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太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声〃谢谢〃，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：〃Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗？〃
我想了想，回答说：〃刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。〃
太傻点点头说：〃Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢？〃
我回答道：〃我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。〃
太傻接着说：〃所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗？〃
我点点头：〃应该是吧。〃
太傻笑着说：〃Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段
时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实
践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗？〃
第52节：行动永不放弃的不懈努力（5）
我有点纳闷：〃你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？〃
太傻接着说：〃嗯，Jim，问题就在这里。你想想，买这款BMW的人，连外企的总裁都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看
得出他的身份吗？〃
我摇摇头：〃肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他们的老板我也接待过不少，一个个其貌不扬，如果他们走进我们国贸，估计保安会认为他们走错了地方而拒之门外。但是，他们的确是最有消费实
力的大客户，要是买宝马，肯定是一批一批的买。〃
太傻接着说：〃所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍
一下这款车，也许我就会买的。但是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。〃
我点点头说：〃太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，
哪些人会买，哪些人不会买。其实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？〃
太傻接着说：〃我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫
，而不是只对自己看得上眼的客户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才车行的销售人员一样的错误呢？〃
我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是我回答道：〃太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个有希望录取自己的教授联系，甚至只与某一个有可能录取自
己的教授联系，而要更广泛地和各种各样的教授交流，因为他们同样有录取你的可能性。对吗？〃
太傻点点头：〃广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用心地对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。
但是，首先你不要先入为主地断定什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在给不同的客户打电话，而差劲的推销人员总是在等着客户来找他们
。〃
我点点头：〃太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近
的教授联系。现在看起来，仅有这些是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。〃
太傻点点头，说：〃营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？〃
我有点疑惑：〃策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？〃
太傻摇摇头：〃我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，还是以它们的营销策略为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员的积极性上面吗？〃
〃MNG跟Alexander的问题；难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？〃我很疑惑地摇摇头。
太傻说：〃对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决定影响方案！一件女装300块，一个头花6000块，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得出去吗？〃
第53节：行动永不放弃的不懈努力（6）
我点点头：〃嗯，确实不一样。〃
太傻接着说：〃要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但也需要恰到好处。MNG的中国营销做得成功，客户发展趋
势明朗，主要是因为他们在营销方面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，打折、送礼、吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客户以额外的自由，因
为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们穿着光鲜，但有时因生活花销过大而出现财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能
随心所欲地试衣服，这种'不自由'的感觉会直接限制他们走进这家店。
〃而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashionshow当天除外），因为他们要的就是高雅、安静的环境，他们付出的昂贵费用买来的不
仅是东西，更多的是一种购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会聚集到这里来。
〃但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一个词汇叫做Chanellady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成
为了某种标志。
〃申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，'购买者'更少。但是一旦购买了，购买者就成了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了
backup，可当那些学校真的伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果一直都是LV的忠实用户，你会
感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，都不要把自己塑造成万金油，如果你打算申请名校的话。因为名校要的不是〃大宝〃之类又管头、又管脚，又管男
、又管女，老人、孩子都能使用的产品。一个人只要能成为某一方面的顶尖专家，那就是奇才。而全方位的专家，极有可能是蠢才，或者至多只是个勤奋的普通人。〃
我深有感悟地点点头：〃太傻，你说得对！不同的教授有完全不同的性格，对学生也有不同的要求，有的教授希望招到擅长数理分析的学生，有的教授需要一个具有实际工作经验的人协助他做项目，有的教授喜欢在电话里与你进行细
致的谈话，有的教授更喜欢你在电话里长话短说，希望你以总结性的语言快速地阐明你的目的。但是，如果你连一次电话都不打，那是无法知道这些区别的，对吗？所以，我们要和教授接触，然后在很短的时间内分析教授喜欢什么样的
沟通方式，然后，你就用最合适的方式和教授沟通，并且一直保持联系，直到最后的结果被确认。对吗？〃
太傻点点头：〃是的，这就是策略。不过，这些都是些简单的策略。申请中营销的策略包含更深刻的层次，这些层次需要你去发现和体会。我给你举个最简单的例子。比如，你给教授电话，打