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“为什么呢?”方威看着周锐,他的表情老战士回味着曾经出生入死的战斗,露出期待的神情。方威已经厌恶了那些几百万的小订单,一直渴望投入一场真正的较量。
“虽然上海经济十分发达,但是最重要的客户总部都集中在北京,各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京,这些少则千万,动辄上亿的大订单也吸引到所有各路意图扬名露腕的公司,要想在市场内一战成名并统治这个行业,就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京,他们哪个不是在当地的顶尖高手?但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威的眼睛亮了起来,他相信周锐的话,他反而因此兴奋起来,他一直梦想着这样的战场,他冷静的问到:“就这些吗?”
周锐迎着方威的目光继续说:“我在北京的时候曾经交过手,他们绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样?”方威看到周锐眼中闪动的火化,可以猜测到当时必然惊心动魄。
“都是过去的事情了,不用提了。这还不是最可怕之处,你们说说,在这个行业,实力雄厚产品领先,而且帐下猛将如云的公司是哪家?”
“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听,这时也忍不住问到。
“你觉得和我们比,惠康实力怎么样?”周锐继续问到。
“惠康是不错,但是在上海不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。
“我们在上海是占了些便宜,但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗?”
“应该是北京吧。”杨露回答。
“没错。惠康的根据地就在个北京,而且老巢就在这些大型客户的总部,惠康已经在这些客户内部建立了盘根错节的关系网,这就像给我们布置好的危机四伏战场,就等我们踏进去粉身碎骨,有去无还,死无藏身之地。”
“那应该怎么办呢?”杨露关心地问到。
周锐停顿了一下缓缓说道:“我的策略只有两个字,侵扰。”
杨露皱着眉头想了一下问:“侵扰是什么意思呢?”
周锐已经对这件事思考了很久,此时却像卖关子一样喝了一口啤酒才继续说道:“如果我负责北京,我绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食。用不了一年的时间,就可以彻底攻破这些堡垒。”
方威年轻气盛,不以为然地说道:“这哪里是销售吗?分明是自保活命。”
“你知道孙子兵法的谋攻篇吗?”
周锐从他的目光中瞧出了不屑便反问方威,看到对方摇头继续说:“孙子兵法说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场,孙子兵法也非常适用,如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,必须有十倍以上的实力和资源,即使要想与惠康一搏,都必须有两倍以上的实力,因此这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败,别说没有优势,我看人力和资源顶多只有惠康的一半,硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法的敌则能分之的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过惠康才可以决战。在这期间,华东地区就是我们的根据地,要承担更多的销售任务,并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队,支持我们在北京的进攻。即使这样,没有前赴后继的牺牲是趟不开一条血路的,可是没有几家公司可以承担这样的代价啊。”
杨露说道:“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗?”
这席话激起了方威的雄心,这不是自己时时刻刻期待这样的大展身手机会吗?他兴奋地热血沸腾大声说:“我要你一起去北京,闯闯这个龙潭虎穴。”
周日,凌晨一点二十分
晚上从酒吧回来已经是深夜了。公司为周锐在上海期间在徐家汇租了一套公寓。周锐换下西服穿上睡衣,轻轻推开卧室的门,台灯已经被调到最低的亮度,黄静仰面趟在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家,开灯睡觉是黄静最近的习惯。在几个月前的一天夜里,周锐加班后摸黑上床的时候,额头撞在床头,从此黄静就坚持这样开灯,一直养成了习惯。周锐关好卧室门转身进入书房,启动电脑插上网线,打开电脑桌面的电子邮件,一封封邮件跳进了信箱。周锐每天都要处理和回复几十封电子邮件,大多是出差和折扣申请,周锐坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破安静滴滴地响了起来,在深夜里显得更加清脆,周锐打开手机看到一则短消息:“请你后天不要来北京。”
是谁?周锐心中诧异,迅速用这个号码拨回去,回铃声响了很久没人接听。周锐将手机放在桌子上,试图继续处理邮件,思路却没办法收回来,于是重新拿起手机,在键盘上飞快地按着:“你是哪位?”
“保密,你后天会来北京吗?”短消息又传了回来。
“你怎么知道我的行程?”周锐没有回答继续追问。
“千万不要来,你可以请假,可以出差,随便找个借口,但是千万不要回北京工作,再见。”对方发来了最后一条短信,然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里,只有蓝滢滢的电脑屏幕闪着光亮,心里有一些不好的预感。
周一,上午九点十分
周锐跟在方威的身后登上飞机之后找到座位。起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了,他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。
自从收到那条莫名其妙的短信,周锐一直琢磨自己调动到北京的事情。现在这样的安排确实奇怪,已经被派到上海分公司担任销售总监两年了,现在为什么调回北京呢?难道不让魏岩负责北方市场了?公司的组织结构又要变了,根据周锐的经验,每次组织结构的调整都带来复杂的内部斗争。上飞机前,周锐又给那个神秘的号码打了几次电话,但没有人应答。周锐已经开始喜欢上海了,喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着机窗外的虹桥机场,想到可能离开这里,心中弥漫起恋恋不舍的感觉。
“喂,你看。”坐在身边的方威指着空中小姐,。
“很漂亮。”周锐顺着方威的手指看过去,看见一位空中小姐正在从前仓走过来,叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。
“只是漂亮吗?简直是闭月羞花、倾国倾城,沉鱼落雁。”方威从嘴里蹦出一串形容美女的词汇。
“闭月羞花?倾国倾城?沉鱼落雁?这是什么年代的话啊?”周锐瞥了一眼,空中小姐正在帮一位看样子第一次承飞机的老太太系安全带。
“我的鼻血差点涌出来,这你明白了吧?”方威压低了声音,空中小姐已经到了前面一排。
“这不就说清楚了?用你的销售技巧,看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目,希望不要他唠叨不停,影响自己做文件的思绪。
方威闭口不言,用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞轨迹,发动机轰鸣的声音越来越大,飞机猛地一抬头冲出地面,开始在空中盘旋,一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞,空中小姐开始给乘客分发报纸,周锐取了《新京报》和《环球时报》,扔给方威时他还在苦思冥想。
“谢谢,赵颖。现在可以用电脑了吗?”周锐接过空中小姐递过来的饮料,注意到她的名字,人也确实非常漂亮。
“可以了,先生。”空中小姐看了一眼周锐,低头回答。
空中小姐过去,周锐站起身从行李架上取出电脑,启动后打开文件,心思已经转了回来。这次会议有什么人参加呢?为什么要我参加呢?我应该说些什么呢?
“我能和你换个座位吗?”方威在沉寂了一会儿后说道。
“好啊,想到主意了?”周锐站起来将自己靠走道的位置换给方威。方威系好安全带并没有立即行动。周锐又开始继续做演示文件,心中想到,也许只是经验分享吧?
“叮冬。”方威按响了呼唤铃。
“喂,你干什么?”周锐很吃惊地看着得意的满脸
笑容的方威。
“想到办法了,别动也别说话,她来了。”方威叮嘱着。
“先生,有什么事儿吗?”空中小姐匆匆来到方威身边。
“是这样,我的弟弟在上海,我想将他接到北京来,但是家里没有大人陪,听说飞机有邮寄小孩的业务,是吗?”方威用刚才想好的借口问对方。
“是委托运输,他多大了?”赵颖向方威解释后反问。
“很小,是我弟弟。”方威的回答让周锐很吃惊,因为从来没听说他还有弟弟。
“是你弟弟?”赵颖不太相信地看着方威。
“是我表弟,来北京旅游。怎么办手续呢?”
“帮他办理登机手续的时候后,交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰,这样方威就不用抬头仰视了。
“他父母送他,我在北京接,他爸妈可以要通过安检吗?”方威仔细地询问,好像真有这样的计划。
“不行,只能交给乘务员。”赵颖认真的回答,她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪,但这回好像不像。
“这样很危险吧?要是把他搞丢了,罪过可大了,我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗?”方威是做销售的材料,总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象,现在眼前的空中小姐应该也不例外。
“可以,我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处,高兴地答应下来。
“如果他被托运,你能照顾这个小孩吗?”方威装着不放心的继续问。
“当然可以,这是我的工作。”赵颖很确定地说。
“那我就放心了,可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢?”周锐知道方威开始行动了。
“我通知他们吧。”
“好,我将他们的电话给你,他们可以和你约时间吗?”方威开始使用暗示技巧