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尊心，并以此塑造国家形象，提高国际地位与声望的。而且，他们所创造的
“行销事件”均能获得相当的成功。其中一项十分有意义的手法，就是举办
国际性的博览会。
在众多的、不同内容的博览会中，有一场是别具特色和意义的，那就是
1989 年3 月20 日开始专为未来主人翁举办的“儿童博览“儿童博览会”在
横滨举办，这次博览会同时也是庆祝横滨市政百周年与开港130 周年。博览
会的主题是“宇宙与儿童们”。
虽说此项博览会是专为儿童举办的，但是它的规模和用心绝不亚于任何
国际性的博览会。日本政府耗资400 亿日元，兴建了30 多个兼具教育与娱乐
的展览馆，动员了1500 位现场解说员为小朋友们服务。此次博览会吸引了
2000 多万游客前往参观、游览。
在各个参观、游乐馆中，“宇宙馆”是由美国太空总署所提供，里面以
极生动简洁的图案、文字和模型，说明人与宇宙的关系，人们如何登陆月球、
火星，并预测未来人类如何征服太空。“可口可乐陨石馆”，展示了远从墨
西哥运抵的世界最大的陨石。“儿童共和国馆”告诉孩子们什么是理想的国
家和幸福的社会，每一个人对社会和国家应有什么样的责任和贡献。“IBM
人间馆”，展示了最新的电脑科技，让孩子们了解电脑在未来的生活中，将
扮演什么样的角色，人类该如何与电脑相处？？。
横滨儿童博览会之所以成功轰动，主要是展出内容具有知识性、教育性
和娱乐性。日本政府举办如此的一项博览会，除了旅游观光者消费收入外，
最大的收获是让世人体会了解到，日本是个非常重视儿童教育与福利的国
家，只要参观者能留下这样时印象，博览会的目的就已达到。
30。亚科卡出书名利双收
企业家的著作，能够将总结经验与为企业做公关和促销两者结合在一
起，并作淋漓尽致的发挥，而且也都达到双重目的，非克莱斯勒汽车公司董
事长亚科卡的《反败为胜》与《有话直说》莫属。
亚科卡是意大利裔的美国人，从少年时期就对汽车着迷。大学毕业后即
进入福特汽车公司服务，而且一干就是30 年。1978 年，他却被董事长享利
福特二世从总裁的宝座上拉下来，当年他52 岁。之后，他拒绝任何高薪的诱
惑，毅然决然地加入当时已亏损累累，濒临破产倒闭的克莱斯勒汽车。
汽国业毕竟是亚科卡相伴一生的行业，他在克莱斯勒不计一切代价，艰
苦奋斗，辛勤整顿，经过六年的努力，终于在1984 年挽救了一家没有希望的
公司。克莱斯勒不但没有倒闭，而且起死回生，转亏为盈。
亚科卡挽救克莱斯勒，扭转乾坤的事实经媒体披露后，他立即成为美国
人心目中的英雄，讴歌赞美的文章、信件如雪片似的飞来。亚科卡即趁此机
会，将他一生奋斗的过程，以及在克莱斯勒六年的经过，以传记的方式，委
请作家威廉·诺华克写了《反败为胜》一书。此书一出版，立即洛阳纸贵，
轰动书市，成为畅销书，名列非文学类畅销书排行榜长达数月之久。1984 年
亚科卡的版税收入高达400 万美元，其他各国的翻译版本更是不计其数。
亚科卡在《反败为胜》一书中，除了个人经历的叙述之外，一方面言及
挽救克莱斯勒的经过，另一方面也借机打击亨利·福特二世。这两面的策略，
既提高了克莱斯勒的形象和他个人的声誉，同时也贬低了他的竞争对手，可
谓一石二鸟。四年之后，他又出版了《有话直说》，继续他在《反败为胜》
中的未竟之言，畅谈他四年来的生活，对美国企业、社会、国家的种种看法。
《有话直说》也和《反败为胜》一样，名列畅销书排行榜的前茅。
企业家撰书，创造“行销事件”，亚科卡的例子算是最成功的。
31。消费者心理销售点子
①雷诺汽车出清存货
法国雷诺汽车公司的一家经销商，为了赶在年底之前将存车出清，以便
购进新车。他们的经理召集全公司的人员举行动脑会议，研究怎样才能在最
短的时间内把汽车卖光。最后他们采取的办法是，用OK 绊贴在那些只能从显
微镜才能看到的刮伤处，每车贴两三张。广告发出后，展示中心挤满了人潮，
当顾客发现因这一小小的瑕疵，一处就可节省300 法朗，大家都迫不及待地
把车开回家，结果不到一天的时间，就卖得一辆不剩了。
②用古币推销保险
美国普尔登保险公司为了解决推销员不受顾客欢迎，常常吃闭门羹的困
扰，特地设计了一种别出心裁的礼券，礼券上写的是：“可以交换各国的古
币复印品”，并将之邮寄给能投保的潜在顾客。而当推销员持地址前往拜访
时，第一句话说的是：“我是送古币来的”，而不是“我是来推销保险的”。
如此一来，推销员就能很顺利地登堂入室，当然也就不愁不能进入推销的正
题。
③流动银行
美国银行在争取客户存款方面的竞争非常激烈，波士顿有一家银行的经
理，有一天到超级市场去，他站在门口看到主妇们川流不息地进进出出。他
忽然灵机一动，觉得这是个争取顾客的好地方。于是第二天他就派出一辆流
动储蓄车，每天固定时间到超级市场门口为顾客服务。主妇们因为存钱，取
钱方便，所以都十分高兴。此一服务方式广泛推行之后，该银行竟然成为波
士顿地区业绩上升最快的银行。
④妙女郎推销香烟
加拿大有一种叫Sportman Filterper 的香烟，为了打开市场，提高知名
度，该公司想到了一个很有创意的点子。他们在温哥华最热闹的地方，布置
了一个精美的橱窗，里面躺着一个迷人的女郎，她的四周则堆满了香烟。这
个女郎对着路过的人大声叫嚷到：“请大家救救我，如果不把烟卖完，我就
不能出去。”男人为了表现英雄救美的气概，无不慷慨解囊，结果堆积如山
的香烟在短短的时间内就全部卖完了。这个事件第二天还成为全国性大报一
条极为醒目的花边新闻，不久之后该牌子的香烟竟成为全国性的名牌了。
32。兵法与商场攻防战
日本樋口药品连锁店吸取日本侵华战争中失败的战场经验教训，并将其
运用在商战中，以“三角战法”抢占市场，名利双收。
台湾味全公司的副总经理张景涵先生，曾在演讲和著述中一再提到“三
角战法”的运用，其中令人印象最深刻的，就是味全婴儿奶粉的市场开拓战。
早在1964 年，味全婴儿奶粉上市时，为了攻占市场，先在彰化的员林建
立据点，以地毯式的铺货强攻，员林攻下之后，再攻田中，攻溪湖，如此由
点而线，由线而面，三个据点将这个地区像铁桶式地包围起来，因而取得第
一位的市场占有率。接着，在台湾各地的攻城掠地，大都采用这种三角包围
的作战模式，虽然相当艰辛，但却因此而逐步建立起来味全婴儿奶粉的王国
地位，并且击退了许多进口产品。
“观念指导战略，战略决定战术”这是兵法中千古不变的真理。从战场
上吸取教训，从兵法中凝炼智慧，以之运用在商战中，必然会产生意想不到
的效果。
33。11 位女性的“第三点突破”
在日本，色情书刊是有法律限制的。不过，衡量“色情”的尺度却十分
单纯、简单，主要是看“是否看得见毛”。一切审查都是以此为标准。尽管
如此，还是有人试图突破禁忌，积极争取“性表现的自由”。
一家由11 位女性组成的专门为书籍企划促销的公司举办的以性为主题
的书展，就是一例。
她们从市场调查和对读者、书店的访问中发现，只要是和性有关的出版
物，都有比较好的销路，而且销售量也相当稳定。购买者在性别上没有大的
差异，但以年轻人居多。这种资料令书力公司十分兴奋，它预示着书展会取
得成功。于是，她们开始搜集和性有关的书籍参展。结果大出意料，不论作
者还是出版商对此都反应十分热烈，并积极提供书籍参展。她们所怔集到的
350 多种书，几乎囊括了全日本和性有关的出版物。
书展举办期间，每天都是人潮涌动，川流不息，产生的轰动是不言而喻
的，再加上是由全部女性的企划公司，举办以性为主题的书展，就更具新闻
性和话题性，各媒体都给予了报道。
34。汇集竞争者资讯的基本方法
学者葛汉·凯利告诉营销人员，若想侦测敌情，可以模仿日本人的作法：
到全球各地寻找产品发展。在开放的市场中，一个新产品，或是拥有优势的
产品，流传速度很快，这样信息也就越来越显得十分重要。只要集中心力，
就能以合法的方式获得许多丰富的资讯。
一般来讲，在国内市场，大部分公司都已经建立了自己的侦测系统，仅
借着业务员拜访客户，就可以带回许多有用的资讯。这就要求公司对业务员
应加强这方面的训练，如房屋配件商训练业务员，就应同时记录在零售商店
中自己产品和竞争者产品的存货水淮。然后，再利用电脑建立一个市场资料
库，以期作到对市场了如指掌。有的公司借着不定时与业务员聊天，甚至与
客户的高层主管交谈，也可获取竞争者情报。一家公司与客户越接近，获得
宝�