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我对花旗与美国运通的合并谈判到底出了什么问题没有获得任何内部消息。媒体猜测我的朋友哈维·戈卢布在由美国运通的管理人员主导管理层这一点上把里德逼得太狠了。这像极了我几周前与J·P·摩根的桑迪·华纳之间毫无成果的谈判。不过，约翰·里德曾与美国运通进行认真的谈判这一事实说明了一些问题。花旗公司在近几年更换了不少高层管理人员，我想约翰不得不对合并保持开放态度，这或许能够大幅改善他的盈利前景并留住他的管理人员。
回到两家公司相近的市值这一点上来说，我认为只有一种管理结构是合理的，那就是平等合并，合并后的公司由两家公司平分股权和董事会席位，约翰和我担任联合CEO，管理团队构成则在两家公司平均分配。是的，我曾对J·P·摩根提出过联合CEO的建议，但这一点在花旗公司这里的回报更大。约翰·里德已经与美国运通讨论过相同的问题，更重要的是，花旗公司的业务比J·P·摩根强千万倍。
我继续保守秘密，不过肯尼·比亚尔金以他作为外部顾问的能力知道我的想法发生了怎样的变化。我还找到阿特·赞克尔。多年来，我不仅把肯尼和阿特当作董事会成员来依赖，还把他们当作具有超凡商业判断力和总是能够从他们那里获得诚实反馈的朋友。这一次，两者都建议我小心平分管理职责这一想法，但他们的警告仅此而已——他们都明白合并后的旅行者和花旗公司的巨大潜在竞争实力。
我也告诉了琼妮，她也重复了肯尼和阿特关于与里德分权的担忧。“桑迪，你不善于分权，”她说。“是什么让你认为你能够与里德共事？”我最信赖的三个人都提出了同样的问题，而他们都是相当理智的。但是，我知道这将是实现我的想法的唯一途径，我对自己说约翰和我都足够成熟，我们能够做出合理的安排。
最后，2月25日星期三到来了，我要奔赴华盛顿。在飞行的大部分时间里，我一遍又一遍演习我当天晚上要如何迎接约翰和提出我的建议。随着飞机的降落，我的思维似乎逐渐清晰起来。我看着特区的街道网络和各种纪念碑，惊叹于这座城市的设计师进行了如此美妙的规划。为什么我关于拥有空前的多样化经营和规模的新型金融服务公司的设想不能传递同样的逻辑呢？这个大胆的合并设想就能传递这样的逻辑。
那天晚上，我参加了工商大会举行的晚宴，但什么也不记得了。我肯定我的思想集中在之后即将发生在我的酒店中的会谈上。大约晚上九点，约翰终于敲响我的门。我打开门把他请进来。“嗨，约翰。想喝杯鸡尾酒吗？”“不。”“喝杯红酒怎么样？”“不。”“咖啡？”“不，谢谢。”
约翰神情非常严肃，并且，在漫长的一天之后，明显想听听我要求见面的原因。“好——吧，”我说，稍稍停顿了一下，因为我要最后一次组织语言。“干脆我从结尾开始说起，直接告诉你我想谈论的结论，如果你感兴趣，我再回过头来告诉你原因。”我故意停顿了一会儿才说出我的想法。
我三言两语地把我的想法倒出来。“我认为我们应该合并，成为合作伙伴。我们会创造一家立即成为行业领导者的公司。我们会在拥有规模和多样化的同时拥有强大的资产。我们两家公司的市值几乎相同，我们能够达成合并，双方各占50％的股份，平分董事会席位，分享董事会主席和CEO头衔。大概需要三年时间使一切走上正轨，之后我们可以一同离开。”
约翰完全没有料到这一点，他静静地坐着，脸上似笑非笑。最后他发出一声长长的“嗯——”。我知道约翰是一个善于思考的人，对于一位智者而言，这意味着意料之外的情形。最后，他回过神来笑了。“我还以为你是要我在某次慈善晚宴上买一张桌子。来之前我说服自己买一张25000美元的。”想到我刚刚建议的1500亿美元的合并，我开玩笑说：“不，约翰。这可比那大多了！”
约翰想听更多解释，于是我开始了长篇独白，解释为什么花旗公司和旅行者的业务能够互补，以及合并将如何在获得产品和分销渠道的理想结合的同时，带来令所有竞争对手羡慕的市场地位和财务优势。约翰仔细倾听，最后打断我说：“法律问题怎么办？什么时候银行能够与证券经纪公司合并了，更不要说保险公司？”
“不用担心，”我回答。“我们已经与联邦储备委员谈过这个问题。我们在法律中发现了一个条款，允许我们进行合并，并有五年的时间用于寻求法律解禁或其他解决办法。”我接着透露了我们前一年夏天曾与J·P·摩根谈判过，并已确定法律允许合并，只要旅行者是法律意义上的收购方（因此能够适用针对银行控股公司的条款）。
约翰接着对联合CEO提出质疑，但他对这一问题的看法使我大吃一惊：“联合掌权通常不奏效。你知道你不必这样做。我尊敬你，为你工作对我来说没有问题。毕竟，我或许不会待那么长时间，因为我一直在考虑退休。”
这是一个具有诱惑力的提议，但从直觉上讲约翰的提议并不合适。我毫不迟疑地回答：“不，约翰。唯一能够成功的方式就是完全平等的合作。如果你不做我的合作伙伴，我不能保证获得你的管理团队的支持。况且，我们两个都不是年轻人。我们都有漫长而成功的职业生涯，有能力让它成功。”
约翰又坚持了一下，并看出我说的是认真的。当我决定一件事时，我会坚持下去，我已经说服自己约翰和我将是出色的合作伙伴。回想起来，我怀疑约翰所说的为我工作或许是一个试探。他抛出这个想法或许是想看看我对分权有多认真。毕竟，有传言说约翰与美国运通合并不成功是因为哈维·戈卢布不愿意分权。假如我上钩了，我们或许再不会有第二次会谈。
近45分钟之后，约翰站起来说：“我会感兴趣。我今晚要同我妻子谈一谈。我明早早餐时告诉你。”向门口走去时，约翰最后说了一句意味深长的话。“我想要你知道，我们与美国运通合并不成功是因为业务原因，而不是因为哈维与我个人的不同。”这句话使我迷惑不解。我把它解释为一种保证，那就是如果我们会进行谈判，花旗公司的委员会不会因为我是犹太人或者背景与约翰及其美国新教徒继任者截然不同而歧视我。
约翰离开时，我几乎无法掩饰自己的兴奋。会谈比我期望的好得多。约翰看上去对我的建议持积极态度，他答应第二天就给予答复简直令人难以置信。我打电话给琼妮，兴高采烈地对会谈进行了几乎一字不漏的复述。第二天早上，约翰和我在吃早餐时会面，又急忙转入一个私人偏厅。约翰的回答正是我所期待的。
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“桑迪，你昨晚的提议确实打动了我，”他说。“显然，你对这件事的考虑比我多得多。我今天下午就要离开，去欧洲和亚洲做两周的旅行。我建议让我的同事保罗·柯林斯（Paul Collins）在我离开期间与你会谈，更加详细地讨论细节。一旦我们完成准备工作，我就能更好地决定是否以及如何走下去。”
约翰的回答对我来说就像天籁之音。大胆的设想现在变成了探讨性的会谈。我从没想过会带着一个具体的下一步目标离开华盛顿。我情绪高涨，并震惊于我的理想已经打下切实的基础。我只是祈祷约翰会一直走下去。
令人高兴的是，我当天下午就接到保罗·柯林斯打来的电话。保罗的头衔是花旗公司董事会副主席，但实际上是约翰的顾问。我们约定下个星期一也就是3月2日见面。我保证我们会提供他需要的一切信息，帮助约翰明白我的建议。
一幅专业人士派头而言语温和的保罗·柯林斯与充满智慧的里德形成完美的互补。他在上午11点30分抵达我在市中心的办公室，我们来到一间私人餐厅，在接下来的三个小时里讨论我对这桩合并的看法以及如何进行下一步。虽然有所保留，但保罗看上去对两家公司的合并非常感兴趣。实际上，他坦白地谈论了花旗公司的困难，尤其指出它需要增强管理层并改善产品多样性。我重复几天前对里德讲过的话，强调合并将带来无与伦比的产品和地区多样化。我还指出，合并将带来数年强劲的利润增长，因为我们将能够在美国本土和全世界发挥两家公司的客户关系。
我们继而讨论具体细节，敲定了保罗需要的信息以及如何配合他的工作。鉴于合并的重要性、其面临的非同寻常的监管问题以及我多年来获得的泄漏消息通常会扼杀合并的教训，我们决定除非在绝对必须的情况下否则不向其他人透露我们的谈话。在这个阶段，这意味着我将告知杰米和迈克·卡彭特，保罗则只知会他的一名部下鲍勃·坎纳（Bob Khanna）。保罗提出他需要几天时间做准备，我们约定三天后在我的公寓里会面。
那个星期四，我们的小型工作组在上午7点30聚集到我家里，我们在早上回答了柯林斯的问题，并回顾了一些数据表，使他对我们大概的财务状况形成基本了解。他看上去对未来的资本和融资结构、不同业务的相对效率、合并对整体利润多样化的影响以及旅行者通过内部发展和收购获得增长的对比记录尤其感兴趣。
我们在接下来的几天又进行了几次会谈，杰米主要回答保罗的财务问题，卡彭特则流利地回答业务互补的问题。最后，保罗告诉我们他已经掌握了需要向约翰汇报的信息。他没有亮他的底牌，但我感觉保罗已经是一个支持者。
几天后——现在已是3月中旬——我收到当时在新加坡的约翰发来的经过深思熟虑的长篇手写传真。这