按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在外界看来，北极绒虽是羽绒市场的新手，但这一举措可谓是老谋深算。因为，对北极绒来说，包下鸭场，就等于打仗先备足了粮草，不管到时候市场竞争有多激烈，已抢先掌握了未来市场的部分上游资源垄断权。此时北极绒没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定在比国内市场占有量遥遥领先的波司登高出60％的自信中，从他第一年就把指标定为100万件的气魄上，可以看出去年保暖内衣大战时的凶猛张扬和对打响进入羽绒服行业第一枪的信心和实力。
波司登对于南极人、北极绒的介入，表面上虽不以为然，但前沿工事的部署一步紧一步。2001年波司登的广告大幅增加，1。8亿的广告投放额创下历年新高。商场里、展会上，火车站、飞机场，横幅、擎天柱上波司登的名字随处可见。尽管如此，对北极绒品牌的信任、赛洋公司的资金实力和市场运作能力，北极绒羽绒服在先期举行了保暖内衣招商会，把已经占领的保暖内衣战场的堡垒进一步巩固，种好今年的口粮地，不能让人在虎口夺食，安顿好大后方，之后挥师羽绒服，顺利完成招商工作。
直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒生产鹅绒羽绒服的秘密也就两三个人知道，保暖内衣要“地球人都知道”，但是在谜底揭开之前，这个秘密知道的人越少越好。倘若北极绒的鹅绒计划被提前泄露，对手能从容布局，最后还何谈“奇胜”。就是要让对手措手不及，打破你原来的计划部署，等底牌亮出，再收购鹅绒反击的时候，别人已经一骑绝尘占得先手了。其实，到羽绒服销售的旺季实际上是最轻松的时候，反而在之前的谋篇布局阶段，这是企业间较量最惊心动魄的时候，是弓弦绷得最紧的。
作为二十年来人们冬季保暖御寒的首选，羽绒服一直给人臃肿的感觉，款式、颜色实在过于单调，南极人推出都市羽绒服亮出款式牌，可以说是顺势而为；但是面临着波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌的同质化竞争，单单一张款式时装牌所树立的前沿阵地给人感觉有那么一点儿单薄。
综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一公开的行业秘密视而不见。这为北极绒留下了足够的空间来完成以差异化介入羽绒服市场。
作为消费者，羽绒服的第一功能肯定是保暖。羽绒服的保暖功能取决于内填的羽绒品种和质量，羽绒的保暖性能取决于绒朵的蓬松度等指标。鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大，中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的权威测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒的高出50％，所以保暖性能更加出色。另外有关专家同样坦然承认，一般来讲鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。
对于为什么弃鸭选鹅，上海赛洋董事长吴一鸣还谈到一个羽绒服的绿色环保问题。外贸出身的吴总谈到，作为羽绒制品的出品大国，我国日益面临着国际上绿色贸易壁垒的阻挡，“绿色壁垒”逐渐成为制约我国服装进一步走向国际市场的主要障碍。从这个角度而言并非只有出口的产品需要环保绿色产品，国内的消费者同样需要。所以绿色环保服装应该是羽绒服产业发展的大方向。
羽绒专家在说到鹅绒和鸭绒的区别时指出，鸭绒的问题有两方面。一是鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥臊味（业内人事称为“鸭狐臭”），为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂，虽然新买的羽绒服闻不出来，但是几个月后就返味儿，至少要一年以后才能自然散发掉。而鹅是草食动物，所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。另外今年年中免熨衬衣和儿童服装甲醛超标被媒体暴光，引起人们对服装绿色问题地极度关注，羽绒服同样存在类似的甲醛超标问题。由于鸭绒同样也有白鸭绒、灰鸭绒之分，其中白鸭绒的品质最好，价格也高，个别厂家为降低成本选择了含有杂毛的白鸭绒甚至灰鸭绒，为使鸭绒显得更白，用含有甲醛的漂白剂进行漂白。有关资料显示，甲醛是一种无色化学气体，浓度高时有刺鼻的气味，引起眼睛及气管极度不适，即使持续地接触少量的甲醛也会导致严重的不良反应，人体长时间接触甲醛可诱发过敏。国际有关研究癌病组织已将甲醛分类为对人类可能致癌的物质。
鹅绒由于其更好的保暖和环保绿色性能，被业内人士普遍看好。北极绒市场调查证明，国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在有关专家的建议下，北极绒决定放弃鸭绒而选用鹅绒。
俗话说，天下没有不透风的墙，为防止北极绒生产鹅绒羽绒服消息提前透漏，惊动对手，吴一鸣也设计了一套说法：“你不能老是不承认自己做鹅绒，你为什么不承认你做鹅绒，那肯定是有鬼，那还不如反其道而行之，我承认自己做鹅绒了，那是为了做被子。”
从产品角度而言，北极绒换鸭绒为鹅绒的策略避开以鸭绒为主要保暖原料的传统羽绒服厂家的围追堵截，以完全差异化的产品定位更容易在羽绒服行业中站稳脚跟。从产业链的角度出发，作为下游终端产品，鹅绒羽绒服的大规模推广和销售，势必会影响我国上游的饲养业的鸭鹅饲养比例和存栏量。
如果说南极人打出的底牌还在意料之中的话，那么北极绒的鹅绒牌对羽绒服的其他厂家而言就绝对是意料之外。
商场如战场，自古就有察地理、知季节而谋动布局的方略。其实，鹅鸭之争的最精彩的部分就在这大幕没有拉开之前的背后。
奇胜正合羽绒市场
8月很多还开着空调的观众在中央电视台的黄金时段里看到了南极人羽绒服的广告，大家只是觉得今年的羽绒服广告来得挺早，羽绒行业的各厂家也都有心理准备，没有太多反应。按照常规，9月份，大多数羽绒服生产企业已进完鸭绒原料并开始了生产。
当9月1日，北极绒鹅绒羽绒服广告甫一现身央视标板。
“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人话音刚落，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣，而旁边的鸭子则无奈地趴在一边，默然无语……
一时间，“鹅鸭之战”的粗黑体标题频频见诸报端，“赛洋引发羽绒风暴，保暖服装升级换代鹅绒有望取代鸭绒”成为9月热点经济新闻之一。
消费者眼前是一亮，而羽绒行业整个炸了。9月6日，羽绒工业协会与羽绒服装协会召开新闻发布会，辟谣鸭鹅之争的说法，但是有关专家之间关于“鹅绒、鸭绒到底谁好”自相矛盾的解答让人一头雾水。”
一些企业开始坐不住了，开始到北京活动，想阻止北极绒这则极具杀伤力广告的发布，未果；9月10日，某企业在安徽打出整版平面广告，称自己羽绒服是鹅绒的，搭车北极绒。
鹅绒作为当时的异类，北极绒成为千鸭所指。
但是10月15日，北京召开的“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”演化成成为鸭鹅大战的一个重要转折点。波司登老总高德康突然发表了一个戏剧性的“补充发言”，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场占据高端市场，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点，并宣布今冬波司登品牌的羽绒服全部采用鹅绒。
尽管有人认为“鹅绒优于鸭绒”是蓄意炒作，也是有意误导市场。但市场竞争的法则告诉我们，该问题能够被拿出来争论，本身就已经说明鹅方的胜利，而且争论得越热烈，鹅方的胜利成果就越大。因为，消费者是不会真正关注这个争论的（就算有结果），他们只要知道鹅绒确实在天然的角度上优于鸭绒就行了。由此，鸭鹅大战开始进入中盘。
由于波司登的加盟，鹅绒的推动力量进一步强化了。9月13日，湖北某供销公司在北京某著名媒体打出销售鹅绒的广告，短短一个月间里，鹅绒价格上涨了25％，很多后来厂家不得不高价进货。
在鸭绒林立的衬托下，北极绒鹅绒羽绒服的推出一下子就抓住了消费者的注意力，加上北极绒本来的品牌效应，顺利延伸到鹅绒羽绒服，成为市场上追求环保、时尚的高端消费者的首选。营销讲究的第一效应，在北极绒鹅绒羽绒服的广告传播上再次得到印证。
在这种情况下，包括雅鹿等在内其他传统品牌纷纷上马鹅绒羽绒服，不过是打着绿色概念，与北极绒鹅绒诉求的直截了当相比，无论是环保还是绿色都显得象隔了一层窗户纸；而刚刚杀入的企业不得不调整广告传播的卖点，把都市“谁穿谁精神”这个虚化概念转变为，“买羽绒服，怎么挑？”——款式、面料、做工与品质，以消解鹅绒冲击波。其实消费者明白着呢，羽绒服凭什么叫羽绒服，比拼的就是羽绒？
其他羽绒服品牌上马鹅绒服或者调整广告诉求点，都犯了“凡事预则立、不预则废”的大忌，而忽视了对2001年整个羽绒市场大走势的研判。
从11月开始的暖冬让所有的羽绒服厂家“心忧衣贱盼天寒”，但是由于一些厂家的广告协议的事前签定，这时候已经成为卸不掉的包袱。而北极绒采取灵活广告策略，主动放弃电视广告重武器而改用软性文章和平面广告相结合的轻武器。一般而言，订立长期大额广告合同虽然能拿到优惠的折扣，但是这是建立在整体市场向好走势基础之上的；由于暖冬，在这个时候，谁及时调整广告投放策略，谁就能赢得在接下来价格战的主动�