是永远都存在的现实。
3、 不要总是带着你的销售人员和负责市场工作的人员。中国人想与你的技术人员交流并且向他们学习。
4、 记住不要说教。中国人不会要求你宣讲来自于Mount Rushmore的大道理的。
5、 记住，找到合适的机会解释一下，美国也继承了西方文明的遗产，西方文明可以追溯至古希腊和罗马帝国。
在AT&T相遇的牛仔与龙
两段往事
查理斯：“1985年，我第一次在AT&T见到了杰弗·加内克（Jeff
Ganek），那时我从公司发展部门接到了一个咨询项目。他的老板——一名名为赖莉莉博士（Dr。 Lilly
Lai）的美籍华裔女性——向我介绍杰弗。杰弗以前曾经在AT&T工作，工作中给了他不少帮助。杰弗30岁出头，刚刚从商学院毕业；AT&T是他就职的第一家大公司。他给我的很深刻的印象是，他是一个典型的年轻的工商管理硕士——傲慢而又粗鲁，而且还有点挑战性的‘谁需要你的帮助’的意味，并且根本不懂有关全球贸易的问题。我认为他讨厌我，并且感到由一位女性领导的由美籍华裔成员组成的小群体正在找机会伤害他。”
第二章 龙是如何看待牛仔的（4）
杰弗·加内克：“在我在公司发展部担任部门经理的期间，我第一次遇到了查理斯·李先生。这个思路开阔的家伙走进了我的办公司，打算实施一项全球电信战略——那时大多数人仍然把AT&T看作是一个公共事业机构。”他与其他所有的人都是如此不同——一种全新的感觉。他提到的第一件事，就是关于募集3；600万美元风险资金以及希望成为联系东方与西方之间的‘桥梁’的想法。我感到这些想法听起来不仅仅是哗众取宠——一个涉及到几百万美元的梦想。接着他就开始似乎是不知羞耻地讨论起所谓的公司的正确发展方向的问题。我被搞晕了。”
对于发生于大约18年前的初次见面，杰弗和我有着截然不同的回忆——这次见面过程中发生的一系列事情直到今天仍然存在。在我们初次相遇时所留下的印象不可能再有更大的差异了。我认为杰弗就是典型的牛仔式的MBA，在此之前我也曾多次遇到过——那种很容易对有着中国血统的人感到反感的人。几乎是在毫无意识的情况下，我就陷入了这样的陷阱——在面对一群美国商人的时候，龙可能会做出的各种反应。事实上，我的想法完全是错误的——只有一点是正确的，那时候他缺乏有关全球贸易的知识。杰弗并没有把我看作是一群人中的成员之一，而是一个幻想者——这与各种假象更为相似。
尽管我们彼此之间都产生了令人感到可笑的误解，但我们仍然成了很好的合作伙伴——龙与牛仔联手合作，共同改变了一个即将衰落的巨人。我们这次见面的经历反映了成见的负面作用：如果我们每个人都在进一步强化彼此的最初印象——傲慢的美国人和无谓的幻想者——的话，我们之间不可能有任何合作。相反，我们联合起来，共同成就了上个世纪具有重大影响意义的并购活动。
我们共同列出了AT&T公司可能会收购的公司名单：DEC公司、王氏实验室、苹果公司、微软以及ITT公司。ITT公司正处在衰退阶段，似乎为我们提供了最好的机会。杰弗很快就计算好了有关数据，得出的结论是：将ITT公司现有的各个部分整合起来的价值超过了其现有组织的价值。AT&T公司可以收购ITT公司，剥离其一切非电信业务，最终发展成为一家真正的全球性电信公司。
高耸的权力之塔
杰弗将我们的建议提交给AT&T公司的高层管理者；我自己的交往经历使得我在ITT公司中也可以直接向公司的高层管理者提出建议。我们两个同时在两个公司中沿着各自的权力等级做了汇报。当然，可能你已经知道了我们的建议并没有取得最终成功；但你可能并不知道AT&T的高层管理者相当宽容，他们对这个建议很感兴趣，只是感到没有时间和足够的精力经营这样一个全球性公司。他们仍然坚持其原有的公共事业机构的理念。
第三章 牛仔如何看待龙（1）
美国人对中国不是很感兴趣——也没有很多人研究这种冷漠。一旦美国人真正思考有关中国人的情况的时候，他们想到的是三件事情：饮食、历史和个人储蓄。从某种意义上说，牛仔们关于龙的观点包括文化意识的四个方面——文化的/传统的、社会的/流行文化的、政治的和经济的。但美国人看待中国的方式相当直接明了，并没有太多的色�