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卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第55章

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  的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观 念:不能让步,一让步,多年辛苦努力的结晶,便将毁于一旦。所以,你必须准备足够的资料,并且设法让董事长明白,员工的要求不但不会妨碍公司 的成长,反而会对公司的未来发展有所贡献。

  诚心的付出,诚意的投入

  在进行谈判之前,可先想想鸡、猪故事的寓意,将是极有价值的消遣娱 乐。鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。

  鸡兄决定他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家 的热情;但是在决定好干事业之后的次日,猪兄来找鸡兄,说他要退出。“为什么呢?你昨天是如此的热劲十足?”鸡兄问道。猪兄回答说:“我已经好 好考虑过了,我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说,这只是一项生意投资,但是对我来说,是全心的付出、倾力的投入。”的确,诚心的付出、 诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴,否则毫无谈判可言。在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中,有一个你 必须学习的技巧,是决定你的对手是否真有诚意。说来简单,做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径。这是一项必须由经验累 积而学得的技巧。更难得的是,有许多人曾故意误导你。更不幸的是,就是有一大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子,可是根本没 有购买意念,也没钱可购买。同样地,有人根本没有实权决定公司里的人事任用,却喜欢招考员工,并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多 建议的公司员工,而实际上无权购买或无法影响任何事物。很明显地,与这些人谈判根本是一无所获,因为他们根本不受任何承诺的拘束,只是空谈而 已。

  辨识对方是否有诚意

  即使真正有权的人,对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想, 想为公司开创新市场,可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位,让自己的构想付诸实现,因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态,虽然他不 得不说一些场面话,可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒,考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他 们的合同已经签定,采取的是不抵抗策略,以及不断地接受免费的午餐,不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢 皮球”。在公司中,有一种相当自然的现象:许多人会避免做决定,甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前,有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与 你谈判的人。与某人商谈时,很明显地,你发现他不是正确的人选,或是缺乏兴趣、没有权力来帮你,最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有 兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说:“琼斯先生,我了解我现在的提议不是一个人可以决定的,我也了解你想建议你的其他同事处理此 事。但是既然这不是件寻常的建议,我极想知道,当此事提出讨论时,可否 安排我在场?”

  当然,此方法的危险性是,你谈话的对象根本不热心为你传话。不过有 时候他会的,而此技巧证实有时候颇为奏效。不过,一般来说,找寻到真正具有诚意的人,是一段又长又苦的路程,而且找到的也可能只是较次要的胜 利而已。

  诚意并不是必然的

  并不是所有的情况都可谈判的。史密斯是某高中低年级的学生,他想就 读大学成为律师。为了筹备大学学费,他在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始,他充满希望,可是日子一天天过去,他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少,自我防卫意识很强,对自己没有信心,常常恶言相向地拿 员工泄气。员工的雇用时有时无,史密斯被要求工作的时间特别长,时间表上列明史密斯不需工作的时候,也常常必须工作,而且工资又很低。不过史 密斯坚持到底,在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好,并预先为经理做好准备工作,让经理省时省力。经证实自己 的能力之后,他试图经过谈判为自己谋得较高的工资,较少的工作时间,不过他的商谈、恳求全被当做耳边风。他虽还年幼却已经感受到,看来不管他 表现得多好都没有用,他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后,他辞职了。从这例子来看,虽有谈判的目的也有谈判的诚意,但是经理的观点 就不相同了,在他看来,另外还有别的男孩会来取代史密斯的。最后必须说明,这经验很有价值。因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在,有 些人虽年纪比史密斯大,却仍必须学这门课程。

  在生意场上,最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。 这些就在你的周围,他们会浪费你的时间让你受挫垂泪,直到你学会看清了他们的面目,寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径,不过假使你 小心留神,还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会,不实践诺言等 迹象。最重要的是,依赖你对对手的内在感觉。这实在不是大计划,但是你真正能做到的也只有这些了。

  诚意付出是谈判之轮,就如同它是成功之轮一样。除非你和谈判的对方 都有诚意,不然谈判根本无法进行,所以当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时,不要胆怯。

  设法成为好的聆听者

  沟通并不只是相互讲和听而已。为了沟通顺利进行,谈判者之间必须相 互传达信息。谈判中有一半是你提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详;另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的,你必须聆 听。只有聆听,你才能学着去了解对方,决定如何做最有效的沟通。

  设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧,理由有二:首先,聆听能使你 和你谈话的对象协调,能使你了解对方的需求达到沟通。第二,如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听的话,对谈判会造成极大危害。父母或老 师都很清楚,光说而不被人聆听,会立即给他们带来反感。把你们的谈话当作网球比赛,而不是高尔夫球比赛。在网球比赛里,两位球员互相影响、互 相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛,两个个体各自打球,其中一人打球时,另一位仅是等待。谈判时千万避免高尔夫形式。

  为了帮助你提高聆听技巧,现列出各要点以便核对、参考:(1)尽量把 讲话减至最低程度:你讲话时,便不能聆听对方发言,可惜许多人都忽略了这点。(2)建立协调关系:试着了解你的对手,试着由他的观点看事情。这 是提高聆听技巧的最重要方法之一。(3)表现兴趣的态度:让对手相信你在注意聆听的最好方式,是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。(4)简要 说明讨论要点,包括主要论点。这是有效的沟通方法,不过在简述要点时不要作评论和批判。(5)沟通:表达意见感受而不是给人以深刻印象。(6) 尽力互相了解沟通的意见:谨记简单原则,使用简单易懂的常用字。(7)分析对方:端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助 你聆听,同时,能完全让对手相信你在聆听。(8)对准焦点:试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料, 以及确定对手谈话的本质。(9)抑制争论念头:你和你的对手所以成为对手,意味着你们之间必有意见不一致之处。然而,打断他的谈话,纵使只是内心 有此念头,也会造成沟通的阴影。学会控制自己,抑制自己争论的冲动。放松心情,记下要点以备一会儿讨论之用。(10)不要臆测:臆测几乎总是会 引导你远离你的真正目标。所以,你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不 过最好尽可能避免,因为臆测常是沟通的障碍。(11)不要立即下判断;人往往立即下结论,所以保留对对手的判断很多:直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见:即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面时、承认自己的偏见,并且聆听对手的观点,容忍对方的偏见。(12)做笔记: 做笔记不但有助于聆听,而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记,你不会受宠若惊吗?(13)使用自己的话语查证于对 方:要避免任何可能误会的最好方法,是把主要论点用“自己”的话表达,由对方加以证实。只有运用此方法,你才能正确地沟通。

  除上述要点外,还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中,这 些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词,或任何收不到反馈的说法。

  顺便说说:一个说“顺便说说”的人,某事突然出现于心田,他想赶快 告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上,使用这用语的人真正要说的是,讨论中的论点对他们是很重要的,请注意听。

  坦白地说:这措词很奇特。逻辑上,以“坦白地说”开头的论点暗示着 对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过,使用此措词的人真正要说的是:“我要你特别留心我即将要说的话,因为我认为这句话很重要”。此措词并 不和坦白、诚实有绝对相关之处,只是一条线索,显示你对手就要说些重要的话,
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