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牌、数量、消费金额、采购时间、采购次数等可以大致判断出用户的消费模式、生活方式、消费水平以及对价格和促销的敏感程度等。通过对所有这些数据进行聚类分析，就可以将用户划分成5到6个不同的消费者群。这些信息不仅对商场的管理和促销具有重要价值，因为可以据此来确定商场进货的种类和档次、促销的时机、方式和频率，而且对生产厂家也具有非常重要的价值，因为生产厂家可据此来制订相应的营销策略。通过这些信息，他们就会知道，什么样的人会喜欢什么样颜色的衣服，在何时购买，在什么价格范围内购买。他们在购买这些衣服的同时，还会购买什么样的其他生活用品、衣服、电器和其他的东西，有了这些数据，企业就可以更准确地针对特定的消费者来设计产品，设计品牌，制订价格策略和促销手段。
作为IT经理，一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。任何一个为顾客服务的企业事业单位，都会获得各种各样的用户信息，医院、学校、工商部门、电影院、公园、银行、保险、商店、饭店等各种机构，不仅会产生各种各样的客户信息，而且还需要这样的客户信息。就目前来看，我国在这方面还处于初级阶段。原因就在于，我们的IT经理们还没有将加工信息当作他们的主要职责。
尽管IT的发展实际上已经提供了进行信息收集、信息交流和信息加工的广泛手段，但由于IT经理们本身没意识到信息是一座金矿，因此他们没有朝这方面努力，而是习惯于站在后台，为前台的其他经理们服务。因此其他部门也没有提出对这些信息的需要。即使他们有需要，也不知道向IT经理们提出要求，而是直接走向市场。因为他并不了解IT能提供这种最有价值的信息获取手段。因此现在是IT经理们走向前台，充满自信，有力地肩负起加工信息的职责，并有效地对现有的管理结构，管理模式提出崭新的构想的时候了。
数据库营销只是提供了IT经理们进行信息加工的一个最简单的工作范围。实际上IT经理在进行信息加工方面比这广泛得多，深刻得多，重要得多，但这些职责一方面需要IT经理们去发现，另一方面也要他们去发展自己的能力来肩负起这些职责，两者缺一不可。实际上，第一个方面比第二个方更为重要。因为这意味着IT经理们将由被动变为主动，由过去的站在别人搭好的舞台上跳舞，变为为别人搭建更为辉煌、更为宽阔的舞台。
从侧面走向成功
当我们做一笔生意的时候，总是希望能够得到对方的合作，一帆风顺地将事情办妥，但是，我们往往很少有这样的幸运，特别是在市场经济的今天，事事处处都讲效益，要想成就一桩生意，免不了要经过很多周折，遇到很多麻烦，因为别人的想法总与我们不同。在我们抱怨别人不合作的同时，别人却在抱怨我们太不讲道理，太不理解他们的苦衷，太不会办事了……
事实上，从各自的立场观念出发，也许大家都没有错，只不过是各自所处的角度不同、认识不同罢了，但这也并不是说双方之间就没有回旋的余地，无法改变这个局面了，如果我们能适当地改变一下策略或思维定势，或许我们的事情就好办得多了。
我的一位在威海专门负责推销装帧图案的朋友，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，甚至几次，一跑就是一年多，这家公司却还是没有能够与他达成交易。这家公司的主管人员总是先看看草图，然后充满遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
朋友说，当时他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，这位朋友读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，他便决定采用一种新的方法试试。
朋友这次带着未完成的草图，再去叩见那位公司的主管人员。一见到那位主管人员，他便恳切地要求道：“老板，我想麻烦你帮我个忙，你看，我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便让我们能根据您的意见把这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应看一看。几天以后，这位朋友又去见那位主管人员，并根据他的意见，把装帧图案修改完成，最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
自此之后，朋友又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
这位朋友在谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，因为我强迫别人顺应自己的想法，现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成，这样，他们就觉得自己参与创造设计了那些装帧图案，如此，即使我不去推销，他们也会自动来购买的。”
我们应该明白，如果要想取得别人相应的合作，最好的办法不是去乞求别人的帮助，而是设法让别人参与到我们所干的事情中来，使他们有一个全方位展示自己的机会，让他们认定那结论是他们自己下的，成功是他们努力争取的结果，从而满足了他们的参与心理，满足了他们的成就感。倘若如此，走向成功的路或许就会平坦些吧！
营销实战经典
作为一名营销主管人员，在实施本营销方案时，要点在于3个方面：第一想方设法以最有效率的方法来达成目标；第二，有效授权；第三，设定详细计划。这3点是本方案成功与否的关键因素。
具体实作方案
每个新进入的区域市场，从策划的实施过程，全过程营销时间段为50天。
具体安排如下：
第1个3天（目标市场选择）指地级以上城市
1、由具体负责业务代表向总部填写进入某个市场申请
2、报营销中心总经理审批，及指示。
第二阶段（市场调研）报营销中心
计划7天的时间完成
调研报告内容：
1、当地的人口资料，特别是与产品有关的目标消费群体
2、政策和法律环境。调查各种相关地方政策的执行情况，例如工商管理规定，广告张贴标准。
3、经济状况。当地居民的消费习惯（供制定促销政策之用）
4、文化影响。为促销宣传提供决策信息。
5、自然资料。这个部分要包括当地的企事业单位情况，药店的布局，医疗卫生条件的水平，广告竞争频率媒体现状，以及同类产品的销量。
调研费用
这个过程A公司投入的调研费用以投入广告量的10－15％比例标准。
第三个程序（市调评估）
时间安排为7天时间
市调报告，由营销中心负责组织和审核是否进入该地区，可行性报告后，将决定要不要做这个市场，在这个阶段的工作是最后的决策段。
市调报告汇总程序
1、问卷测试
营销中心统一制定问卷，由负责当地市场调查的业务代表，展开全部市调工作。市调的内容如下：
a．产品知识。调查消费者目前对A产品及其功能的认知度。
b．营业政策。各批零分销点对公司将出台营销政策的可接受程度，以及需要作出调整时的办法。事前多作准备，以免出现不测。
c．咨询服务。为迅速扩大产品的销量，企业可能先期派出专家小组，进行义诊和咨询活动，然后是与当地的医院合作，共同开办特色诊所。这一系列的活动都必须与当地的实情相结合。消费者与患者最接受的方式必须在前期以问卷调查的方式进行摸底。
d．奖励政策。掌握当地对营业员与医生推销药品后的奖励政策与方式，以便制定政策，让产品顺利进入市场。提高营销竞争力。
e．其他内容。大量收集市场对产品的反馈意见，对各种拒绝理由组织反拒绝推销方案。
第4个阶段（受理市调报告）
由前期工作小组做完全部市调之后，直接递交市场主管，由市场主管评议后递交公司行政指令人。
1、否定市调报告，调查项目不达标，打回重新做过。
2、市调报告接纳，由高层管理人员会同业务主管共同决定是否批准进入这一市场。
第五个阶段（市场启动准备）
工作时间：30个工作日
实施要点：
这个阶段的工作将以两组人同步进行的方式展开，为便于理解，我们将两组人的工作以大小写英文字母的方式进行表达，两组人分工不同，可同时进行。
A、办理政府公关、工商、市容办、卫生局、药检所等部门工作。
B、与事前策划的媒体进行洽商并签约。
C、与经销商和零售商签约，与拟合作医院洽商专科门诊事宜。
D、准备好事先总部提供的药品宣传专题片。
E、各种宣传用手册、报刊样稿聚集到位。
F、各种POP、宣传张（卡通人）运到新区现场。
G、准备好足够数量的药房和医院街道横幅。
H、零售柜台的看板或专用展示台。
I、对合作零售和医院门诊有关人员的培训工作。
J、各种策划的公共汽车、站牌、出租轿车人力车广告签约及张贴。
K、各种促销为目的的义诊现场准备。
L、促销品和宣传资料投递员培训。
M、落实各种对医生和店员的奖励。
与上述工作同时开展的另一组人员工作内容：
a、建立县级市场组织结构。地市以上市场由A公司营销公司自行经营，县级以下可用办事处或者经销商代办、公司派驻人员的办法进行。
b、租用办公用房。可以是当地较方便的民房，也可以是招待所，解决管理人员的办公问题。
c、招聘当地的人员，担当业务代员（只管促销与正常的市场维护工作，不管货款）。