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一顶有电影明星签名的帽子，每顶是 1 元 9 角 5 分，是为洛巴克帽子公 司的营业项目之声明。
范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉 80％的观众。 一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛的状态。 查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。 纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问 1。5万个售货者所作的分析。
“售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再 把这些原则，接着摄制成电影。
这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营 业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。
在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效 果的。
生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧 化。
电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领？？。 假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。 那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。 有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加 5 倍。
“美国周刊”的巴顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成一篇很详细的 市场报告研究。
他必需要向该厂主人说明，别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们 竞争的事实。
巴顿先生承认，第一次接洽已经失败了。 他说：“第一次我进去，我觉得我自己走错了路，已转到那条从讨论、调查的 那条路上，？？他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍 然没有获得。
第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各 项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。
等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出 32 瓶的润肤霜，放在 他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。
每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地 写上该项商品过去的情形。
结果如何？ 这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情？？他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。 紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。 他本来只打算做简短的交谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。 这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，却是完全不同于上次的结果。“ 因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为： 让你的意念，戏剧化。
激将法也有效在斯华伯的企业中，有一家工厂的负责人无法把工人管理好，一直达不 到标准的生产量。于是，斯华伯就问那厂长：“这究竟是怎么回事？——像你这么能干的人，竟然不能使工厂达到预计的生产量？”
厂长回答说：“我也搞不清楚到底是为什么？？我平时都很温和鼓励他 们作事，只有不得已时才会斥责他们几句，有时也用降职、撤职来恐吓他们，但是那些工人就是不肯尽心工作。”
斯华伯就向那厂长要了一支粉笔，他拿着粉笔走向近处的工人处，问其 中的一位说：“你们这一组今天完成几个单位？”那工人回答说：“6 个？？”
听到那简短的回答，斯华伯就不再多说；他在地上写了一个大大的“6” 字，就回头走了。
夜班的工人来接班看到这个“6”字，就问是什么意思。日班的工人说：“老板大人刚来巡察，他问我们今天做了多少，我们回答说是 6 个，他就在 地板写下了这个‘6’字。”
第二天一早，斯华伯又到工厂去，他发现夜班工人已经把“6”字拭去， 而写上一个大大的“7”字。
等日班工人来上班时，他们看到地上写着“7”字，他们感到自己的工作 效力比不上夜班的工人？？。
哦，是的。那就行了？？他们为了要比夜班的人有更好的工作效率，就 热心、勤快地加紧自己的工作。等到那天日班快要下班时，就留下了一个大得出奇的“10”字？？。
情况就这样渐渐地好转过来，没多久，这家原来生产落后的工厂，竟然 生产得比其他任何一家工厂更多，业务也更上轨道。
原因何在？——就以斯华伯自己的话来解释：“如果我们想要完成一件 事，那倒不是说要争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
求胜的欲望和挑战的心理，对一个有志气的人来说，常常是最有效的激 励。
如果不是因为有这样的“挑战”，罗斯福就不可能坐上总统的宝座？？ 这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，已被推为纽约州州长的候选人。
但是他的反对党却指罗斯福不是纽约合法的居民，他知道了后，心里很 恐慌，准备就此退出竞选。党魁伯拉德用了激将法，他转身就向罗斯福大声说：“难道说圣巨恩山的英雄，竟是像这样的一个弱者？”
就是这句话，罗斯福才挺身而出，跟反对党对抗到底？？此后的种种演 变，历史上都有详细的记载。
这次的“挑战”，不只改变了罗斯福的一生，对美国的历史也产生了极 大的影响。
斯华伯知道“挑战”的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。 在司密斯任职纽约州长时，也遇到类似的问题。
在鬼岛西端有一座恶名昭彰的“猩猩监狱”，那里面没有狱长，凶狠的人犯随时都有发生危险事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、坚毅的人来治理他辖区内的这座监狱。可是，又有谁能胜任这个职司呢？ 他很快地把纽海波顿的劳斯召来。当劳斯站在他面前时，他神情愉快地说：“去照顾”猩猩“如何？？？那里需要一位有经验的人！” 劳斯顿时坐立不安？？他知道“猩猩监狱”的情形，那里有多么危险？？
还随时会受到政局的影响。那里的狱长一再地更换，从来就没有一个能做上 三个星期的？？他得考虑自己的事业前途，那值得他去冒险吗？
司密斯见他那付犹疑不决的样子，就微笑着说：“年轻人，我不怪你感 到害怕？？是的，那边的确不是一个安稳的地方，那得要是一个有才干的大人物，才能有这份魄力去做的。”
这不是下了一个挑战吗？——劳斯的心马上就有了一种希望去尝试作一 个“大人物”工作的意念。于是，他答应去了，同时，他在那里一直长久地干下去，结果，他成为最著名的“猩猩监狱”的狱长。
劳斯后来完成了一本《猩猩二万年》的作品，洛阳纸贵地风行全国，并 且还在电台广播，又拍成好多部电影。这本书是他在“猩猩监狱”工作的故事，他对罪犯“人道化”的见解，造成了不少监狱改革的奇迹。
菲司顿橡皮公司的创办人菲司顿就曾说过：“千万别认为高薪就可拢络 人才来卖力工作，只有竞争才能让他们发挥最大的工作效率。”
这也就是所有的成功者喜欢的竞技——是表现自己的最好机会，得以证 明他与众不同的能力。就像竞走比赛、吃馒头比赛等等，所以造成一些离奇古怪的竞技赛，都是因为人们争强好胜的心和自重的欲望。
所以，如果你需要得到人们的同意，那就必需要记住第十二项规则—— 请试试激将法！
四、设法改变别人的意志
欲擒故纵的批评 柯立芝总统当政时，有一个周末，我的朋友应邀赴白宫作客。 当他走进总统办公室时，看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说：“你今天打扮得很好看，真是一个年轻漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝总统，平时是难得称赞别人的，这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。 柯立芝接着又说：“别不好意思，我刚才说的，无非是想让你觉得愉快。
我希望从现在起，你对于公文上的标点能够多注意一下。“ 他这么做也许过分明显了些，然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后，再听到其他批评的话，就比较容易接受了。 理发师在为顾客刮脸前，总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在 1856年竞选总统时，就是聪明的运用了这项原理。” 共和党有一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他自觉写得十分成功，就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍？？在他觉得这可是伟大 的不朽名作。
这份演讲稿的确有些可取之处，但是却算不上理想，而且有些不适的辞 令，恐怕发表出去要引起一场批评风波。麦金利不能辜负他的一番热忱，却又无法不说出这个“不”字？？让我们来看看他如何应付这种场面。
麦金利告诉这位党员说：“我的老朋友，这真是一篇精彩绝伦少见的演 讲稿，我相信再也没有什么人能够写得比你更好了。就各方面来说，这的确是一篇非常适用的演讲稿，但是遇到某些特殊场合就得多方考虑了。
以你个人的立场来看，那可以说是很合适、很慎重的，然而，我们必需 站在党的立场去考虑，发表这份演讲稿会产生什么样的影响？！现在你回家去，照着我所特别指出的几点，再重新写一篇，另外给我一份。“
事后麦金利再加以修改润饰，结果使得那位党员在那次的竞