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一、清楚、直观地表述思想
风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。软件工程师平时很少穿西装、打领带、因此、在投资者面前也没有特意修饰的必要。风险企业家应诚实地表现自己、因为达成一项风险投资交易、企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前、风险企业家已经预先递交了一份经营计划、风险企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍、只有这样才能保证投资公司的合伙人了解你的计划〔有些参加会谈的投资合伙人可能还没有读过经营计划书〕。此外、风险企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想、少用抽象的词名。如果可能、制作一些幻灯片就更好。风险企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料、以便演讲能在四五分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚、另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。
二、利用数据说话
那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得最大的成功。他们总是可以充满信心地说〉『根据我知道的情况、我会这样做……。』所谓的现代管理、实际上就是通过数字来进行的管理。每个企业家都希望市场像水晶球一样透明、以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据、他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者、实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。
三、保持现实的态度
风险企业家在做财务模型规划时、应该基于基本的客观现实。在一个特定的行业中、绝大多数企业都只能获得一般利润。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的四倍、那么、它往往会被风险投资家扔到一边去。
丙十六、与风险投资家会谈的『六要』和『六不要』
所谓『六要』是指〉
〔一〕企业家要对公司的产品和服务保持主动和热情、
〔二〕企业家要了解自己所有的最低价、并在必要时坚决地离开、
〔三〕企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系、
〔四〕企业家要了解这些风险投资家〔谈判对手〕的个人情况、
〔五〕企业家要了解风险投资公司以前资助的有哪些项目、了解它目前投资项目的结构组合、
〔六〕风险企业家要只对自己可以接受的交易进行谈判。
所谓『六不要』是指〉
〔一〕不要回避问题、
〔二〕不要答案模糊、
〔三〕不要隐藏重要的问题、
〔四〕不要期望对方立即做出决定要有耐心、
〔五〕不要把交易的价格订死要有灵活性、
〔六〕不要带律师参加会谈、以免在细节上过多地纠缠。
丙十七、风险投资家的典型提问
如果你真的想打动一个风险投资家、你就必须要快速而流利地回答他们那些让人精疲力尽的商业问题、好的准备是你最好的防护。因此、你应该仔细研究下面这七四个风险投资家常问的问题、以便在下次访问风险投资家时回答这些问题。这些问题是〉
〔一〕你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
〔二〕你的管理队伍中的成员都是成功者吗？
〔三〕每位管理成员的动机是什么？
〔四〕你的管理队伍能完成经营计划中列明的任务吗？
〔五〕你的公司和产品如何进入行业？
〔六〕目前的市场潮流是什么？
〔七〕在你所处的行业中、成功的关键因素是什么？
〔八〕你如何判定行业的全部销售额和成长率？
〔九〕对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？
〔十〕在你所处的行业中、季节性的影响因素是什么？
〔十一〕和其他公司相比、你的公司有什么不同？
〔十二〕为什么你的公司具有很高的成长潜力？
〔十三〕是什么使你的公司具有特殊的地位？
〔十四〕你的项目为什么能成功？
〔十五〕为什么说你的产品服务是有用的？
〔十六〕你的产品能为使用者带来什么？
〔十七〕你所预期的产品生命周期是什么？
〔十八〕技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响？
〔十九〕你的产品的责任是什么？
〔二十〕是什么使你的公司和产品变得独特？
〔廿一〕当你的公司必须和更大的公司竞争时、为什么你的公司会成功？
〔廿二〕你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求？
〔廿三〕你的产品有做为标识的商标名称呢？
〔廿四〕你的产品可以重复使用吗？
〔廿五〕你产品的质量是高还是低？
〔廿六〕顾客是否是你产品的最终用户？
〔廿七〕你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家？
〔廿八〕你的竞争对手是谁？
〔廿九〕你的竞争对手在那些方面比你强？
〔卅〕和竞争对手相比、你具有哪些优势？
〔卅一〕和你竞争对手相比、你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？
〔卅二〕你的产品有哪些替代品？
〔卅三〕据你估计、你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应？
〔卅四〕如果你计划取得市场份额、你将如何行动？
〔卅五〕在你的营销计划中、最关键的因素是什么？
〔卅六〕你采取的主要是零售营销战略、还是行业营销战略？
〔卅七〕在你的营销计划中、广告有多么重要？
〔卅八〕你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？
〔卅九〕当你的产品服务成熟以后、你的营销战略将怎样改变？
〔四十〕对你来讲、是否需要直销？
〔四一〕你的顾客群体有多大？
〔四二〕你的顾客群体在统计上的特征是什么？
〔四三〕从最初的购买者接触到实际的销售其延迟时间有多长？
〔四四〕你的设备能力有多大？
〔四五〕你认为公司发展的瓶颈在哪里？
〔四六〕你认为质量控制有多重要？
〔四七〕目前的储备有多少？
〔四八〕你的产品是在组装线上大批量生产、还是根据客户要求单独生产的？
〔四九〕在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？
〔五十〕你的供应商是谁？他们经营的有多久了？
〔五一〕供应商的来源有多少？
〔五二〕目前是否存在着零件缺乏的问题？
〔五三〕你的公司有多少名雇员？
〔五四〕在最近的将来、你预计需求会是什么？
〔五五〕你公司劳动力供应来自何处？
〔五六〕公司的雇员是如何分类的、即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员？
〔五七〕培训员工的费用是多少？
〔五八〕公司职工主要是熟练工人还是非熟练工人？
〔五九〕公司是否有工会组织？它与公司的关系怎样？
〔六十〕你公司的设备已使用了多少年？
〔六一〕每年公司的维修费用是多少？
〔六二〕你公司在今后五年中的资金需要量是多少？
〔六三〕你的竞争者是否在设备方面比你有优势？
〔六四〕你是租财产／设备还是买财产／设备？
〔六五〕你租用的条件是什么？
〔六六〕你欠了多少有抵押的债务？
〔六七〕根据你的经营计划、你公司设备是否能满足公司将来扩展的需要？
〔六八〕公司扩展是否要求重新定位？
〔六九〕谁拥有专利？
〔七十〕在你和专利人之间的许可协议是什么？
〔七一〕其他人是否也有许可协议？如果有、会对你的公司有什么影响？
〔七二〕目前的研究和开发方向是什么？
〔七三〕研究和发展部门的进展情况对将来的销售会有怎样的影响？
〔七四〕每年公司投入到研究和开发部门的费用是多少？
丙十八、您是否已准备好面对风险投资家了
一、对于那些风险投资者对项目有初步的印象并有探讨投资的意向的融资企业、如果他对您感兴趣、一定会主动上门了解、所以渴望融资的企业从一开始就应该判断出自己是否有机会、不要过分急于求成。
二、在进一步接触过程中、风险投资者会引导您提供资源让他了解公司的实质、您一定要将自己最具优势的部分作成提纲式的东西让他有一个初步的全面把握。这也是投、融资双方做事风格的第一次相互感觉。应注意、融资方日常工作中的一些细节甚至会影响投资方的决定。
〔一〕、风险投资者在对项目有兴趣之后、会最广泛地征询专业专家等各方面的意见、第三方的意见会帮助其作出进一步深入考察的重要决定。
〔二〕、风险投资者对『人』的兴趣超过对『项目』的兴趣。所谓一流的创意加上二流的管理会使你满盘皆输、反之、二流的创意加上一流的管理会使你稳操胜券。投资者的考察非常细致、融资公司运作的方方面面、包括内部管理层架构、每级管理层的具体业务、所有的管理制度、甚至薪金和奖励制度都在了解的范围内。他们对于公司核心操作者背景、能力和凝聚力非常重视。企业想仅凭idea就取得钱的想法是不可行的、项目和管理团队的优势缺一不可。
三、当风险投资者有了充分把握后、他会要求您呈交一份商业计划书。商业计划书实际上就是在纸上先把项目完整地做一遍。商业计划书证明您有能力、并能适应一些规范性的东西、风险投资就会考虑您。
〔一〕、如何组织商业计划书非常重要。在项目介绍章节中必须要阐明所有的技术细节、双方必须达到充分的信任才能走到这一步、而若想融资则必须如此。
〔二〕、作为管理者、你需要出示一份经营证明的业绩记录表示你有能力去筹划和运行一个理想的商业计划。
〔三〕、商业计划书除了提供项目市场前景分析、营销手段分析、开发组织构成外还要提供极为详细的投资估算。
〔四〕、风险分析在商业计划中也列在重要位置、投资方可借此考察您是否对项目有客观评价。除了写明市场竞�