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有一次，因为购买挪威的鲱鱼问题，柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆，与挪威的几位商人谈判。
谈判开始了，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一个手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们从别的国家进口。”
“什么？”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了说：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”
挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何来应付。
柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。
挪威商人们都紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。
没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，几个人交头接耳地小声议论，他们心想：夫人，还是我们胜利了！
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这鲱鱼的生意终于成交，价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点的是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对下列人使用这些谈判技术：与你在同一机构工作的人、你想保持密切关系的人。
每一个人都会愤怒，这很容易。但要做到以合适的方式和程度，在合适的时间，为适当的目的，向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。
——亚里士多德
21“同调行动”
更新时间：2009…2…4 15：33：05 字数：1392
美国的心理学家米尔格拉姆曾做了一个实验。首先，他雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人数愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。
一个成功的说服案例
在试图说服他人时，可以巧妙利用这种“同调行动”的心理，达到说服目的。来看下面这个案例：何新和小谭结婚有一段时间了，也有了一些积蓄，妻子小谭想买一套更大的房子，而何新则担心还贷压力，不愿买房。小谭试图说服丈夫。
小谭：“听说李刚买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有90平方米。真好啊！还听说小靳和谢林涛都买房子了，唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
何新：“啊，李刚也买了吗？真是年轻有为啊！唉，我们也不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”
小谭：“李刚比你还小6岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
小谭：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
何新：“嗯，是的！的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定。这是妻子成功所在。这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发这种“同调行动”的心理。她先举出同事李刚的例子，继而运用“小靳和谢林涛都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的“同调行动”心理。
通常，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。
巧妙制造“同调行动”
在生活中，我们经常可以看到这种“同调行动”在起作用。如当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可看到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理。那些雇用各种“托儿”的商人，实际上也是利用了“同调行动”对消费者的心理作用。
在说服他人时，我们还可以巧妙地制造“同调行动”的现象。
如果想说服他人同意某项决定，也可以先开会讨论，征得大多数人同意以后，再把通过决定的文字资料送给对方：“这是我们全体的意见。”即使他对这项决定并不满意，也只有接受的份儿了。因为，在一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，要推翻多数人的决定十分困难。
如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是变得更出色。
——罗森塔尔
22激将法
更新时间：2009…2…4 15：33：22 字数：1539
“激将法”是在规劝说服时故意把任务说得十分困难暗示对方不能担当此重任，或者说对方没有担负此项工作的能力。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。
正话反说激起人的自尊心
激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学认为，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。
有一位早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”只这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
像这样的激发效果，对大人或小孩并没有多大差异。所以，当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做”，而必须用“你是因为能力差，不会做”来激发他。因为前者并不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，也得勉强做出来让你瞧瞧。
据说拿破仑也是运用激将法的高手。有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气低落，结果被打得落花流水，四处逃窜。
拿破仑背着双手审视着逃兵，沉默不语。良久，他终于怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”
垂头丧气的士兵们忐忑不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。
拿破仑双手抱胸，在队伍面前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。他们偷偷觊觎统帅，烦躁不安地等待训斥。拿破仑终于满怀悲愤地开始演讲：
“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地是多么的不容易，要付出多大的代价呀！”
看着士兵们惭愧地低下了头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军人了。”
这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣�