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吉姆和我坦白了各自的立场。吉姆提出他喜欢拥有强大的部门主管，他们直接向他汇报工作。他谈到希尔森可以加入美国运通成为其分支机构，与菲尔曼基金保险（Fireman's Fund Insurance）、旅行相关服务公司（Travel Related Services）和国际银行（International Bank）一样。他希望我留下来继续担任希尔森的领导人。他明确表示正在考虑全股交易，并且不介意让希尔森拥有20个董事会席位中的三个。最后，他提出无论如何，合并都不能伤害美国运通每股盈余，哪怕是暂时的。
我同意股票交换的想法以及美国运通不应该稀释每股盈余，我表示对强迫美国运通花大价钱不感兴趣。相反，我指出我已经证明自己是一个强大的营运者，希望在合并后的公司中承担更大的责任，而不是继续管理希尔森。我强调，我能够为提升这家公司做很大的贡献。由于这是第一次会谈，我们都没有逼得太紧。我们决定建立谈判小组并互相介绍管理人员。那天早上我离开吉姆的办公室时感觉良好，我们有一个积极的开始。我达到了让我们的优先合并对象也优先选择我们的基本目标，虽然我也深深感到未来将面临非常艰难的谈判。
我们用几天的时间相互熟悉和进行尽职调查。谈判逐渐升级，4月初，琼妮和我邀请吉姆和他的妻子贝蒂来到我们格林威治的家中用餐。在进行合并时，我总是喜欢见合作者的配偶，并且尤其希望琼妮的参与，因为我们正在经历改变生活的大事。那年的春天来得很早，罗宾逊夫妇来的那天早上阳光明媚。我们让管家准备了百吉饼、熏鲑鱼和玉米粒，并开玩笑说现在我们是在享受真正的“希尔森美国运通早餐”了。
琼妮后来带贝蒂去参观花园，吉姆和我则到起居室讨论谈判的进展。我们对各自团队的工作感到满意，并决定很快就能进行价格和其他待决问题的认真讨论。我们还开始讨论如何组建董事会。我提到希望彼得·科恩进入董事会，吉姆表示美国运通愿意为福特总统设立额外席位。然后我提名丹·西摩（Dan Seymour），他是从J·沃尔特·汤普森广告公司（J。 Walter Thompson）退休的董事会主席。董事会的组成很快就会出炉，但在那个星期天还不需要担心这个问题。
我们更多地谈论了我在新公司中的角色。吉姆反复说他希望我把希尔森作为美国运通内部的一家独立公司来管理，我则重申我想承担比看护希尔森更广泛的责任。这是我一开始想进行合并的一个重要原因。我告诉他，我非常渴望担任二把手，我已经管理一家上市公司十年之久，我会以我的营运能力做出巨大贡献。
我希望吉姆把我当作“内务总管”，他则主要负责董事会和对外事务。吉姆认真听我的意见，但他运用后来反复使用的策略对我说，他可能会面临董事会的阻力，无法设立类似首席营运官的职位。不过，他说会再考虑这个问题以及如何让我更多参与整个公司范围的事务。
罗宾逊夫妇离开之后，琼妮和我交换了看法，认为虽然我的职务还需要进一步谈判，但吉姆和我将能够发展紧密的合作关系。而且我们都很喜欢贝蒂。在花园中散步时，贝蒂曾对琼妮说她很满意这次收购，认为我会对她丈夫产生正面影响，因为我的背景和观点与他的大不相同。
一周以后，我们的谈判就进入高规格。这时的未决问题围绕着几个常见问题：价格、董事会构成以及重要管理职位的分配。我将很快面临关于董事会和我的职务的艰难抉择，价格问题则成为看似最简单的问题。
董事会构成很快成为谈判的焦点。主要起因是吉姆告诉我，他的董事会很难接受我对彼得·科恩的推荐。他提出美国运通通常只让部门主管担任董事会的内部股东，并且由于我将留任希尔森的CEO，董事会不希望我成为二把手。我起初不满意，因为我认为在董事会有一个紧密盟友会很有利；但吉姆成功地让我相信他的董事会在这一点上很固执，没有选择的余地。
我知道彼得对这一消息会感到非常难过，但感到因此扼杀谈判将是一个巨大的错误。我做了一个关键决定（回想起来是一个错误的决定），那就是不告诉彼得这一坏消息，直到我们解决其他未决问题之后，因为我害怕他的愤怒会破坏谈判。我对罗宾逊说，我希望由希尔森的外部顾问肯·比亚尔金代替彼得。
一个多星期过去了，没有关于董事会问题的进一步消息，我想这个问题已经敲定了。我要求罗宾逊在合并后确定我的位置，并坚持要一个相当于首席营运官的职位。吉姆继续反对，再一次以董事会为借口。罗宾逊说他的董事会从未见过我，他们非常担心美国运通的收入会受到与证券经纪商合并的影响。吉姆运用他南方人的魅力向我保证，一旦董事会开始了解我，他们就会放下心来，因此我们可以迟一些再重新考虑我的具体职位。同时，他让我以为董事会可能会愿意让我担任副主席之类的职位。我并不满意，但同彼得的董事会席位问题一样，我感到合并太重要了，不能因此而放弃。
4月16日星期四，吉姆和我着重讨论了如何确定希尔森的价值。解决了这个问题，就能完成谈判，达成合并的最终协议。谈判的这一部分进展顺利而迅速。我们在谈判初始就一致认为美国运通的每股盈余不受到影响是非常重要的。吉姆最初提出用1。15股美国运通股票交换1股希尔森股票的方案；这一比率实际上将提高美国运通的每股盈余，但为了不显得贪婪，我没有反对。
但在结束讨论时，吉姆和我遇见彼得·科恩并告诉他关于价格的讨论结果。彼得毫不意外地直接提醒吉姆，即使把换股比率提高到1。3仍能保证合并后每股盈余不变。如果使用1。3的比率，就意味着美国运通对希尔森的估价为9亿多美元。即使吉姆对彼得的无礼感到吃惊或厌恶，他也将这一点隐藏得很好，并表示假如彼得能够说服美国运通的谈判小组提高比率，他可以接受。
其他细节逐渐敲定，我们加紧进度以赶在耶稣受难日达成协议。吉姆和我在这天中午刚过的时候再次会谈，这时他告诉我他接受了彼得在前一天提出的高比率。我们同意在周末为星期一的董事会议做准备。我们打开门向疲惫的谈判小组宣布我们已经达成了临时协议。吉姆一离开，我就通知我的高级管理人员第二天上午10点在我在格林威治的家中开会，给每人一个参与收购的机会。
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这时，我还有一个问题必须解决：我必须找到一个告诉彼得他将不能进入新董事会的方法。传达坏消息一直不是我的强项，而这一次尤其困难，因为彼得就像我的儿子，已经与我一起为公司奉献了十年。我一直烦恼如何说出这一坏消息，即使这样，我最后还是以最坏的方式告诉了彼得。事情发生在那天下午四点左右，我们一起乘出租车回家。我在我的公寓门前下出租车时，快速说出：“有一件事我要告诉你：美国运通一直坚持只有内部人才能够进入他们的董事会，你不能。”
说完，我关上车门，把彼得留在震惊和愤怒中。
我立即意识到我的做法非常糟糕，既没有以应有的尊敬对待我的伙伴，也没有解释这一决定背后的原因。高级管理人员之间的良好沟通是至关重要的，在这个问题上，我犯了一个低级错误。犯错之后，我开始害怕灰心的彼得·科恩会给合并带来风险。当晚我在家给他打了电话。从不掩饰想法的彼得对我大发雷霆，因为我没有为他争取，也没有更早告诉他。“不是我；是吉姆。”我说。“如果你能改变他的主意，我再高兴不过了。”当时彼得能说的一切就是他觉得受到伤害和蒙蔽，他需要时间考虑何去何从。我建议彼得第二天早上比其他人早几个小时到我家来，我们好讨论一下未来。
实际上，彼得早上8点就敲响了我的家门，我松了一口气，他看上去比前一天晚上镇静。我解释说，确保全体管理人员都支持合并是非常重要的，其他人会非常看重彼得的意见。“你对其他人有同意或者不同意的影响力，我需要你支持我，”我说。彼得静静地听着，然后令我放心地表示：“我会支持你，因为这样做正确的，但我不保证合并完成后继续留在希尔森。”
希尔森管理团队的其他成员很快到达。我们聚在我的起居室，我向他们讲解了与美国运通临时协议的具体情况。我努力使他们放心，虽然我可能会花费大量时间参与美国运通整个公司的事务，我仍然会负责管理我们的公司。我解释了换股计划，它将对我们的员工非常有利，不光是对高级管理人员，还包括普通员工，因为我们公司的员工持股已经非常深入。从经营的角度，我强调希尔森将继续以独立的方式经营。
琼妮在中午时分进来建议我们到外面的院子里吃三明治。这又是一个不寻常的温暖春日，我们在室外的烧烤桌前围城一个半圆。我已经向所有人传达了细节，于是建议大家一个一个地发表意见，好了解每个人的感受。总而言之，我认为我们有共同的理想，已经一起工作了这么多年，并且成就了我们都认为了不起的东西。差不多每个人，包括彼得，都表达了兴奋之情。只有零售业务的联合主管维克·西蒙斯滔滔不绝地说出了对合并的反对意见。维克害怕美国运通这样的大公司的权力斗争和官僚主义，并认为希尔森有大量能力和机会收购较小的公司。他认为我们把自己贱卖了，我们的自愿献身可能会招致混乱和限制。
我感谢维克站出来发表肺腑之言，但我知道自己才是领导者。我知道�