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比以往任何时候都大。原来这个厂生产的PU 老人健身鞋，穿着轻便舒适，适
用老年人健身用，投放市场后备受欢迎。但是他们发现，近期生产中，投入
使用的部分台湾尼龙绸鞋面材料，由于质量出现问题，致使部分PU 健身鞋帮
有破裂现象。这时成品鞋已有少量流入市场，到了消费者手中。对此厂领导
立即召开紧急会议，研究决定：第一，对使用此面料生产的尚未发出厂的鞋
全部封存，进行返修；第二，对已发到本市商业部门的319 箱鞋全部收回，
并通知有关商店停止出售，第三，立即在报纸上刊登广告，向顾客致歉。
16。利用电话号码提高知名度
解放前，上海某洗衣洋行，是上海出现的第一家洗衣店。为了招徕生意，
老板在报纸上登出“征集电话号码”广告，言称，选重者给予重奖。结果应
征信件雪片似地飞来，最后老板选中了“83315”（上海话意即：不洗洗要污）。
结果，这一消息在报纸上披露后，一时间，“不洗洗要污”成为当时上海街
谈巷议的话题。该店老板为了配合这一广告宣传，把一台干洗机放在临街的
店堂里，让人隔着玻璃看洗衣师的操作表演，不少人为一试“干洗”而把衣
服送来。从此，洗衣洋行的名气越来越大，生意也越做越红火。
17。台湾促销企划四则
①白兰洗衣粉：强迫中奖
白兰洗衣粉在清洁剂市场上能够后来居上，取得占有率第一的地位，除
了价格策略的成功之外，最重要的是构想出“强迫中奖”这句有震撼力的广
告词。这句话在广告业尚处初始阶段时，对消费者来说是很有吸引力的。所
以广告出现之后，它的销路就势如破竹，节节上升。
②桦树奶粉：巧用选举海报
大约在20 多年前，当台北市选举市议员时，忽然在一夜之间，市区的大
街小巷，除了候选人的海报之外，又多了一种只写着“桦树”两个字的海报，
很多人还以为有位候选人名叫“桦树”。其实它是一种奶粉的品牌，趁选举
的热潮插上一脚，以打开产品的知名度。这种掌握社会上发生的重大事件的
促销活动，由于效果不错，后来许多企业也纷纷效仿，都是十分成功的。
③欧斯麦饼干：利用电视节目
华视的“综艺100”曾经是收视率很高的电视节目，而且经久不衰，这
与主持人张小燕小姐善于制造气氛、掌握观众情绪是分不开的。就在这个播
出满三周年那一集，录像的地点选在基隆市新落成的体育馆。这种节目下乡，
扎根本土的做法，无疑很有创意。而欧斯麦饼干则利用这个机会，和节目制
作组合作大力推销。当天的现场节目，必须以购买2 合欧斯麦饼干，才能换
取一张入场券。同时，欧斯麦又在会场入口处，分发给每位观众一把设计精
美的扇子。于是，那天节目的现场只要是镜头对准观众的，几乎是一片欧斯
麦饼干的广告。这次欧斯麦的销售活动，可以说达到了一石数鸟的效果。
④黛安芬内衣：大胆表演
胸罩过去一直是难登大雅之堂，无法公开说明它的好处的一种商品。可
是黛安芬国际公司登陆台湾时，却举办了一场极为轰动，极为成功的表演展
销会，它不但创造了这种商品高贵、典雅的价值感，而且使胸罩不再是神秘
而避讳的禁忌。
18。“化缺点为优点”的推销话术
有一位房屋中介公司的销售高手，他们“推销话术”别具一格，很有特
点。他最擅长的是向企业界推荐办公大楼，或租或卖。仅举两例：
“？？当然你得必须回去研究考虑一番，我看二位都是有福相的企业
家，事业一定非常发达。在过去，不管是买或是租我们这栋大楼的公司，家
家都生意兴隆，财源滚滚。目前你们看的这间办公室，虽然嫌大了一些，但
根据我的经验，恐怕两个月之后，你就会嫌太小了。换租办公室嘛！总要把
眼光放远一点，也要有明确的企图心，生意要愈做愈大才有意思，否则何必
搬迁，所以考虑到两年后的成长是最合理，也最合算的？？”
“？？事实上办公室太大，不仅浪费租金，水电的负担也会增加，而且
地广人稀，不免有空旷寂寞之感，人气不旺财气怎会旺呢？所以与其太大，
不如稍微小一点，不但热闹而且气氛温暖。根据我的经验，办公室较实际需
要稍微小一点，人际关系都比较融洽和谐，沟通协调的效果总是比大而无当
的公司要好，为了团结精神的培养这两段的“推销话木”，几乎就是该产品
明显存在缺点而不为顾客所满意时，推销员从不同的角度，用不同的技巧说
服顾客的实例。
19。华阳厂“曲线入会”
华阳电子仪器厂是一家街道集体企业。根据我国的有关规定，在前几年
这样的企业是不能参加各地召开的电子仪器、仪表订货会的。1984 年5 月，
在邯郸召开的专业订货会规定，只有定点厂才有参加会议的资格，并有挂厂
牌，订合同的权利。同时规定，进入会场的人员都要配带证件，供方代表用
白卡，需方代表用绿卡，工作人员用红卡，非正式代表一律不准进入会场，
人员控制非常严格。面对这种情况，华阳厂确定的策略是：一方面加强场外
的广告宣传，另一方面竭尽全力争取进入会场。同时，他们在《邯郸日报》
上连续以企业的名义刊登两天祝贺订货会召开的广告。果然，这种作法感动
了有关单位，使其获得两张供方代表证。但约法三章：不准打出华阳厂的牌
子；场内不准做生意；不许在场内发放任何广告宣传资料。在这种情况下，
华阳厂在开会的前一天，买了刊登祝贺广告报纸1000 份和产品说明书，一起
分发各需方代表住所。他们白天在会场上广为联系，晚上到需方代表住处洽
谈生意。结果在几天的订货会期间，该厂成交额10 万多元，使自己赢得了生
存的权利。
20。“诱敌深入”式的展销会
广东曾举办了一次独具特色，且有“诱敌深入”味道的全国 名优家庭用
品展销会。展销会规定：入场券3 日内不限出入次数，而且每个家庭限购一
张入场券，凡是到展览会参观的顾客都能得到一份礼品。另外，每个家庭在
会场购物满100 元的，都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传，
确实吸引了许多人前往参观、购后来，主办单位考虑到临近展销售会结束时
可能来的顾客就会减少，就又想出了一个巧妙点子：从展销会第一天起，主
办单位将在会场顶楼（经过许多展台）陈列冲印后放大的顾客照片。凡在这
一天到来指出自己在里参加，都可得到一份贵重礼品。帮亲友指出者也可得
到纪念品。这些点子使展销会开的十分成功。
21。“巨人鞋”环球万里行
1993 年，中外合资企业杭州特丽雅皮鞋有限公司，推出一项跨国大型广
告宣传活动，即“特雅丽”环球万里行。一只据称是目前世界上最大的，长
3。2 米，高1。82 米的特丽雅巨型皮鞋随行展出。始于杭州的“特雅丽”环球
万里行第一阶段“中国大陆行”。由20 名杭州模特小姐和4 辆专用汽车组成。
整个行程经上海、郑州、西安、天津、北京、沈阳、大连，最终抵达北国冰
城哈尔滨。在沿途数十个大城市都分别举行新闻发布会和“特雅丽”皮鞋、
模特展示。此后，又到世界各洲主要城市进行展示。这一活动，使“特雅丽”
产品在国际市场声誉日隆，名扬四海。
22。 美国的酒店靠宠物招徕顾客
美国的许多酒店为了摆脱入住率低的困境，别出心裁地利用宠物招徕顾
客，倒也收到了效果。
佛罗里达州的奥兰多酒店，5 只野鸭每天一早便盛装打扮，随号角声列
队出巡，穿过酒店大堂，跳进喷水池表现泳姿，黄昏时归队。住客的房内浴
室，也有一只黄色的橡皮鸭伴客洗澡。
明尼苏达州的安德逊一家酒店，顾客入住后，可以临时收养店内的各种
猫，酒店提供猫食、便溺盒和一张指导如何照顾猫的便条。
华盛顿的四季酒店，游客带犬入住，酒店会提供狗饼、狗矿泉水、狗睡
袍、狗玩具。狗吃的食物用银盘盛上，再插上一朵鲜花。若碰巧爱犬生日，
酒店会送上生日牛肉饼或烤鸡脯，酒店雇员甚至为它高唱生日歌。
檀香山的雅士顿威基酒店，每晚会送给住客一个贝壳，这些贝壳每晚品
种不同，均经过抛光打磨。
23。不同时间出售不同商品
日本的大木良雄是一个十分精通销售之道的商人。他善于抓住女性们所
喜欢的流行商品的趋势及消费动向，针对已婚人和未婚小姐和不同购买心
理，采取相应的时间差异销售策略，扩大了商品销路，生意日渐强盛，他所
经营的日伊高级百货商店已经拥有198 家连锁商店。
商店开业初期，大木良雄发现，百货公司的顾客80％是妇女，下午5：
30 以后光临的大部是刚下班的小姐。他认为，要使已婚妇女和未婚小姐产生
购买欲望，就必须在不同的时间摆放不同的商品，以迎合她们的需要。为此，
他改变了商品的陈列方法。白天摆上妇女用的衣料、内衣、厨房用品、手工
艺品、袜子等实用类商品。到下午5：30，就换上内衣、迷你用品等青年女
性喜欢的款式和花样，仅袜子类就有几十种颜色。这样，在短