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当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。
“要是对方还是无动于衷，那怎么办？”张姗问我。
“那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。”于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：“记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他做过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片……不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。”
当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”。
客户砍价往往只是一种心理游戏
我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。
现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说“价格太高了，我没有办法接受”，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争！
讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说：“对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事！”人家一听，觉得我说的有一定的道理。
有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗？他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子粗的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。
有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗？那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价！
其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。
当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，“你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征服了的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在“不得不”的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性。有些人就是“价格疯子”，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是“价格疯子”之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后，自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说“推销员必须是个伟大的心理学家”，看来一点也不夸张。
调价之前与客户多沟通
在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。
收到这样一封邮件，几个“王老五”议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个
小女孩自己开的。
我反问：“这重要吗？”
他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我：“像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户？”
在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨天刚从你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价 10％，那经销商会怎么对待推销员：“你昨天干嘛去了？！为什么不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！”
对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我回答说这要分什么场合。如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅是可以的，而且是应该的！比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
这个推销员马上对我说：“这涨价还好说，推销员�