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屋漏偏逢连夜雨，由于陈宏先前哄骗所供职饭馆的老板，利用所就职饭馆向银行担保借贷购房，购房后他又将房屋抵押，向高利贷借钱开办茶楼。发现上当受骗的饭馆老板十分恼火，带人找到陈宏，要求他必须和该饭馆签订10年用工合同，每个月除基本的生活费用外，其余的收入全部当作扣款，以备银行向担保人追债时偿还银行。与此同时，高利贷听说陈宏的茶楼倒闭，害怕坏账，天天堵着门向陈宏要钱，态度十分恶劣。高利贷本、息，加上以前没有还清的债务，陈宏的负债足足超过了80万元……妻子再也受不了这个打击，带着孩子偷偷地离开了陈宏。
2004年5月，我们见到陈宏的时候，他表示自己已经〃闭门思过了一年多〃。他对我们说，以前总以为能做好打工仔就一定能做好老板，通过3次失败才知道，做老板远不是想象中的那么简单，做老板的要求和做打工仔的要求太不一样了。
从我们的角度分析，我们认为陈宏几次创业，几次失败，原因各不相同。陈宏的第一次创业失败是因为他过分相信自己的技术，以为只要自己的技术好，客人就会自然而然地跟过来，而忽视了技术只是创业的一个因素，创业还有其他许多重要因素，比如开饭馆，好的烹调手艺、好的地理位置、好的客户服务缺一不可。陈宏所犯的错误，也是一切〃技术〃分子创业时容易犯的错误。
陈宏第二次创业失败，可以说主要失败在项目选择上。第一，卡拉OK是一种时尚消遣，一般来说，时尚消遣都有一个特点，就是来得快去得快，不适合做长期投资。第二，时尚消遣生意的第二个特点，就是跟风者众多，大家一拥而上，恶性竞争，最后一齐将生意快速做烂。第三，时尚消遣生意如果不被迅速做烂，那么，最后出现的结果就是恒大恒强，这是时尚消遣生意的第三个特点。如果你有足够的资金和实力，你可以慢慢将竞争者一一〃收拾〃，最后将生意归于你一家或少数几个寡头，就像卡拉OK虽然在京城几年前就已经过时，但仍旧有钱柜、麦乐迪等大家伙活着，而且活得都不错。小投资者在准备从事时尚消遣生意时，一定要小心，如果嗅觉好，能得风气之先，快进快出，有可能很轻松地赚一把。否则，像陈宏这样中途入场的小投资者，一方面要面对市场被做烂掉的风险，另一方面，要面对被行业大鳄挤掉或吞掉的风险。第四，卡拉OK属于娱乐业，对于娱乐业及其从业者，国家有一套特殊的管制方法，地方上一般也会有很多针对性的措施，小投资者很难适应，而且娱乐业对从业者〃社会关系〃和社会活动能力的要求非常高。〃素质〃不够的小投资者，失败几率非常高。而这些恰恰是生于农村、长于厨房的陈宏的最大短板，其第二次创业失败在情理之中。
陈宏第三次创业在项目选择上仍旧有问题，第一，在选择项目时，受惯性力量的支持，仍旧是一味跟风。第二，在北方做茶楼生意，与南方完全不同。北方人基本没有闲来无事泡茶馆的消费习惯，到茶楼的人大多都是为了谈事，所以，对茶楼的装修、服务要求都非常高，基本是大投入大产出（当然大投入也可能没产出），小投入没产出（小投入肯定没产出）。陈宏茶楼的生意之所以开始还可以，与他当初做卡拉OK一样，是因为跟风者还没有大规模地起来，但这种局面是不可能持久的。陈宏懂得跟风，别人一样会懂得跟风。第三，陈宏依靠借高利贷做创业本钱，高利贷的高使用成本要求他的生意始终需要保持较高的产出，才能够长期维持，而茶楼作为一门竞争性生意，是不可能长期维持高产出的。就算陈宏的茶楼能够长期维持这样高的利润水平，以其茶楼平均每月2万元的收入，即使全部用去还他借的高利贷，至少也需要半年左右的时间。他每个月还需要还银行的住房贷款。即使其他债务他可以暂时拖着不还，银行的债是一天也拖不了的。这样算起来，至少在相当长的一段时间内，陈宏要将赚来的钱全部用于还债，而不能投入到改善经营、扩大再生产，这有可能使他的〃先发〃优势丧失殆尽。另一方面，创业者应尽量寻找使用成本较低的资金，类如陈宏所使用的高利贷资金，一般只适合于某些短平快的项目，而不适合常规生意，如做茶楼。在一个充分竞争的市场，行业整体趋势一定是倾向平均利润的，在这种情况下，谁的成本最低，谁就有可能坚持最久，谁就有可能取得最后的成功。像陈宏这种成本高的经营方式，不失败的可能性微乎其微。所以，陈宏第三次创业的失败，不可以完全归罪于〃非典〃，其实，〃非典〃只是一个外部诱因，陈宏第三次创业失败的根子，早就在内部埋下了，可说是错误的创业思路开出的一朵恶之花。
第18节：创业需要全面的知识
我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志，这非常难得，可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议，如果他还有第四次创业，希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来，从开一个小饭馆开始，慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识，这种全面的知识，从打工中是很难学到的。
陈宏失败于对自己认识不清，定位不准，有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系，这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中，完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间，他每天都在思量着如何突围，实现第二次创业。
2002年春天，宁波蕙人服饰有限公司（化名）前来株洲寻求代理商。经朋友介绍，黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司，在国内小有名气，产品远销欧美，是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商，将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后，同意了他的请求。
半个月后，黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年，但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆，他多少还是有点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票，签订了100万元的订单。
与此同时，为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求，只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟，在未找到江西总代理之前，他可以向江西开展业务。
蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良，很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权，同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟，受到湘赣两省商家的追捧，不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是，订单进货与以前〃赊购赊销〃这种不负责任的经营方式大不相同，必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，这使他的经营、管理水平有了极大的提高。
这一年，在前后不到10个月的时间，黄宁伟足足完成了近600万元的销售额，比他以前两年的营业额还多。
良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过，他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次，他希望除了续签2003年的合同外，还能拿下江西省的总代理权。
作为公司位居第三的代理商，黄宁伟远道而来，自然得到蕙人服饰公司的高度礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许，黄宁伟趁机向林总提出，希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的业绩，取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情，然而，令黄宁伟意想不到的是，林总不仅拒绝了他的要求，还遗憾地告诉他：〃黄总，我们实在无法满足你的要求，公司已经确定了江西省的独家代理商。〃
林总的话无疑给黄宁伟当头一棒，将他击懵了。半晌，他缓过神来，据理力争：〃林总，我已经在江西投入了大量资金，建立了较完善的销售网络，而且运作良好，将湖南、江西两省交给我有什么不可以，为什么公司还要另选他人呢？〃
〃黄总，我们当初就有言在先，在公司未找到江西省的总代理之前，你可以先向江西开展业务。现在，公司在江西省的独家代理已经确定，因此您必须立即撤出该省的业务。〃不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实，林总却认定公司自有公司的规定，对他的请求就是不同意。
其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑，并不是针对黄宁伟的个人行为，但黄宁伟却不这么想，眼看着煮熟的鸭子飞了，他心里有一种说不出的怨气，愤懑之情油然而生。表面上，黄宁伟还是客客气气的，毕竟蕙人是他全部的利润来源，他不敢轻易得罪蕙人，但暗中他却下定决心，要找个机会，好好教训对方一下，出出心中的怨气。
在这种心境和期待下，机会终于来了。2003年7月中旬，湖南连降暴雨，洪水泛滥，造成公路、铁路多处塌方。结果，黄宁伟7月初就订购的80万元服装，直到8月才到货，比预定时间足足晚了10天。
那段时间，分销商、零售商每天像催命一样，追问黄宁伟什么时候才能到货，尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络，黄宁伟对他们管吃管住不说，还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险，虽然蕙人公司延误了发