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3、 记住，你一定要相信关系，而不是书面的合同。书面合同只能增加你的美国的——而非中国的——合作伙伴的信心。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（1）
我成了AT&T公司的“秘密武器”
战后美国的大型技术公司使得亚洲的年轻一代无不为之着迷。当我于1968年于明尼苏打大学获得应用数学的博士学位后，我就希望自己能够进入这样一家现代的、正在改变整个世界的巨型公司工作，而不仅仅是成为工程师。有幸的是，我的毕业论文对于降低喷气发动机的噪音有一定的商业使用价值。作为一名研究生，我曾经得到来自赖特·帕特森实验室（Wright
Patterson Labs）的许可，投入百万美元消除喷气发动机的噪音。因此我同时得到了来自研究所、大学以及大公司的工作接受函。我选择了Sperry
Univac公司，该公司安排我担任其数据交流分部中一个新设部门的领导。从此我走上了一片陌生的土地——犹他州的盐湖城。
那时，Sperry公司在世界范围内的电脑行业位居第二，与居于第一位的IBM相距甚远。（后来该公司与Boroughs公司合并，成立了Unisys公司）。然而我所领导的部门雇佣了2；000名来自民兵导弹项目的工程技术人员，我们从事一些初创性的数据长途通讯工作。从技术的角度看，长途通讯成了我毕生的兴趣所在。在Univac公司，我在许多方面都成了一个彻头彻尾的美国式管理者——一个真正的牛仔。
很快我就意识到，要推动自己的管理事业的发展，我必须摆脱工程技术管理，学习一些美国的营销艺术。我在学校读书的时候并没有玩过“展示与讲述”的游戏！因此1975年，我接受了应聘AT&T公司营销管理职位的面访。这个电话行业的垄断巨头还没有分拆，但其管理者已经预见到有必要学习如何在竞争性环境中进行产品营销。他们刚刚聘用了一个来自IBM公司的身材强壮并且工作努力的营销主管，名叫阿切·麦克吉尔（Archie
McGill）。在麦克吉尔的领导下，沉静的老贝尔公司一百多年来第一次拥有一个真正的营销部门，与仅仅开展销售活动的部门相对。任何人都可以销售垄断公司的产品。
反过来，麦克吉尔又希望能够通过某种途径使AT&T公司所拥有的世界上最著名的研究机构——贝尔实验室——的市场导向特点更突出。他希望能够有一个拥有资深技术背景的人来为贝尔实验室注入新的活力，并提出可营销产品的概念——正如他所描述的“desnob”贝尔实验室。因而他聘用我作为他的貌不出众的“秘密武器”。
那时，我并不理解其中的原因所在：我的确拥有一定的技术资格，但我仅仅是一个对营销知识一无所知的年轻的中国人，只是最近才对美国的一些商业实践有了初步了解。我进入公司工作后不久，他就对我说：“查理斯，AT&T公司在美国之外没有任何业务。我想充分利用一下俄国与中国的商业机会。我想你会帮助我的。”麦克吉尔同时还对东方文明、哲学与文化有着浓厚的兴趣，希望他的员工中有一些熟悉东方文化的人。这就是我发现的自己作为一名仅具有初级水平的营销经理如何能够直接向仅仅位于AT&T公司首脑下一级的人物直接汇报工作的原因！感觉有点像直接触到了摩天大楼的顶端。
接下来出现的问题就涉及到两种文化的融合。阿切问我是否可以“想出”某种途径“联系上”中国电信部门的高层领导。我们中国人自然会很认真地对待每一件事情，因此我并没有认识到“想出”的意思是“稍微研究一下”。并且，作为一个中国人，我把“联系”理解成“利用关系”——“关系”是中国人用来指代联系的术语。正如那些优秀的牛仔一样，我成功地按照他的意思与有关人员取得了联系，以期给我的大老板留下深刻印象。首先，我以美国人的方式处理“关系”，并且与一位更年长的中国科学家——这位科学家曾荣获诺贝尔物理奖，史东尼·布鲁克大学（Stony
Brook University）的教授——取得了工作上的联系。我所做的就是牛仔式的职业“网络联系”。
杨教授很想帮助一名年轻的中国科学家并对中国有所贡献，因此他利用其中国式的关系联系上了在设立于华盛顿的中国联络总部工作的大使馆专员——这个人与杨教授有家族联系。（中国还并不具有美国的外交观念，因而在这里并没有成熟的使馆人员。）联络总部的领导反过来又通过关系联系上了中国邮政通讯部（MPT）的高层管理者。通过相当间接的途径，东西方负责长途通讯的主管人员彼此之间取得了联系。事情的整个过程有点像将细绳插进老式的手动组合开关里——有点悬，但最终还是有所收获。
我小心翼翼地告诉阿切·麦克吉尔，中国政府邀请我们过去做客。他当即感到不知所措——他从来没有想到我会把他的话当真。他必须取得AT&T公司的许可，我们才能以公司代表的身份去中国——但取得公司的许可是一件费时间的事情，并且充满了不确定性。“或许我们可以仅仅以个人的身份去？”我向他解释到，如果这样的话，会使中国主人感到受到了莫大的羞辱——这里又出现了这样的情况，一种相当不同的文化因素的影响；并且，也会使杨博士感到丢面子。最后，为了维护AT&T公司的声誉，阿切同意了，我们去了中国。面子和声誉是同一硬币的东、西两个侧面。
在北京，我们受到了盛情款待，乘坐着俄罗斯制造的多层的豪华轿车浏览观光，住在当时最高档的宾馆。我们遇到了许多困难，因为那些中国翻译们对美国商业几乎一无所知，因此我不得不为那些翻译们做翻译！他们问我晚上是否有时间和他们坐坐，以进一步提高他们的翻译能力。因此白天我是中国人的“美国朋友”，晚上则成了“同志”。在这些中国人当中，AT&T公司和我都在多方面赢得了面子。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（2）
遗憾的是，在我离开AT&T公司后，公司很快就放弃了这些关系，这种行为大大激怒了中国邮政通讯部的官员。此后，AT&T公司又花了大量时间重新与中国邮政通讯部建立起了彼此信任的关系。建立某种关系需要大量时间，而破坏它只需一会儿的工夫。
冲浪与草皮：一种文化倒置现象
简单的小故事中包含着许多有关东西方商业关系的道理。首先，它告诉我们，关系不仅仅是一种东方的“现象”；对于那些对事务有帮助的关系，西方人同样有着基本的需求。在两种文化背景下，达到某些目的常常依赖于建立起适当的关系。例如，美国人也学会了那句老话：“不在于你懂得什么，而在于你认识谁。”——尽管这句话只有部分的真理性。但东西方的关系有着截然不同的性质。我们可以这样来看：两种文化对于建立起成功的关系都有相似的基本需要，但两种文化对关系因素的优先顺序的排列则都有各自的理解。这里我们还列举了其他一些有关文化倒置现象。
主要要求次要要求 西方职业专业知识联系个性背景帮助 东方信任亲密关系互惠职业专业知识联系
尽管两种文化对关系的总体要求大致相似，但在一种文化中被看作是最重要的因素在另一种文化中则成了次要因素。
在西方，职业要比组织更重要。一个牛仔可能首先是一名电路工程师，其次才是IBM公司的员工。牛仔们通过职业教育彼此建立起某种联系，并将专业知识作为起建立网络关系的主要要求。他们会寻找那些看上去似乎与他们的专业同行们有着密切关系的伙伴。背景与个性的重要性更次之——尽管同事与大学校友的确也存在某些影响。帮助有时候也会有所回报，但牛仔们通常只有在迫不得已的时候才会“寻求”帮助：“我的确是碰到麻烦了，有必要得到你的帮助。”牛仔们的帮助——也被称之为个人资本——是有一定的有效期的，并且通常都相当短。
就东方的关系而言，职业和专业知识的重要性远远不如信任、密切联系与互惠，这三种因素大致相当于牛仔们所说的个性、密切联系与帮助。龙通常只与他们信任的人打交道，这就使得牛仔更难“进入”龙的关系网。对龙来说，在所有的关系中，家庭最为重要；学校联系的重要性次之。龙认为，人际关系可以说已经拥有几千年的历史了；进入这条漫长的关系链条的关键因素就是一个人的姓，这也就说明了为什么当中国人遇到一位与自己同姓的中国人时会如此兴奋。有些美国人在某种程度上也具有上述同样的观念，有些美国人也很重视他们的姓的欧洲语词根——但将他们与其过去联系在一起的“线”几乎总是和保护他们的姓的必要性一样被割断了。大量新一代的牛仔对自己的宗谱感兴趣，这是否预示着某种变化呢？
不管是在私人关系中还是在商业关系中，每个中国人都会不断地与其他人交换礼物，维护将彼此始终联系在一起的那条神秘的“线”。互惠具有润滑中国人的当前关系的作用，并且也有助于以后长时期地保持社会关系。在詹姆斯·克雷沃尔（James
Clavell）的小说（参阅参考文献）中，1801年，诺贝尔家族（Nobel House）的创建者迪尔克·史达伦（Dirk
Struan）始终将其后代与互惠原则联系在一起。他从自己最亲密的中国朋友那里得到的帮助在250年后发挥了作用，诺贝尔家族的最后一位首领感到应该敬重他们。
某种意义上说，两种文化下的关系就像是海浪与草皮。牛仔可以在他们需要的时候进入关系网，而在其他的时候则追求自己的利益。西方的关系就像是通讯网络，需要的时候有必要注入进某些东西。牛仔可以激发他们的冲动，�