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商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵 石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。
你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的 行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅卵石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高 利贷者。
很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。
她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面 地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。
了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之 前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留 下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利 的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。
结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定 比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。
这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自 己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说 就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”
凡此意味着，如果你有某一个性，承认它、运用它为你谋利。 几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林。特纳的推销员。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。
在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们 赚大钱的抱负。
特纳先生刚开始著名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位 挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他 的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是 位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效 的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料，在谈判时不害怕成为你 自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。谈判过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。
2。编写履历表运用杠杆作用 一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家，是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给 他机会。要不了多久，这位教师便明白了解他的方法不对，所以抢先改变了处理方法，很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主 不这么想这位教师是位助理校长。在他教书的小镇，此一职位是正式的。他 以履历表篇幅的90％论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学 校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处 和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。 如果应征时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。
3。杠杆作用和分析 为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。 让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道 还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为 你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑、更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项 目。
而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利 息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。 在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度 大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希 望尽快成交。然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价， 不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地 结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在 对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。
4。借力使力是公平的 柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量来为自己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时， 不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运 用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件 了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方 法的结果是不快的情绪、升高的积压压力，或者是更糟。处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“史 密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成 协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。”
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如 果他诚心谈判，你们能平心静气谈生意的。不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不 管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
5。杠杆作用的实例 运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机 警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除 反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的 话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。这是崭新 的领域，我的学位是全国仅有的 56 个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此 领域的专业用书。”
此顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己 的长处为己谋利。
运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德。夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈这体系更现代 化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到 的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料。
“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻 烦您告诉我好吗？”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际 上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不