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融入到一起，并建立良好的关系；对美国人来说也是如此。其他的书都是告诉你如何像对方一样做事。这是相当表面的东西，永远都不会建立起良好的关系。”每次都要真正战胜表面的做作。
在中国做生意
其他有关中国的商业书籍都试图回答这样一个问题——如何在中国做生意？首先这本身就是一个错误的问题。当你从一个错误的问题开始的时候，你怎么能得到正确的答案呢？只有我们首先回答了三个有关W的问题——谁、为什么、是什么——之后，我们才能有效地回答如何在中国做生意的问题。中国人是谁，作为一个美国人，我是谁？对方想得到什么，我们想得到什么？只有在彼此相互了解的情况下，才能够提出如何在商业领域合作的问题。
当我们分析三个有关W的问题的时候，注意会出现怎样的情况：首先要对关于我们自己、我们是谁这一问题达成共识，然后再分析我们为什么会这样做的问题。想一下有关问候的礼节：美国人从小受到的教导是，要以有力的握手表示对其他人的欢迎；中国人则学会了鞠躬。如果我与中国合作伙伴握手，我发现他们握手相当轻。哈哈！我认为如此。他们很懦弱！事实上，他们并不知道如何像美国人那样握手，因为他们并不知道为什么要像我们那样握手。如果我鞠躬，正如那些“指引”之类的书中所讲的，中国人会想到我是如此谦逊。
如果在我与中国同伴握手的时候就向他解释，为什么美国人握手的时候会很用力，那么他就能了解关于我的一些重要情况：强有力的握手表明对对方的信心与尊重。如果在我鞠躬的时候就问他们为什么中国人会这么做，我就可以了解到许多有关对另外一个人所扮演的角色的尊重以及对社会和谐的高度重视的情况。握手与鞠躬——要知道你为什么要这样做。
一旦我们彼此都能够公开分享各自的知识，了解为什么要这样做，我们就能够按照对方的方式接受对方，认识到他们是谁。彼此就可能成为朋友。反过来，理解与友谊使得我们能够公开讨论各自的兴趣所在，共同制定一份能够给彼此带来共同收益的行动计划。合作取代了狭隘的自我利益。一旦人的问题得到解决，商业上的问题相对而言就容易多了。
建议
在你思考关于如何在中国（或者说东方）开展商业活动的问题之前，首先回答下述问题：
从文化的角度看，对方是谁？我们是谁？
对方为什么会采用那样的行为方式？我们为什么会这样做？
对方希望从我们这里得到什么，反过来我们又希望从对方那里得到什么？
为了能够合作成功，在有关人的问题方面：对于有关谁、为什么和什么等问题的了解能够导致彼此接受、导致相互关系的建立，最终使得共同的商业活动取得成功。
成见与现实
我的一位很亲密的朋友无意识中提到了本书题目所涉及的问题。他问我，“查理斯，在中国商人严重，典型的美国商人的是具有怎样的特点？反之又如何呢？”我甚至毫无思索地就回应了他，“龙与牛仔。”
美国人认为牛仔是好人，忘记了牛仔也有可能是土匪和偷牛贼这一事实。在中国人看来，这两种可能都存在，但中国人更多地是从后一种意义上理解牛仔——尤其是因为美国人在19世纪层掠夺过中国。龙的后代们都认为，牛仔都是掠夺者。
龙这一象征同样也引起了两国之间的文化差异。在发源于古希腊的西方文化传统中，龙是一种虚构的、身上有鳞的并且可以保护财宝的爬行动物，杀死龙就可以得到财宝。而在19世纪的鸦片战争中，英国人想做的事情无非就是如此。
在中国人看来，龙具有神秘色彩，既能上升到天堂，又能下入到地狱最底层。因为是龙把第一个皇帝从天国带到世间，它成为民族的象征，成为皇室家族的标志。中国人把自己看作是龙子或龙女。龙能够妨碍人们走向富裕吗？能够保护财宝使之不受免遭侵略者的掠夺吗？
第一部分开篇我们就揭示并说明了双方各自所有的对于另一方的成见——都是从牛仔与龙这个主旨出发进行说明的。只有这样，双方的争议才有可能停止，“你太贪婪了，”龙说；牛仔则回应到，“你相当狡诈卑鄙。”事实上，或许所有这些成见可能都是不正确的。
龙有四种
1、 天堂之龙（天龙）。这些龙负责保卫天国，保护着神的官邸。他们的头顶上都有一个“蒲扇”，使得他们上能升到天堂，下能进到地狱。
2、 宗教之龙（神龙）。作为统管天气的统治者，这些龙斗志旺盛。一旦这些龙相互打斗起来，能够引起飓风、暴雨以及诸如此类的自然灾害。最好是不要惹怒他们。
3、 地上的龙（地龙）。这些龙潜藏在池塘里、河里、湖里和海里。他们掌管着水域，他们之间的打斗可能引起狂风。同样，最好是与他们和平相处。
4、
财宝之龙（fun…can…long）。这些龙负责看守着埋藏在地下的所有的宝藏。每个龙的下巴处都垂着一个神秘的龙珠，并且龙珠可以自行繁殖。当然，接近财宝之龙本身就是一件忌讳的事情。
第一章 龙与牛仔（1）
星际之旅
想象一下，来自不同世界的两群人相遇了。一群来自雅典娜行星的人要去见居住在“中（Zhong）”行星上的人，或许只有从事太空恒星飞行的公司才能帮助他们做到这一点。他们的身份是祥和的商人，而不是武士或政府官员——“市民外交官”。商人和实业家们是外交关系开拓者，他们最了解现实人类的需求和期望，最想寻找新的机会。商业交易增进了人与人之间的相互理解。
当来自不同国度的人在地球上相遇的时候，也可能出现同样的情形：语言的差异马上就会引起交流中的障碍。两群人可能各自都有自己的“暗语”——如有关个人空间、相对时间甚至是与食物有关的词语。不同的合同、法律和财产制度等使得一些表面上看去相当简单的事情——诸如谁想买什么、卖什么等——变得让人难以琢磨。在合资企业中，在有关目标和利润计算方面都会出现冲突。合资各方所做出的贡献——不管是劳动力、资本还是技术——的相对价值也可能引发争议。前进之途坎坷。
我们可以这样描述一下具体的情形：来自“中”行星上的人们了解到，雅典娜行星上的人们拥有一种相当先进的技术，利用这项技术可以制造出一种质地结实、重量轻并且相当富有弹性的纺织材料，这种材料不仅可以用来制造个人饰物，而且也可以用于航空行业。“中”行星上的商人们迫切想得到这种技术。来自雅典娜行星上的商人们专程四处销售这种材料，销售量达到数百万米，然而他们对于这项技术却高度保密。但是，雅典娜行星上却并没有足够的廉价劳动力来维持高达几百万米材料的生产进程。一方需要廉价劳动力和新的市场空间，另一方希望得到技术。这一交易就此遇到了难题。
最终，双方可能通过下述方式解决这一问题：达成共同生产计划，来自雅典娜行星的人们贡献技术和资金，由来自“中”行星的商人们建立工厂进行生产，从而为两个行星提供这种材料。经过若干年以后，来自雅典娜行星的人们或许也可能同意授权来自“中”行星的人们使用这一技术，并且在很大程度上可以免费使用。毕竟，如果交易促进了双方之间的理解，来自“中”行星上的人们最终也会在一定程度上对所应用的技术有所了解。但同样也有可能出现这样的情况——来自两个行星上的人们在一起共同度过了几个月、甚至是几年的时间，双方都力争说服对方，但最终没有达成任何协议。结果是双方都更加贫穷了。
这是对即将到来的星际商业大战的预先展望吗？绝对不是。雅典娜行星代表的就是美国，而“中”行星则是中国的代表。这个故事发生于二战后的几年里；其中所提到的高技术产品是什么呢？就是丝绸。如果时间倒流2000年，这种产品就极有可能是丝绸——第一种极其神秘的丝线。将中国与罗马两国联系在一起的就是古老的丝绸之路。毕竟，中国是第一个拥有高技术的国度，第一个美国。
美国人是牛仔，中国人是龙
尽管事实上美国人和中国人同样都居住在唯一的一个地球上，我们也极有可能居住在两个不同的行星上。显然，尽管我们都属于现代智人，但我们是各不相同的。我们可以阅读一下约翰·格莱（John
Gray）博士的畅销书《男人来自火星，女人来自金星（Man Are from Mars； Women Are from
Venus）》。该书作者认为，男人和女人的行为差异如此之大，以至于他们极有可能来自于不同的行星。火星和金星意味着即便是最为亲密的恋人似乎也来自于另外一个完全不同的星球。对东方人和西方人来说，同样如此。从外表和行为等方面看，相对于对方我们都是来自于其他星球的。
美国人和中国人有可能来自哪两个完全不同的世界呢？有关这两个国家的最常见的联想就是牛仔和龙的形象了。在中国人眼里，所有美国人都来自那片尽是牛仔的荒野；在美国人眼里，中国人就居住在那片充满神秘色彩的龙的故土上。彼此都“采用不同的方式进行交流、思考、感受、体验、反映、爱、需要和欣赏周围的一切。”格雷博士同样也以此来比喻东、西方人之间的关系。
例如，美国人从私人的和公共的角度来理解生活。他们极其重视私有财产：不要侵犯我的东西！在中国，直到近代，一切仍然属于皇上所有。中国人对于隐私并不拥有平等的权力。甚至连卫生间都是开放式的、公共的！
在中国人眼里，马尔伯勒式的人（