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“我们是小企业不假，但我们具备的优势，国营企业不一定有。我给你讲个真实故事，国营华兴轻工机械厂附属企业公司，虽然属于集体企业，但企业规模绝对够得上大企业，这家企业生产食品添加剂，他们原本正常开展的业务，在一两年时间，几乎被一帮民营或私营企业蚕食殆尽。”
“那是什么原因？”
“人家用户提出了一些要求，这家企业不是满足不了，而是消极对待，甚至嫌麻烦，不愿满足用户的要求。但是，用户这些要求对私营或民营企业来说，简直不算什么，于是，用户果断抛弃了这家所谓的大企业，转而采购那些小企业的产品。我就是事件的见证人，通过这件事，我明白了一个事实，那就是只要小企业的产品质量过硬，价格合理，其产品完全可以跟那些大企业竞争，在民用消费品领域，我觉得这种趋势将越来越明显。”周建平道。
孔经理端起酒杯自饮了一口，“这都是一些小事，难道国营大企业就不能做到吗？”
“孔经理，估计你一直在机关工作，对生产企业的情况不甚了解。大企业，尤其是国营大企业，他们体制僵化，人浮于事，有人不干活，工资不少拿，有人累得要死，也不多挣钱，天长日久，在一线职工中生处许多怨气，于是，那些原本诚实劳动的职工，也变得懒惰了。据我所知，用户提出的一些要求都不是什么大事，但就是这样的小事，大企业却没人愿意做。”
“他们的领导不知道这些事吗？”
“可以说从领导到普通职工，长期生活在体制之内，优越的地位让他们觉得高人一等，完全把自己当成了上帝一样的存在，对于用户那些额外要求，他们不削一顾，甚至认为那是用户故意刁难，这种情况下，你说用户还愿意使用他们的产品吗？”周建平道。
“国营大企业做不到的事，难道小企业就能做到？”老孔仍旧将信将疑。
“不是国营大企业做不到，而是他们把自己当上帝，根本就不想为用户做任何事情，但是，小企业没有任何优越感，他们认为用户是上帝，自己只是上帝的仆人，所以对用的要求，自然是有求必应，另外，用户这些小要求既不需要花费大量资金，又不需要多高的技术支持，一般都很容易满足。说白了，这就是个理念问题，是一种意识。”
“可是我也听说，有的民营或私营企业，也有以次充好，不讲信用的行为。”
“民营企业本来就是在市场需求的驱使下自然发展起来的，由于进入门槛很低，自然良莠不齐，你说这种情况不可避免地存在，但是，这样做的企业，一定是鼠目寸光，自取灭亡。任何一家想往长远发展的民营企业，都把产品质量和信誉视作企业的生命，没有人傻到主动砸自己饭碗的地步。”
“你从事这一行多长时间了？”
“不瞒孔经理，我做过小商贩，也在前面说的那家附属企业公司做过食品添加剂的生产和销售，进入食品加工行业时间不长。”
“你一个行业新人，怎么就敢保证自己的企业能做好呢？”老孔收了人家的“茅台”，接受着周建平的吃请，说话还这么刁钻，一副居高临下的派头。
这让周建平想起了马兴伟的告诫，在这种低级别行政官员面前，你把身段放得过低，越显得谦卑，他们就越自以为是，就越瞧不起你。不愧是副厅级干部的儿子，马兴伟对官场人物看得很透。
“孔经理，我是行业新人不假，甚至还可以告诉你，我现在承包这家健生食品厂，以前是家集体企业，但他们的产品即使在本地市场也不被顾客接受，正是在原厂经营不下去的情况下，才让我承包经营。没有金刚钻不揽瓷器活，通过事先调研，在我接手后做的第一件事，便是从大名鼎鼎的向阳食品厂请来技术人员，首先改进了产品质量，不出两个月，从以前的‘健生牌’饼干无人问津，到如今几乎完全占领本地市场，你要问我是怎么做到的？我的取胜之道是质量、价格、信誉和售后服务。”周建平自信满满。
“这我相信，但是在我们这里，你要直接面对一家当地国营企业的竞争，请问胜算几何？”
“竞争是好事，至于胜算几何，现在不好说，孔经理是业内元老，请问你们当地这家企业与国营向阳食品厂比较，有何过人之处？”
第36章 一较高下（）
“周厂长怎么对这个问题感兴趣？”老孔不知其意。
“因为我对你们当地这家企业不了解，但对向阳食品厂略知一二。”周建平道。
“哦，我们当地这家企业确实不小，但跟国营向阳食品厂当然没法比，向阳食品厂那可是全国都有名的大型食品企业。”
“那我心里有数了。”
“哟，周厂长怎么跟向阳食品厂联系上的？你们算是同行呀，同行不是冤家吗？”
“孔经理，我不是说了嘛，我们厂里的技术顾问就是向阳食品厂技术科的工程师，在他们的企管科也有我们的朋友，对向阳食品厂的状况不能说了如指掌，起码也知道一些。”周建平道。
“向阳食品厂是个什么状况呢？”
“和所有国营大企业一样，效率低下，人浮于事，观念陈旧，根本没有树立起服务意识，从上到下都是一帮大爷。常言道，知彼知己，百战不殆，当着孔经理的面，我不隐瞒自己的观点，在质量不差，价格同等的情况下，就凭这几条，我们完全有跟你们当地这家企业一较高下的信心。”周建平底气十足。
“既然周厂长如此看重我们这里的市场，又信心十足，那我就成全你，不过机会给了，输赢就看你的了。”
“请孔经理放心，你给了我们机会，如果败下阵来，只能说明我们能力不够，对你给予的关照，我们照样铭记在心。”
“周厂长，我对你前面谈及的改变观念，树立服务意识等观点很感兴趣，但是说实话，对于一家生产食品的企业，我想象不出有什么观念需要改变，又需要树立什么样的服务意识？你能不能说得具体一点？”老孔道。
“关于观念问题，其实我在前面已经谈到过。在国营大企业，从上到下长期生活在一种保险箱似的环境中，由于物资匮乏，国家实行计划调拨，他们的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁，你去买他的产品，你得求着他。本来消费者才是上帝，可在国营企业那里，位置完全颠倒，他们认为自己是上帝，消费者成了被他们施舍的对象，你说是不是本未倒置？由于体制的僵化，这种观念要想依靠企业内部主动改变，几乎没有可能，因为从领导到一般员工，都没有主动改变的动力。”周建平侃侃而谈。
“是这个道理，那么作为一家食品生产企业，他的产品到了消费者手里就被吃掉了，厂家的服务意识又从何谈起呢？”
“在一般印象中，售后服务就是卖到消费者手里的产品，如果有了问题如何退换维修。事实上，售后服务的范围包含的非常宽泛，就拿我们做食品加工的企业来说，产品定价是否合理？是否能保证经销商有利可图？我们还需要搞清楚消费者对我们的产品，满意在什么方面，不满意又在哪些方面？这些工作都是售后服务的内容。”
高中阶段，周建平本来就文科好于理科，他又勤于思考，走向社会后，特别成了附属公司销售科的一员，周建平对企业管理和产品营销都产生了浓厚兴趣，从书店买来了国外翻译过来（当时国内根本没有这方面概念，更别说相关书籍了）的“营销学”、“营销在企业管理中的作用”、“怎样做一名合格的推销员”等书籍，结合自己经商摆地摊的经历，周建平是同时代人中较早树立服务意识，理解转变观念重要性的那一小部分人。
面对周建平的一番高论，虽然孔经理文化水平不高，又对新事物不感兴趣，但他认为非常在理，“想不到周厂长还有这么多道道，你是大学毕业生吧？”
“让孔经理笑话了，我是八十年代初的落榜高中生，现在的大学毕业生都在机关和企事业单位，哪有出来搞承包经营的？吃苦受累不说，风险还大。”
“听你谈了这么多，让我很受教育，周厂长，我敬你！”老孔端起酒杯。
“岂敢岂敢，你是领导，还是我敬你！”也许两人都很高兴，碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把两人的杯子再次倒满，第二瓶酒也见底了，真是舍命陪君子，算上这杯，周建平也喝了三杯酒，他可从来没喝过这么多。老孔更是厉害，他喝了七杯，也就是一斤四两，这么大酒量的人，周建平还是第一次亲眼所见。
聊了一晚上，酒也没少喝，在端起最后这杯酒之前，周建平想落实一件事，“孔经理，感谢你给我们提供展示自己的机会，接下来你觉得咱们什么时间签订购销合同比较合适呢？”
“这个呀，你准备什么时间离开这里？”
“厂里近期比较忙，我想明后天就回去。”
“这样吧，你明天上午去公司找我，咱们把购销合同签了。”
。。。。。。
虽然头天晚上都喝得有点多，还好，第二天周建平和老孔都没忘记要办的事，上午八点多，周建平来到老孔办公室，已经定好的事，两人心照不宣，拿出空白合同，“你年轻，眼睛好，自己填写吧。”老孔说。
周建平也不推辞，拿过合同开始逐项填写，填到“供货数量”一栏，他停了下来，见他好一阵都不动笔，老孔问：“怎么了？”
“供货数量怎么填呢？”周建平道。
“供货数量，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空着？”
“空着不妥，这样的合同也要备案，让人看见笑话，而且出现纠纷时，对供货方不利。”这方面，老孔更有经验。