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超品心术-第9章

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黄玉娟一仰头,一杯酒直接干掉。李志鹏笑了一下,也把酒干了。如果是石磊这么说,李志鹏肯定不喝,谁让黄玉娟是女人呢,这就是女人在酒桌上的优势。
今天五方冰城这边,黄玉娟才是主力。她本来就能喝,还会活跃气氛,在酒场上能够做到如鱼得水。像孙宇这样的,可能半瓶酒下去,就开始晃悠,别说套出对方的底价,有可能把五方冰城这边的底儿都漏出去。
大家一边吃,一边小声聊着,坐在石磊对面的金阁商贸的张文峰冲着石磊举起杯子:“石磊,我们李总可是跟我说过,你是五方冰城的精英啊。这销售计划书是你做的吧?这咱们商谈的时候,你可嘴下留情。”
石磊赶紧端起杯子,举着说道:“张哥客气了,我哪儿算什么精英啊,计划书也是在我们黄姐指点下做的,你才是真正的精英,以后还请多多指点。”这计划书必须说是黄玉娟指导的,否则就是说他们在骗王发启。
大家基本上是一对一开始喝,不到一会儿工夫,四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂,怎么除了饭前,基本上聊得跟工作都没关系呢,这个饭局不是为了代理合同吗?
又是四瓶酒下肚,石磊忽然发现,自己好像跟刚开始喝了两杯的感觉差不多,有些微醉,但是又很清醒,也没有感觉想吐什么的。再看看孙宇,刚才已经去过一次厕所呕吐,回来的时候脚下还踉跄呢。自己今天状态这么好?似乎前几天他好像也是这样,酒量忽然涨了?难道是因为哪个乞丐神仙?
当上第三次酒的时候,王发启感觉喝的差不多了,掏出软中华,散了一圈烟,将话题引到这次白光文具的代理上。
“李总,你看我们那个标书,还有什么细节需要修改吗?”
李志鹏深吸一口烟,别看脸已经发红,但是很清楚的说:“渠道运营方面,我倒是不太担心,你们五方冰城还是很有能力的。有两点你们一定要改:第一,保证金一年一百万;第二,保证冰城年销售额不低于两千万,给你们冰城总销售额百分之十二的代理费。”
石磊记得很清楚,他当时的标书上,年销售额两千万以上,最低要百分之二十的代理费。而且今年由于有五彩文具加入竞争,品牌竞争力差不多,肯定会影响白光文具的销售额。不说销售额会下降为去年的一半,但是总也要降低几成吧?
去年白光文具销售额不过将将三千万,今年有五彩文具的竞争,能有两千万销售额,还算是乐观的估计,有可能一千五百万都不到。
按说过了一年,批发价可以上涨一点点,但是今年有五彩文具竞争,你要是涨价了,那些经销商都跑去卖五彩文具了怎么办?价格不能涨,数量还要下降,怎么可能让销售额保持住?
王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠,马上说道:“李总,这保证金交多少先不说,代理费多少也不提,你能给我们多久的代理合同?”
“我们今年刚刚跟厂家续约三年,可以跟你们签订一份1+2的合同。先签一年,如果你们五方冰城做得好,剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说,一边用两只手比划。
石磊侧身问黄玉娟:“黄姐,什么叫1+2的合同?”
“就是放屁!你当成一年的合同就行了。什么第一年做得好,可以同等条件续约两年。什么叫做得好?他肯定会定下一个我们根本完不成的目标。如果那种目标我们都能完成,说明市场做的非常好,同等条件续约,我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释道。
石磊这才明白,难怪看王发启听到这个,脸色有些不愉呢。
“李总,我们的标书上,两千万以下,我们要百分之十八的代理费,这点不变,两千万以上,也不谈什么百分之二十五了,就定为百分之二十,我们这可是让了一大步啊。”
王发启特意模糊标书上的代理费条款,当时石磊的标书上是两千万到两千五百万,百分之二十代理费,两千五百万到三千万,百分之二十五。三千万以上,冰城市场没那么大,除非能做到垄断,否则绝对不可能,五彩文具在南边可是能压白光文具一头的。
两人这互相出价,差太多了。如果只差百分之一到百分之二,今天还能谈出结果,但是差了百分之八,一年差上百万,怎么能这么快谈出结果?
黄玉娟在石磊耳边说:“今天是谈不出结果了,你看着点孙宇,那个小子在套孙宇的话呢。”
石磊站起来,跟孙宇换了个位置,拉着那个金阁商贸的客户经理聊天。黄玉娟也端着杯子窜个位置,跟金阁商贸的销售经理喝酒。
孙宇又跑出去吐,王发启和李志鹏一对一,黄玉娟带着石磊二对三,一边喝酒,一边谈一些合同上的条款。
石磊发现黄玉娟经常能引出一些同行业的对比数据,佐证五方冰城这次报价的合理性。并且一直说五方冰城销售渠道的优越性,跟多少经销商熟悉,曾经代理过什么什么品牌,销售业绩如何如何。
石磊也在不断的争取,黄玉娟说了,这三个人,才是谈判的主力,那个李总,只是最后拍板儿的。就跟王发启很少亲自参与细节谈判,只掌握大方向是一个道理。
就在石磊想用他心通看一看李志鹏心中的想法时,饭局散场了。

第十四章 她不给怎么办
这将近三个小时的饭局,石磊说的是口干舌燥,但是对方无动于衷,不管你怎么说,别人就是咬死了百分之十二的代理费,且没有一分奖金。这点代理费如果再支付给经销商销售返点奖金,五方冰城就赚不到什么钱了。两三个人要忙活一年,如果只能赚十几万,也太低了,重要的是黄玉娟非常不满意,这么低的佣金,不够让她本月超过石磊。
金阁商贸那边司机开车载着几人离开,石磊想跟黄玉娟聊一下刚才酒桌上的收获呢,黄玉娟直接打车离开了,一句话都没跟他们说。
石磊帮王发启拦了一辆车,看着他离开,然后再拦车让孙宇上车。刚刚孙宇已经通知他女友在楼下接他,他跟石磊不是一个方向。
第二天一早,石磊到办公室,黄玉娟就喊他过去:“石磊,今天你去做市区的市场调查,找到冰城每个区最大的文具经销商。下面县市已经让孙宇去了,今天下班前汇总好放在我桌子上,我去跟经理商量一下明天谈判的对策。”
擦,石磊感觉很生气,这单子本来是他的,而且每个区的文具经销商的联系方式咱们公司不都有吗?还做什么市场调查,这不是做重复工作么。
黄玉娟真把石磊当做助理用之后,石磊很想提醒她,这单子是老子让给你的,我拿大头才对?照这么看,就算单子谈成了,黄玉娟也未必会把约定好的提成给石磊。
石磊在公司没法说,去何佳那里登记了一下外出缘由,背着包直接离开办公室。
“喂?孙宇,你在哪儿呢,不会真跑哪个县去了吧?”石磊打电话问道。
“屁,黄玉娟这老娘们就是在整我们,你卖钢笔的时候,不是从公司拿了各区县最大的文具经销商名单,这才几天,有个屁的变动。你到我家这儿来,陪我在楼下打台球,下班前咱们给每个经销商打个电话联系一下就行。”
石磊坐公交车到孙宇家附近的站点,边往孙宇家走,边打电话给孙宇。
啪!
两人再孙宇家小区楼下的台球厅,这个点就只有他们一台开灯,两人一边打台球,一边聊天。
“磊子,你不是说那天跟李总谈得很好么,应该差不多能拿下。照昨天这个谈法,我都吐了三气儿,什么都谈不了。这单子按照你的投标书根本拿不下来啊,他压根儿就不打算让我们赚钱。就给那么点代理费,刨去给经销商的返点,我们吃什么?不给经销商返点,对方肯定跑到五彩文具那边去了,那咱们这个市场可就做砸了。”
“先不说这个,我发现咱俩有一个问题好像搞错了。跟黄玉娟咱们是口头约定,如果这单子成了,她真的会把咱们那份儿给我吗?我要的可是比她挣得还多,她会乖乖的给我?合同上我跟你可都是百分之五,她要是按照合同执行,我们怎么办?”石磊有些发愁的问。
“什么意思?她要反悔?不会吧,她一个高级经纪人,骗我们两个新人,还要脸不,不怕咱们给她传出去啊?诶,不对,她还真不怕,这件事儿传出去,咱们三个也都要被王发启处理。以黄玉娟的资历,王发启多半是警告一下,咱俩就要被开除立威。我擦,咱们得找她私下里签一份合同啊,这样她不给钱,就拉着她也一起完蛋。”孙宇恶狠狠的说。
“你觉得这时候,她还会跟咱们签合同吗?那不是将把柄交到我们手上么。你也说了,她要是被开除,损失的可比我们严重的多。”
“不会吧,这单子从王发启那王八蛋手里抢回来,转身又送到黄玉娟手里了?那你可亏大了啊。”
是啊,孙宇还是那份钱,现在因为多加了一个黄玉娟,事情反而更少了。但是石磊那份儿要是拿不回来,他亏的可就多了。
“这,磊子,找黄玉娟出头,这个主意是我出的,如果她不给你提成,那我那份不要了,给你算作补偿。”孙宇想了想,闷声说道。
不管孙宇是否真心愿意,还是为了面子,但是他说这句话,就让石磊非常感动。这百分之五也有不少钱呢,可不是每个人都舍得的。
“不用了,如果真的她不给,我再想办法让她吐出来。现在首要的任务是让这单成功,我们才能拿到钱。”
“唉,要是能知道金阁商贸给以前那个冰城总经销商的合同条款就好了,这样总有一个类比,咱们谈判的时候就能掌握主动。不过别人肯定不会给,听说他们也在跟金阁商贸谈判,想要继续做冰城的总经销商。而且你记得昨天李总在酒桌上说的吧,现在冰城的总经销商有三家都在竞争,肯定都在谈判呢,金阁商贸这是待价而沽。”孙宇嘀咕道。
“阳光总在风雨后~~”
“喂,黄姐,什么事儿?”石磊给孙宇比划了一个噤声的动作,黄玉娟怎么这个时候给他打电话呢?
“你在哪儿?赶紧回来,叫上孙宇,金阁商贸把新合同给送过来了。”
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