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商仅能得到5％的市场，但仍值得厂商挤进这个市场，而其利润亦非常可观。
但根据大多数例子，这是短暂利益的生意，而且只有一家赚钱。”
宠物石的大受欢迎。激励商人们产生类似的构想。例如“走路的小树枝”
和“看不见的帕里哈斯。”克里夫兰海比百货公司的收购员汤嘉作上述表示。
他哈哈大笑：“所谓‘看不见的帕里哈斯’是一个空碗，附带一个有趣味的
盒子，其说明文字解释，如何在其中饲养一头母牛。”
汤嘉说：“许多人正在努力仿效宠物石，但这些模仿品都不畅销。大家
都一窝蜂地仿效，结果形成爆炸。”
甚至当你最先推出的时髦产品销售量达最高潮时，也不容易决定在何停
止生产这种产品。1950 年呼啦圈热潮结束之际，黄奥公司中“堆满了塑胶原
料和成形的产品。这件事实大大教导我们许多有关生产时髦产品的要诀，以
及教导我们观察市场。”黄奥公司的吉尔士毕回忆说：“当产品迅速发展，
订单如雪片飞来，你大量生产，但必须要设法早日发觉危险时机的来临。
▲收集啤酒罐
嗜好和时髦很难划分。收集空啤酒罐这个构想吸引了日益增多的啤酒顾
客，其中许多收集者尚未到达合法饮酒年龄。美国啤酒空罐收集人指导委员
会会员麦高认为，就一位认真收集者而言，这是一种嗜好而非赶时髦。
他表示，就某种意义范围来说收集空啤酒罐，这种兴趣，反映出“对曾
风靡全国的事物的怀念。”认真的收集者心目中价值最高的啤酒罐，就是那
些停止酿造的空罐。
不管这是时髦还是嗜好，啤酒酿造商却发现这是促进销售的好方法。辛
辛那提韩德浦酿洒公司总理钱斯表示：“我们经发现这是推销辛辛那提红牌
罐头啤酒的最佳方法，我们运用这些罐头作为争取顾客的技巧。”
▲可卷土重来
时髦产品有其畅销盛况，但也会彻底消失。不过有些产品（如呼啦圈）
却有能力卷土重来。吉尔士毕指出：“在正常情形下，产品的生命循环期为
五年到七年。但呼啦圈在1958 年非常畅销，很多厂商都制造，因此其循环期
不会正常，我们曾以五年一期的循环期作测验，都得不到结果。我们又以七
年一期和八年一期的循环作东山复起的试验，仍无结果。但十年一期的循环
期开始有了起色，从那时开始，每年都略有成长。”
柯汉认为，怀旧之情可有助于时髦产品再度流行。他说：“父母通常要
孩子们体会他们当年的生活和经验。例如，我会带孩子们看卓别林的旧片，
十年一个周期——可产生新一代的孩子。这也意味会再度流行呼啦圈、高脚
女和矮冬瓜劳来和哈台的胡闹电影。”
他说：“有些时髦产品没有再度流行，其原因很简单，这是因为厂商忘
记了每十年可产生新的一代。”
然而海比公司的汤嘉却非常怀疑，如宠物石之类的时髦产品能否卷土重
来。他说：“这是短期产品，而呼啦圈兼具时髦及多种作用。至少它能用来
作运动。”
宠物石的发明人达尔亦表同意，但他亦预期今年圣诞节期间能销出五十
万个或更多的宠物石。他说：“我会很小心地推销它，因为时髦产品来也匆
匆去也匆匆。我曾就正式接得的订单印刷宠物石小册子，我们非常严密地注
视宠物石的起落状态。”
●3。新产品打进市场的基本条件●
市场中同类产品很多，相互竞销激烈时，假如又有一种这类的新产品上
市参加竞销，并希望能后来者居上，则必须具备三个基本条件：第一，新产
品的品质，确有独特的功效。第二，新产品的销售，确有可靠的方法和路线。
第三，广告的诉求内容，确能表现出新产品与众不同的特性。如果缺少了前
两个条件；特别是第一条，广告会成功，应视为是奇迹。而且这种成功，也
难以维持长久，是属于一时性的。
●4。减少电话费的三分钟沙漏●
在日本有一个很会构想的人，他把古代计时用的“沙漏”装在电话机上，
结果赚了一大笔钱。
他说：“做个限时三分钟的沙漏装在电话机上，三分钟内沙漏上357 端
的沙就会完全落到下端，如此可让打电话的人看到时间已到，应尽快结束通
话。不打电话时，沙漏就是装饰品，由于沙漏的价钱便宜，却有一举两得的
用途，所以很多公司都大量订购，赠送给客户，我因而大发利市，财源滚滚。
各公司在赠送给客户之前，当然会先装在公司内部的电话机上，提醒员工通
话不可太久，对这项产品来说更是最佳的广告。”
用“小沙漏”来控制通话时间，的确是一个很不错的构想，可是如果通
话人不肯自制，沙漏就只是装饰品。中看不中用，这话也颇有道理。
●5。“大妈妈战术”●
美国雪菲德裤袜公司在市场调查中发现，有40％的美国妇女，都因为太
胖而“臀部”较大，对此，有很多妇女都感到困扰、苦恼，甚至自卑。
同时，雪菲德公司还发现，这40％的妇女，几乎都不穿裤袜，因为她们
认为裤袜对其臃肿的身材，并没有多少遮盖功效。
雪菲德公司认为，这是一片处女地，值得用心去开拓耕耘。他们经过长
期研究，设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。
在扩广“大妈妈”型裤袜时，其手法也相当有创意、有特点。他们打破
了由年轻貌美，身材苗条的女人充当模特，作裤袜广告的常规。“大妈妈”
裤袜广告却由三位胖墩墩的女娃娃穿着裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你
真漂亮”。这则广告上的三位胖女人，脸上充满笑容，抬头挺胸，从侧面看
上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得他们很快乐，信心十足。不论是
图片还是文字也都令人印象十分深刻。
这则广告刊出后，该公司在一个月内收到7000 多封赞誉信，其销售量也
势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司裤袜市场新空间的地位。
●6。津好营养果菜汁的营销术●
台湾久津实业公司生产的“津好营养果菜汁”，是一种采用红萝卜、菠
菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、柑橘等为原料的混合饮料制品。为了使这种新产品
有一个好的销路，不断扩大市场占有率，公司特别在包装、价格和名称上作
了改进。
包装方面。他们着重消费者的意见，在罐头顶端又加一个塑料盖子。盖
子内置一枚开罐器，以求陈列在各类食品店与超级市场的货架上，让消费者
有与众不同的感觉，吸引消费者注目。
价格方面。普通小罐定为每罐10 元新台币，家庭号的大罐定为15 元一
罐。此价格比一般果汁罐头售价稍高。
命名问题。消费者曾选择了“田园”二字，厂家感到吸引力不够。经过
举行数次会商，才决定命名为“波蜜”，富有强调菠菜、蜂蜜等原料精华制
成的意义。
●7。委托代理首创新产品●
台湾久津实业公司是一家罐头食品制造工厂，产品已有津好芦笋汁等，
因为品质不错，颇受好评。这家厂商的规模虽被列为中小企业，但潜在性的
实力颇强，厂家对于饮料的生产管理很有经验，而且也有创业的雄心。1974
年，久律实业公司向台湾广告公司表示：希望增产一种能避免激烈竞争的新
产品，并希望这种新产品上市销售后，能使他的经销商们得到良好的利润。
同时还决定，委托台广总代理。
于是，台广通过对台湾和国外进口的果汁罐头的研究，提出其中一种名
叫“V·”的进口罐头作为建议。这是一种蔬菜汁罐头，是大众化的消费品，
久津可以利用现有的设备组织生产。因为当时市场中没有这种产品，还可以
避免激烈的竞争，而且售价比一般果汁罐头稍高，还能给经销商们带来较多
的利润。久津可以首创这种新紧接着，他们从营养作用、味道，消费者的喜
好等方面进行了研究，最后决定，先用红萝卜、菠菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、
柑橘及芦笋等，试行混合制造，并初步定名为“津好营养果菜汁”。
样品试制成功后，台广以家庭主妇和子女、职业妇女和子女、其他消费
者为对象，举行3 次消费者反应调查，请他们试饮后，对包装、名称、价格
等提出意见。
根据消费者的意见和建议，台广提请久津在以下几方面作了改进：①将
易开罐改用普通罐头，并加赠开罐器。②在菜类原味方面，增加一种具有降
血压功能的芹菜，以增强浓度与菜味。③消费者，特别是女性认为价格不能
太贵。于是，增加制造“家庭号”罐头一种。其中果菜汁的量，比普通罐头
增加一倍，而售价只加50％。事实证明，这一首创获得了成功，家庭号的销
路甚佳，很受欢迎。
●8。春花吸尘器市场占有率达50％●
苏州春花吸尘器总厂，是目前国内规模最大的吸尘器生产厂家。该厂实
施名牌战略，开辟国内外市场，产品不仅覆盖全国各地，占有率达市场总量
的50％以上，而且还走出了国门，大量出口到欧美地区。
近几年，该厂科技人员努力吸收现代国际信息及新技术，瞄准国际国内
不同销区的不同消费习惯、档次，开发了一大批新产品，其中有主销美国的
大功率干湿两用立式吸尘器，主销欧洲的精巧贮用两便的卧式吸尘器，主销
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