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50 万美元打算向日本募捐。 他们派了一位代表前来日本游说首相和财界领袖，结果获得积极而热诚的反应。
“我们认为设立这座中心极具意义，不但可以消除贸易摩擦，促进美、 日两国的相互了解，对于日本式经营体系的研究更是极其必要，我们绝对会努力协助它的实现。”这是日本人给这位美国代表的一致答复。
说这些话的日本人只不过是随口敷衍罢了，但美国人认为这是日方给予 他的“保证”。
因此当美国方面开始募集预定目标的一百五十万美元时，问题立刻出 现，因为日方连一毛钱也不肯捐出来。
愤怒的美国代表马上拜访日本驻美大使，强烈指责日方的出尔反尔。
“日方说要加强美、日之间的交流，和共同致力消除双方的贸易摩擦等 等，全是一派胡言。他们嘴里说得冠冕堂皇，其实却是一毛不拔，满脑子考虑的是如何赚取他国的外汇。若是不愿意，大可一开始便坦然拒绝，无须假 惺惺地故做姿态！”
虽然日方或者有其为难之处，但是这种伪善的态度实在要不得。若有拒 绝之意，应该开诚布公地表达出来，即使无法立刻做决定，也应该告知对方“一年之内再回复等等。” 日本式谈判的最大缺点是言行不一致，尽管口中答应，却并不认为它代表某种承诺。
2。日本人采用双重标准 几年前，东京举行了一场别开生面的国际柔道大赛，这个比赛的目的之一是向外国人士展现日本的裁判方式，但与预期相反的是，后者对于日本裁 判的评价很差。他们认为日本裁判有时过于严格，有时又过于宽松，标准不 能统一。
某位法国记者举了冠军选手山下和加拿大的选手巴格之战为例。巴格从 一开始便采取逃避姿态，根据规则，这种情况若持续二十——三十秒，应给予“指导”或“警告”，两分钟以上则处以“犯规”，判定失败。但是日本 裁判只对巴格提出“注意”，而未再加以更重的处罚。换句话说，他对于巴格选手执行过于宽松，对于山下选手却未免严厉。
“为什么日本裁判要对巴格如此宽大呢？”这位记者迷惑地访问有关人 士。
对方回答：“或者裁判认为，山下若真是一位伟大的冠军，就应该凭自 己的实力，而非靠对方犯规来获胜吧！”
这种答复令外国人无法理解。所依的规则应该是不分强弱，一律平等看 待，怎能因期望山下选手光荣获胜，便故意不判对方犯规呢？这岂不是失去了规则的公平意义吗？
结果这次煞费苦心安排的国际大赛反而加深了国际观众对日本的不信 任。
3。日本人的接待令人反感 我们一般人都以为日本人很擅于接待客人。其实不然，对外国人而言，日本人有三大缺点：接待过度、缺乏幽默、以及送礼不当。 一位英国人到日本采购机器，以下是他的独白——吃完个人式火锅之后，原以为疲惫的一天终于可以告一段落，没想到又被邀往银座的俱乐部，日本人和他们熟识的女侍嬉笑作乐，我们外国人却只能坐在一旁干瞪眼。 日本人似乎对于我们的感受混然不知，接下来又拼命邀请我去卡拉 OK，太太还在旅馆等着。虽然很想回去休息，若是拒绝，恐怕会影响到明天的谈 判，在身不由己的情况下，只好强颜欢笑随他们前往卡拉 OK 酒吧。
天哪！这种震耳欲聋的噪音！真不了解那颤抖的歌声有什么可取之处， 但是俗话说：“入境随俗”，尽管心里很不愉快，表面上仍跟着大家打拍子。
不过这下子问题又来了，日本人以为你也玩得很高兴，就会请你上台露一手。 虽然一再地婉拒，日本人却纠缠不休，为什么总是无视对方的意愿，还强邀不停呢？ 可是再怎么不悦，心里终究惦记着明天的谈判，只好勉为其难地表演一曲。
“太棒了？！唱得真好！”这些称赞虚伪得让人起鸡皮疙瘩。 对方的总经理不断吹嘘他的歌艺，一副自鸣得意一的状态。这种日本发明的玩意儿，大概只有他们自己会乐在其中，却不知外国人一提到唱卡拉OK，总是皱起眉头表示反感。 这份独白还没结束——结过三天的谈判，双方总算是谈妥条件，结束这次出差。拍摄纪念照片 的时候，前面提过的总经理送了一份包装精美的东西，说是给太太的礼物，拆开一看，是一件名牌雨衣，颜色还不错，至少不是太太讨厌的颜色，可是 尺码太小了，日本人的 M 尺寸相当于西方人的 S 尺寸，太太根本穿不下。
怎么办呢？坦白告诉对方，要求换一件吗？这种话在日本大概是很失礼 的吧？正在犹豫时，总经理开口了：“这件外套是日本最高级的名牌，质料非常好，一定很适合你太太。” 他根本不认识我太太，怎么可以说出这种凭空瞎猜的话呢？心里虽然不高兴，脸上还是得装出笑容：“非常谢谢你送给我这么好的礼物。”总经理听了这句话，显得很得意， 他大概做梦也没有想到这份礼物非但没有让我高兴，反而造成了反效果。
4。日本式谈判的缺点 谈判的场所不仅限于会议桌，尤其是遇到棘手的谈判，更需要制造良好的整体气氛。 所谓的气氛分为许多情况，例如初次见面、晚餐宴会或谈判中途的休息时间等等，各有不同的特色，它们不但可以弥补会议桌上的不足，甚至影响 到谈判的成败，可惜日本人往往忽略了这些最基本的条件。
处于上述的那些情况时，正是向对方展露自我魅力的最佳时机，尽管在 谈判时是再难缠的对手，可是实际上却另有迷人的性格。若能给予对方这种印象，无形中会超越不少谈判中可能面临到的障碍。
那么如何掌握那些气氛呢？首先必须具备的当然是谈话技巧。例如尽量 保持轻松的态度，经常穿插一些幽默的谈吐，不着痕迹地表现自己的修养和专业知识等等。无论何时何地，只要处理得当，都可使它成为极为有效的谈 判辅助利器。
阿拉伯谈判分析
来自中东地区的谈判人员，具有沙漠民族的传统风格。他们喜欢结成紧密和稳定的部落。沙漠人主要特点是：好客、没时间观念，在他们眼里名誉 最为重要，来访者必须首先赢得他们的信任。
由此可知，他们特别重视谈判的开端。往往会在交际阶段（即广义上的 制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。经过长时间地、广泛地、友好地来往增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是，似乎是 在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。
和中东地区的人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判。谈判大 厅的门总是开着的，甚至当谈判进入到最后的关键时刻，突然有第三者进来找他们讨论与谈判无关的问题时，他们也仍要按阿拉伯的传统热情招待。
缺乏经验的欧洲人很可能为丧失成交的宝贵机会而感到懊恼，他应该适 应这种情况，习惯漫长谈判的作法，同时也应学会在洽谈的时候把讨论重新引入正轨，创造新的成交机会。
与中东地区的人谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作 上。传统阿拉伯式谈判的最大长处，是可以大大缩短讨价还价和交涉阶段， 尽快达成协议。
但是，由于石油革命，他们的传统文化习惯受到了挑战，因为日益增多 的阿拉伯人到美国接受教育，他们已开始学习美国人的讨价还价的谈判方法 了。
谈判对手分析
1。防御型 当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。 也许你是名要求加工资的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。 强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加工资？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹？少来这套。” 强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打 电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实——大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。 被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。 事实上，我并不认为强硬派谈判是个好主意，它纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。 相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。
有时候，强硬派谈判者依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊和宣战的 含义。假使说出这类话的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板，假使说话者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上——当然，象征式的——逼他屈服，直到你能够和他讲道理为 止。
如何令这种人屈服呢？ 方法十分明显，但是拥有实践这种方法的耐心与勇气的人实在不多。
（1）控告。没错，雇用律师的确所费不赀，但是没有律师照样可以提出诉 讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辩护——或避免这场 劫数，趋向和解。
（2）向行政机关诉苦。大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之 下