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72个促成交易的经典技巧(1)-第7章

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    现场一销售员:“喂!你好,我找雷××先生。”(称呼先生而非经理)

    秘书:“请问您是哪里?”

    销售员:“请转雷××先生?”(语气强烈,让接电话的人不敢怠慢)

    秘书:“您是哪位,找雷经理有什么事情?”

    销售员:“你转电话就好了,谢谢。”

    秘书:“好吧,那您稍等。”(犹豫了一下回答道)

    现场二销售员:“你好,转一下老王。”(直接称呼“老王”,给秘书台造成和决策人很熟悉的假象)

    秘书:“您指的是哪位老王?”

    销售员:“王××,王经理。”(直接说出对方名字)

    秘书:“您是……”

    销售员:“朋友,请转老王电话,谢谢。”

    秘书:“好吧,您稍等。”

    现场三销售员:“您好,是××公司吗?”

    秘书:“是,请问您是哪里?”

    销售员:“我叫王莉,请问怎么称呼你呢?”

    秘书:“杨娜。”

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(3)

    销售员:“哦,杨娜你好。帮忙转一下×经理的电话,谢谢你。”

    秘书:“您找×经理有事情吗?”

    销售员:“嗯,是的。听你说话是南方人吧?但是我猜不出是哪个省的。”

    秘书:“我是广西南宁的。”

    销售员:“是吗,我认识好几个从你们那里来的朋友,听他们说,你们那里的女孩都很漂亮。对了,古代还有个叫绿珠的美女不就是你们广西的吗!”

    秘书:“你知道的还真多。”

    销售员:“你们那里气候也好,风景一定很漂亮吧?有时间去你们那里旅游,你要给我当导游啊!”

    秘书:“你说笑了。”

    销售员:“哪里,真的是这样,对了,我今天打电话还有正事呢,等有时间再聊,你先帮忙转一下电话吧,谢谢啦。”

    秘书:“好的,我转转看,不知道经理现在忙不忙。”

    销售员:“好,谢谢你。”

    C他到外地出差了/他在开会。

    ●应对话术话术1他什么时候回来?

    话术2应该怎么联系×总呢?麻烦你告诉我他的手机号。

    话术3你能联系到×总吗?如果可以,麻烦你转告×总……

    话术4那会议什么时候结束?话术5是这样的,我们学校之前通知过×总下星期三参加我们的Z课程,现在我们在确认人员和安排坐席,不知道×总要预留一个还是两个坐席,所以需要确认。您能告诉我×总的电话吗?”

    ●话术须知

    1。如果秘书告诉我们客户出差,要尽量问清客户回来的时间,方便以后联系,或者让秘书对打电话的相关事宜进行转告,例如:“他什么时候回来?”“你能联系到他吗?如果可以,麻烦你转告他……”如果事情比较紧急,需要尽快联系到决策人,此时就要向秘书询问对方的联系方式。总之,打电话要有收获,无论收获是大是小。销售人员可以用询问信息法了解更多关于决策人的信息。

    2。在客户出差的情况下,如果秘书拒绝告诉客户的联系方式,销售人员可以适当采用一些语言技巧。具体操作可以参考“您找×经理有什么事情”和“你好,您是哪里”的话术应对技巧,销售人员可以根据实际情况灵活掌握。

    3。当秘书说客户在开会,我们可以向对方询问会议结束时间,以方便再次联系。如果有必要,可以请秘书台进行转告。总之,尽量不要让我们的电话白打。

    4。很多情况,秘书台的“出差”、“开会”等只是借口。一般来说,领导者由于事务比较繁忙,不愿意被太多人打扰,所以会嘱咐秘书“没有特殊说明的人拒绝接见”。但是,通常秘书对电话的判断仅凭最初的三言两语,如何闯过秘书关就要看我们销售人员的应对策略和沟通水平了。

    5。如果需要秘书转告有关事宜,要将自己的详细情况说清楚,比如联系方式、姓名、具体事情等。询问信息法:信息是销售工作的关键因素,因此,销售人员要尽量多地收集客户信息。如果因为客户在外地出差或者在开会而无法取得联系,就要想方设法多询问有用的客户近况和相关信息,以便以后对客户进行邀约。

    现场一

    销售人员拨通客户公司电话,希望和相关负责人确认见面时间,但是秘书告诉他负责人外出不在。

    销售员:“您好,请问是××公司吗?”

    秘书:“请问你是哪里?”

    销售员:“您好,我是××公司的小Y,想找一下贵公司销售部门负责人。”

    秘书:“对不起,胡总出差了。”

    销售员:“他的手机号码是多少啊?我有事需要跟他联系。”

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(4)

    秘书:“不好意思,我们是不能随便透露经理的电话的。”

    销售员:“是这样的,我们之前谈过一个合作项目,因为有些地方必须马上让胡总确认一下,急需联系到胡总。不然双方损失都会很大,麻烦你把胡总电话告诉我,谢谢。”

    秘书:“哦,那好吧,你记一下……”

    现场二

    销售人员打电话预约客户,但是秘书用“王总在开会”为由拒绝了他。

    秘书:“你好,请问你是哪里?”

    销售员:“麻烦你转一下王总电话,谢谢!”

    秘书:“王总在开会,不方便接电话。”

    销售员:“哦,这样啊,那会议什么时候结束呢?”

    秘书:“会议刚刚开始,还需要很长时间。你有什么事情,我可以帮你转告。”

    销售员:“谢谢,不用了,你只需告诉我他的会议什么时候结束就行了,因为很多事情必须跟他本人说才行。”

    秘书:“4点结束。”

    销售员:“好的,谢谢。”

    D对不起,他现在不在。

    ●应对话术话术1但是我找他有非常重要的事情要谈,这件事情关系到贵公司的利益,你知道他去哪里了吗?

    话术2是吗?麻烦帮我看看,说不定他现在回来了呢。我们说好今天要谈一个很重要的项目。

    ●话术须知

    1。此种情况多为秘书的借口,销售人员不能因此而放弃,而是要进一步试探对方,争取突破秘书的阻拦。销售人员可以强调自己打电话是因为很重要的事情,或者说是提前联系好的。

    2。即使猜到秘书说的是假话,也不要当场戳穿,要想让谎言不攻自破,就要采用语言技巧和沟通策略。

    进一步试探法:销售人员听到对方说决策人不在就马上挂断电话,是非常不明智的做法。正确的做法是进一步试探秘书说的是不是真话,如果发现对方说的是谎话,要进一步争取获得与决策人通话的机会。试探可以用一些较为严重的借口,秘书听到“急事”、“非常重要”这样的词语,通常会感到害怕,因为他们不愿意因此而使公司受到损失,更不希望自己被炒鱿鱼。

    一位销售人员打电话约见客户,秘书却说客户不在,我们来看这位销售人员是怎样应对的。

    销售员:“你好,是××公司吗?”

    秘书:“是,请问您是哪位?”

    销售员:“我找刘总有事情要谈,麻烦你帮忙转一下电话,谢谢。”

    秘书:“对不起,他不在,有事你可以告诉我,一会儿我再转达给刘总。”

    销售员:“哦,不在啊。我跟你说你能决定吗?这件事很重要,我必须跟他本人谈,而且这件事情关系到贵公司的利益,麻烦你再看一下,说不定他回来了呢?”(先镇住秘书,然后给她台阶下)

    秘书:“好的,我看一下。”(被销售人员的话镇住)

    E对不起,您预约了吗?

    ●应对话术话术1我今天正是来预约的。

    话术2今天我来预约,明天才来拜访。

    ●话术须知

    1。巧妙、灵活是使用该话术的关键,需要销售人员具备丰富的经验和机智的头脑。

    2。此类话术表演性较强,需要销售人员具备一定的表演天赋。一位办公设备销售人员外出办事,在一栋写字楼里无意间发现一家公司的门上贴着“非约勿访”四个字。他心生好奇,做业务多年的他积攒了丰富的销售经验,越是有挑战的客户,他反而越感兴趣,于是,决定进去试一试。他礼貌地敲响了这家公司的大门:

    秘书:“先生,您好!请问您找谁?”

    销售员:“我找你们经理,跟他谈点儿事。”(语气较为生硬)

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(5)

    秘书:“对不起,先生,您预约了吗?我们这里有规定,没有预约是不能随便与我们经理见面的。您刚才没有看见我们公司门上贴的‘非约勿访’的提示吗?”

    销售员:“正是因为看到你们门上的提示,所以我才进来的。我是今天来约你们经理的,明天才来访。你快告诉你们经理吧。”

    秘书:“今天约,明天访……”(一边自言自语,一边走向经理的办公室)

    当这位销售人员被请进经理办公室时,经理笑道:“我们公司门上的纸条贴了好久,我还是第一次见到你这样的推销员。今天破例一次,给你一个推销产品的机会,但是买不买就是我的事情了。”话术解析:上述话术中销售人员应对前台秘书阻拦的方式较为特别、新奇,充分体现了这位销售人员的智慧。谈话与实际相结合,方式幽默风趣,不但成功突破了秘书的阻拦,还给人留下深刻、良好的印象。F先发传真后预约!●应对话术

    话术1我想确认一下贵公司的传真机号,另外请问负责人贵姓?

    话术2我找×经理有事要谈,麻烦你转一下电话,谢谢。

    ●话术须知

   
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