按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
于是就买下，但不料竟然还是一些假冒商品。
由于这种人愈来愈多，使正直守法的推销员难以生存。因为这些顾客上了几次当后，
心理上便形成这种观念：
“他愈是说好的商品，就愈有可能是次级品。 ”以后的推销员即使推销的是一些货
真价实的商品，也很难说服那些顾客。
这种心理骗术也是请君入瓮之法，它抓住了一般顾客的心理。因为谁都不会当众说
自己的坏话和缺点，但通常会装成关心对方的样子，毫不在乎地说别人的坏处，以证明
自己并不是那种人，让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置
陷阱，使顾客上当。
所以，遇上这种人千万要小心注意，不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人
急于出售货物的心理，就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。
不论一个人的话多精彩，如果时机掌握不好，都无法达到说服他人的目的。
这种时机，就像一个棒球击球手，虽有良好的球技、强健的体魄，但总是抓不住击
球的“关键性瞬间”，或早或迟，当然无法挥棒成功。
有位非洲人初到美国时，由于一时无法找到固定的工作，因此经济相当拮据。
美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了
一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理
冰箱。
这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说： “这个冰箱太旧，
毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急着想办法说服修理工，他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在
一起，于是他说：
“先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮。你真是艳福不浅哪！”
修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位
先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近。
那位非洲人说：
“真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，
工作又不固定，买了这么一台旧冰箱又毛病百出，真是可怜。”
这时修理工爽快地说： “没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证
你可以吃到新鲜的食品。”
于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。
这位非洲人抓住热恋男女的心理，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉
承对方，婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他，因而会为他尽心
尽力去修理那台冰箱。
“攻心为上”的刑警
美国有一名优秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他经常对嫌疑犯说：
“我相信你一定会坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我相
信你也不会例外。如果你不是安分守己的人，就应该听说过我的大名。”
若此人是真正的罪犯，心里就会想此刻是承认好还是抵赖好，但因为一开始，这位
刑警一番具有威慑力的话说在前头，他习惯性的抵赖策略和侥幸想法就已经开始动摇，
加上此时那位刑警在旁边又反复地巧妙运用心理优势暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投无
路，最后不得不交代犯罪经过。
这种说话技巧会使得那些心存侥幸的嫌疑犯内心产生一种早被看穿实在无法隐瞒
的感觉，而且对方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行这一条路”时，再强的防御
心理也会崩溃。
整体而言，若你想让对方接受你的某种观点，或者听从你的意见或劝导时，一般只
要说一句“我想你内心必定也是这样想的”，大部分的人都会和你配合。
如果你公司的一名员工经常迟到，你当面训斥他说： “你到底想怎么样，公司是你
开的吗？太随便了，你知道你对公司造成多么大的损失吗？你都已经成年了，好好反省
一下吧！”
这时候，这名员工非但不会对自己的过失心存歉意，而且还会产生抗拒心理。
因此，与其这么批评，不如顺水推舟地说： “你是否有什么困难呢？说出来吧！大
家都会帮助你，我想你不是那种散漫的人。”
这样的话会让对方反而感念你的体贴，变得敬业有加。
运用这种攻心说话术，效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得多。
兵书上说的：“攻城为下，攻心为上，以不战而屈人之兵，方是上策” ，也就是这个
道理。
没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心，即使以后想尽办法弥
补，也会留下伤痕。相反，你如果先给对方一个好的理由下台，然后诚意劝说，会比任
何一种威胁的言辞都有效。
如果你是家具店老板，当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时，你如果对他说：
“方桌有方桌的好处，圆桌有圆桌的优点”，则这笔生意铁定告吹。
如果你够聪明，不妨换个方式说：“像先生您这样性格开朗的人，我想方桌对你来
说比较适合，因为它的外形正好和你的个性相配合，简直是为你量身订做的。”
顾客听了你这番半糊弄半恭维的话，多半会听从你的意见买下方桌。
同样的道理，如果你想让上司提拔自己，就得用对等的口吻和他交谈，专门聊些他
的嗜好，称赞他的某种爱好，塑造一种假象让他觉得你是他的知己。
在谈话中，正经的话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风，即使你有意想“攻
下”对方的“心理弱点”，也不知道对方的“死穴”在何处。
如果长辈或长官以他没有时间为理由拒绝你，你可以就此发挥，以他的繁忙为由做
顶“高帽子”送给他。例如，你可以说： “不好意思，我知道您事业做那么大，日理万
机，一定很忙，真抱歉耽误了你的时间。”
女性天生具有丰富的语言表达能力，不单只是她们的音韵特别迷人，还在于她们能
够异想天开地从别的角度提出问题。
某家保险公司的一位女业务员，相貌平平，但销售成绩却是公司中数一数二的。据
她表示，她选择要买保险的对象几乎全是女性，虽然女性的精明是大家所公认的，但她
总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。
她入行的第一笔生意，是向一位老太太建议说： “您这个年纪，买个保险是当务之
急。”后来那位老太太接受了她的建议。
巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故，她也因此而得到赔偿。从
此，她每次都对顾客说这个故事，她说：
“那位老太太没有投保之前，我经常在街上遇见她，这虽然也可算是巧合，但为什
么我们会一直相遇，而且总是在同一个地方呢？从此我也不得不相信人生与命运有某种
关系。也许就是因为这些缘分的因素，促使她买保险。事实证明，她的选择并没有错。”
大部分的女性，对命运和缘分都十分敏感，她们天生就有一种好奇宝宝般的想法，
认为任何事情都可能发生，什么事情都有一种因果循环的关系，因此比较不敢嘴硬，自
然就会想有保险，为未来的意外做准备。
其实，这位保险业务员运用的就是“攻心说话术”。
绝大多数女性都相信命运，都有一种忧患意识，你只要掌握对方这个心理弱点，对
方自然会乖乖地照你的意思投保。
在实际的语言运用中，如果有必要，你也可以自己制造出一些“缘分” ，让对方认
为这一切都是命运的安排。
电影大师的“二择一策略”
“遗憾得很，我并不想当皇帝，那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望，亦没有
统治的癖好。如果你们许可，我倒想做点好事，帮助别人是我的宗旨，不论是犹太人还
是基督徒，是黑种人还是白种人。”
这是美国著名的电影艺术大师，也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电
影《大独裁者》中主人翁所讲的话语，虽然是电影中的对白，却代表了卓别林一贯的民
主观念和进步思想。
这篇演讲充满真挚感情，感人肺腑，是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的
演讲。
在语言技巧上，卓别林充分运用了语言攻心术，对法西斯的攻击强硬有力，时时采
用釜底抽薪之法，将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道：
“我们都要互相帮助，这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上，而不
是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的
地方让人生活，大地是富饶的，是能够让每个人都丰衣足食的。”
很显然的，卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。
有时候对于茫然无助的人，用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。
要帮助那些陷入困境的人，当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人，
应该抽去其虚假的依靠，明确指出两种选择，让对方从自己的盲目中清醒过来，进而积
极面对困境。
如果你朋友的公司濒临倒闭，或者高考时名落孙山，太太离家出走……此时，要让
他们摆脱绝境，唯有直接攻心地说：
“你现在只有两条路，自甘堕落或东山再起……”或者说：
“成功之路不会一直是一帆风顺的，你要么老老实实地走下去，要么做一个懦夫。”
对于伤心者则说：“你是为自己而活，不能让别人来左右你的生活。”
类似这种最后通牒的逼人说法，对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话，从此便会发愤图强。
“二择一攻心法”具有警示和震撼作用，它将问题单纯化，只承认正邪、善恶等对
立的双方，便于使人一学就会，一用就见效。
将复杂事件�