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这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，可这位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的做法太出乎他的意料了，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他很自然地投降了。
在制造“意料之外”时，不能有“恶作剧”，如以鬼来吓人的方式等，这会让人反感。你只需要稍微选择一个与别人不一样的话题，或是通过夸张来创造意外的效果，都可以使对方吃惊，从而吸引对方的注意力。
攻心，只有攻心才是应对生活中各种问题的有效手段。
——摩根〖=d3z〗
1幽默的魅力
更新时间：2009…2…4 15：26：41 字数：1870
俄国文学家契诃夫说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人！这样的人即使额高七寸、聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”
为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足，立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭、为之倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默。
如果在讲话中量体裁衣地、恰当地插入笑话，则能起到很好的说服效果。
幽默的说服力
陈先生是北京一家公司的执行经理，公司的高层管理者正就公司的战略和实施战略的方针争吵不休，陈先生要试图说服他们停止争论，转到务实的执行上来。为此，陈先生给他们讲了这样一个幽默的故事：
在第一次世界大战期间，有人向美国总统建议，他有一个良策可以一举结束第一次世界大战。他是这么说的：“在我看来，我们目前面临的问题完全是由于德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。我提议，我们想个办法把整个大西洋烧开锅。这样，当大西洋的海水温度太高而使德国潜艇无法继续躲在海底的时候，它们就不得不浮出海面。而当它们真的冒出来的时候，我们可以以逸待劳，在海上张开罗网将它们一一擒获，就像我们在打猎季节捕获猎物那样。”
而当美国总统询问这个人有什么办法把大西洋加热到212华氏度时，这个人的回答是：“当然，这事交给技术人员去办好了。我只负责制定政策。”
待一阵大笑平静下来之后，陈先生告诉在场的公司高层管理人员：“这就是所谓制定政策和执行政策之间的差异。”
争吵不休的管理人员终于停止争吵，开始商讨具体的执行方案。在说服过程中，我们随时可能遇到不同性格、不同背景的人，我们需要和他们沟通交流，要说服他们认同你的观点，要说服他们购买你的商品，要说服他们放弃某些危险的行为等，所有这一切都需要幽默。英王乔治三世有一天到乡下打猎，中午感觉肚子有些饿，就到附近的一家饭店点了两个鸡蛋充饥。吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世看了一眼账单，愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧！”
店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必须和您的身份相称才行。”
乔治三世听完后不由得哈哈大笑，爽快地付了账。店主幽默的言辞，不但没有惹怒英王，反而获得了不小的收入。
在说服的过程中，对方可能出于对你的不满，直截了当地指责或批评你，这时除非不得已，不应该针锋相对地反指责、反批评。因为那样，双方很可能由于面子的关系，演变成一场唇枪舌剑，从而导致关系的破裂，说服也就无从谈起。这时，你的幽默就派上了用场。一次，钢琴家波奇在美国密歇根州的福林特城演奏时发现，全场有一半座位空着，他当时很失望。但是最后他还是大步走到台前，向听众表示谢意，并对听众说：“朋友们，我看到你们福林特这个城市的人们都很有钱，你们每个人都买了两三个座位的票。”
于是，这半屋子的听众放声大笑，使劲儿鼓掌。波奇这句无伤大雅的玩笑话使他顷刻之间赢得了听众的同情与尊重。
人们之间存在不同的意见，这本来是很正常的。如果在说服他人接受自己的意见时，抱着逆反心理和对抗心理，结果必然是一谈就崩。如果说服者具有幽默感，善于使用幽默语言，就有可能消除分歧，找到共同点。美国总统里根上台后，打算选择国会议员斯托克曼担任联邦政府的管理与预算局局长。但是，斯托克曼曾多次在公开辩论中抨击里根的经济政策。里根怎样才能打破僵局呢？他给斯托克曼打了个电话：“戴维，自从你在那几次辩论中抨击我以后，我一直在设法找你算账，现在这个办法找到了，我要派你去管理与预算局工作。”一个幽默的电话，不但打破了僵局，而且起到了化干戈为玉帛的功效。这就是幽默的魅力所在！
使用幽默的禁忌
在使用幽默的说服技巧时，以下几种方法是绝对要避免的：
（1）“让我来给大家讲个小笑话。”（没有人会说自己要讲大笑话）
（2）“在来这儿的路上，我遇到了一件非常有趣的事。”
（3）“下面我说一个笑话。大家都会爱听的，因为它实在是太逗乐了。”
（4）“这让我想起了一个小笑话。大家以前或许曾经听说过，但我还是要再讲一遍。”
这几种说法一定要避免。因为，如果你提前向听众担保你讲的笑话会把大家逗乐，那你就会让听众的期望值升高，这很有可能会令听众大失所望。这样介绍自己的笑话无异于自断生路。
生活中没有哲学还可以对付过去，然而没有幽默则只有愚蠢的人才能生存。
——普里什文
2苏格拉底式回答法
更新时间：2009…2…4 15：27：03 字数：1909
在说服过程中可以巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。对手在不知不觉中坠入圈套，这时候，你便牵住了他的“牛鼻子”，迫使他不得不就范。
诱使对方多说“是”被称为“苏格拉底式回答法”，在说服中有其特殊的功效。
让对方有一个能够接受别人意见的心理
有人曾向一位以擅长采访而出名的记者请教有关采访的秘诀；这位名记者的回答简单得令人意外。他说：“其实再难说话的对手，秘诀也就是只要开始问些让对方容易回答和同意的问题。”因为双方几乎都是初次见面，被采访者开始时，会下意识地怀有戒心。在这种情况下，如果一开始就问及核心问题，对方就会更加警觉。这就需要我们不要让对方在心理上形成抵触性防线，而是让对方有一个能够接受别人意见的心理。使之产生这种心理的方法，就是一个接一个地提出能让对方用“是”回答的问题。
在这种回答“是”的过程中，心理防线消失了，不知不觉中形成了以肯定态度接受对方建议或论点的态势。事过之后即使有后悔之意，也已经没有后悔药了。
下面我们来看一个例子：日本有个聪明的小和尚一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。大家顿时大惊失色，不知所措。
一休道：“不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”
一休对将军说：“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”
足利义满回答说：“是。”
一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”
足利义满回答：“是。”
一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，您一定会原谅我们。”
足利义满继续回答：“是。”
在连着回答了几个“是”字，足利义满已经知道此事不宜再严加追究了，一休和尚安然地渡过了这一难关。当你和对方的情绪对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方同意你的看法，是十分不容易的。这时，只有使用诱导的方式，使对方其他问题答应“是”，当答“是”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意识中也答“是”。这种现象在心理学上称为“惯性法则”。
诱使对方承认你的立场
有许多老资格的推销员和谈判高手，几乎都在有意无意地实践这种“苏格拉底式问答法”。如果将这种谈话术应用于经济贸易活动中，便可望大大提高业绩。
一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便地说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好”、“好漂亮的院子喔，一定是您整理的吧！哇！好可爱的孩子！居住的环境这么好，一定不会生病”或“您先生到现在还在加班啊”、“这条狗是狼犬吧”，等等。以这种方式去询问对方，对方一定会答“是”。
在趁着对方连续说“是”的时候，业务员就可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许会不经意地回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说道：“对于这一点我可稍加说明，我是否可以替你解释一下？”在这种口气之下，对方一定会答道：“请。”以上就是一个老练的业务员�