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小事。你儿子来找你，跟你要20美元周末出去钓鱼。你说：“没门儿！我不会给你20美元。你知道吗，我像你那幺大的时候，一个星期只有50美分零花钱，我还得干活挣来。我给你10美元，一分也不能多。”
你儿子说：“10美元不够！”
现在你确定了谈判的幅度。他要20美元，你愿意给10美元。结果常常是你们以15美元成交！在我们的文化中，这也许是最公平的。
儿子：“爸爸，给我20块钱，我要去干一件惊天动地的大事情！”
爸爸：“什幺？惊天动地，10块钱能干出来那才叫本事啦。”
儿子：“20！”
爸爸：“10块！”
妈妈：“算了吧，跟小孩较什幺真呀。”
爸爸：“得得，15块，快走吧！”
大事。1982年，美国财政部长唐纳德？里根和联邦储备委员会主席保罗？沃尔克正在同墨西哥政府谈判偿还一笔巨额国际贷款。墨西哥政府想拖欠820亿美元的贷款。他们的首席谈判是财政部长杰塞斯？赫佐格。最后解决办法是他们同意给我们大量的石油作为我们的战略石油储备。然而这不够。我们要求墨西哥人支付给我们1亿美元的谈判费。当时的墨西哥领导人洛伯兹？波地洛听说我们的要求以后，火冒三丈。他大致是这样说的：你告诉罗纳德？里根，见他的鬼去，我们不会给美国支付谈判费的，一个比索都不可能。不可能！
于是我们确定了谈判幅度。我们要1亿美元。他们一分不给。猜猜他最后给了我们多少？5千万美元。
无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。
分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话——经常如此——买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。
不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。”
狡猾的谈判对手总是尽可能拖延时间，让人感觉好象是对方找上门来的，其实恰恰相反。电影导演山姆？戈尔德温有一次想从达里尔？扎纳克那里借一个签约演员，但是见不到扎纳克，因为他在开会。多次想见扎纳克，都没有见到。愤怒的戈尔德温最后一个劲地打电话。当扎纳克终于接起电话的时候，先拨打电话的戈尔德温说：“达里尔，我今天能为您做点什幺？”
如果保罗？迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话，他今天就更富了。该团队早期的时候，经理布赖恩？爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影，预计投资30，000美元。制片商提供给爱波斯坦25，000美元和一部分利润。如果披头士同意用代金券支付的话，艺术家联合会还愿意支付25％的利润。但代表艺术家联合会谈判的人是个高手，对此严守秘密。他没有亮出自己的底牌，而是请布赖恩？爱波斯坦先开价。布赖恩当时还不习惯狮子大开口，而且对行情也没有做更多的了解。他果断地宣布少于7。5％一分也不行。电影《艰难之夜》（AHardDay'sNight）在全世界获得成功。布赖恩先开口要价，这一失误使披头士损失了几百万美元。
买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割——最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。
切记要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。
只有让买家先开价，你才能进行分割。
即使接近你的目标，也要继续进行分割。
第六章 千万不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。
你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85％的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。”
销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。
这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出175美元。”对此销售商回答到：“好吧，可以。”
里，在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众，记得无外乎有如下两种反应：
1。我本可以做得更好。
2。一定是出了什幺问题。
第一个反应：我可以做得更好。有趣的是，这种反应与价格没有什幺关系，只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承销售商同意150美元或125美元呢？你不觉得自己可以做得更好吗？
几年前，我在华盛顿伊顿维尔买了100英亩土地——就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。卖主要185000美元。我分析了一下地产情况，断定如果我能花150000美元那就是一笔相当不错的买卖。于是我分割了他的价格，要地产代理人把115050的价格报给卖主（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。
我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨，让代理人把我的报价呈给卖地的人。坦白地讲，我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位，那我真是走运了。出乎我的意料，几天以后我收到回信，他们接受了我的价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。不到一年，我卖了60亩的所得就远远高出买100亩的钱。后来我又卖了20亩，比我买100亩的钱还多。所以，当他们接受我的报价时我本应该想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的价位了。”我本应该这幺想，但我没有。我想：“我可以做得更好。”所以这跟价格没有关系——这只与对方对你报价的反应方式有关系。
第二个反应：一定是出了什幺差错。知道他们接受了我的土地价格之后，我的第二个反应是：“一定是出了什幺差错。我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什幺我不知道的事情。”
轴承买主的第二个想法会是：“一定是出了什幺问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什幺变化。不能接着往下谈了，我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下，然后我去同其它供应商谈谈。”
如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生这样两个反应。比如，你儿子来找你说：“今天晚上我能借用一下汽车吗？”你说：“当然可以，儿子，去吧。”他不会有这样自然的想法吗：“我可以做得更好，我还可以额外再要10美元。”他不会这样想吗：“怎幺了？他们今天怎幺让我出去？有没有什幺我不知道的事情。”
这是很容易理解的原则，但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是‘凭空想像——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你想象他们会以一种不尽情理的低价回应你，然而出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如：
你向连锁店推销真空吸尘器，你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用，你猜测他们的要价可能是25000美元，而你的广告经费中只剩下20000美元。出乎你的意料，他们只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危险了。
你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就卖。市医院同这方面的很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是80万美元。让你吃惊的是，他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。
你出租汽车，你正在同一家大的工程公司谈生意，最后他们出了个价格。他们想租300辆轿车，400辆轻型卡车。你希望他们出低于发货单6％的价格。出乎你的意料，他们只低于4。5％，完全在你的范围之内。如果你太快接受就真的有危险了。
所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起买家产生两种想法。
1。我可以做得更好。（下次我能！一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。）
2。一定是出了什幺问题。
拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价，就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。
很多年前，我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁，有28个办事处和540个非正式会员。有一天，一�