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第四部分：突破利益的底线防止落入弱势陷阱
当商务谈判中，处于弱势地位的一方往往会不由自主地处于一再退让的被动地位，最终便弱势地位者越来越弱、越妥协越得不到其他利益互补。
强弱本来就是相对而言的，相对于市场份额庞大、销售能力极强的家乐福超市及其他类似的大卖场来说，那些只有依靠它们才能打开市场的供应商们确实是处于弱势地位。当代表不同利益的双方在强弱分明的情形下坐在谈判桌两边进行谈判时，在现实中处于弱势地位的一方往往会不由自主地处于一再退让的被动地位。这种被动局面一旦形成，那最终只能呈现弱势地位者越来越弱、越妥协越得不到其他利益互补，而强势地位者则愈来愈强、得到的利益越多越在其他方面紧紧相逼的两极分化现象。但是，当处于弱势地位的一方感到自己最基本的需求也得不到满足时，他们往往会结束这样的谈判。
案例
一位工程承包商为一家大建筑公司完成了一个建筑项目。按照合同规定，在工程完工、通过专家评估之后，承包商可以得到500万元的工程款。在专家的评审通过后，承包商拿着发票去换取属于他的500万元时，结果得知建筑商还没有把钱入到账上。于是承包商开始向建筑商催款，但得到的消息一直是“等过一段时间再说”。承包商手下的工人们都来向他要工资，而且他还必须要继续其他支出，承包商十分着急。正在这时，建筑公司打来电话要求和他进行谈判。
原来，建筑商只想付给承包商350万元的工程款，他们提出的交换条件是保证以后提供给承包商更多的工程项目。他们提出的条件十分诱人，因为如果没有更多的工程，那么承包商就无法获得利润。但同时，建筑商承诺的工程款太少了，恐怕也就够支付工人的所有工资和一部分税费。如果同意这个条件的话，那么这位承包商这次就只能赔本。
承包商当然不能做赔本的生意，虽然建筑公司保证以后会提供给自己更多的工程项目，但是如果建筑商在以后的工程项目合作过程中仍旧压低工程款的话，那对于他来说只能是干得越多、赔得越惨。承包商希望建筑商能够适当抬高价格，至少应该保证他不赔本，但是建筑公司的态度十分强硬，他们除了同意马上给承包商结清事先承诺的350万元工程款之外，没有做出任何妥协。相反，他们还郑重警告承包商，如果继续催要另外的150万元工程款，那么建筑公司将在以后的工程项目中不再考虑承包商。
承包商非常生气，因为他已经按照合同规定保质保量地完成了工程项目，而且在此之前他已经支付了工人们的大笔工资，建筑公司已经拿着他完成的工程项目获得了大笔利润，但是他却仍然天天为工程款而四处奔波。这显然不是一次公平的交易，承包商找到了管理部门，要求建筑公司履行合同。在管理部门和建筑公司进行协商的过程中，承包商又告诉建筑公司，如果建筑公司在十天之内仍然不付给他工程全款，那他将向有关新闻媒体揭露建筑公司的行为。这一次，建筑公司很快做出了回应，他们对发生的一切表示歉意，并承诺立刻解决问题，于是又一轮的谈判开始了。
最后的谈判结果是，建筑公司支付给承包商430万元的工程款，然后又和承包商签了一份项目合作合同。事情被圆满解决了，双方又开始了新一轮合作。
商务谈判本来就应该是双赢合作的，任何一种以强欺弱或者只顾自己利益的做法都不可能实现谈判的成功，只有立足于双方的长期合作以及双方需求的共同满足才能达成协议，否则就只能出现谈判破裂的局面，甚至还会因此而出现使双方长期利益都受到损失的双输结果。
第四部分：突破利益的底线心理的弱势和强势
商务谈判的高手们要善于营造有利于己方的谈判氛围，使己方为强势，同时针对对方的薄弱之处发出进攻，使对方陷入弱势。
可以说，谈判就是一种妥协的艺术，谈判双方都想得到自身利益的最大实现是不可能的。如果谈判双方都只想着更大可能地实现自身利益，那么谈判就不可能顺利进行，甚至也就没有了进行谈判的必要。只有谈判双方共同秉承平等互利的原则，并且能够在满足双方合理需求的基础上彼此让步，才可能实现最合理的利益分配，谈判也才能因此而实现成功。
虽然任何一个商务谈判人士都懂得谈判过程中相互妥协的道理，但是在实际谈判过程中不到万不得已之时人们绝对不会轻易做出让步，因为轻易地表示妥协往往会使自己处于被动地位。一旦被动地位得以形成，那么人们就会产生一种弱势心理。弱势心理的产生对于谈判者来说是极为不利的，人们通常会在弱势心理的作用下不自觉地逐步妥协，这样只能造成己方在谈判中失利。因此，商务谈判的双方总是想方设法地采取各种手段让对方产生弱势心理，然后在此基础上步步紧逼，最终达成对己方有利的协议。
案例
20世纪90年代初，我国某电子仪器厂打算引进一条电子产品生产流水线。该厂经过考察后，将谈判重点放在日本某公司的产品上。但日方自恃技术力量雄厚，要价过于高昂，中方当然不能接受日方的报价，于是双方打算针对产品的价格进行友好协商。
各自经过精心的准备之后，双方都派出各自内部的谈判能手组成谈判小组，展开激烈交锋。日方代表在谈判一开始时就高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元，这个价格远远超出中方的目标范围。进行了艰辛的几轮谈判之后，日方仍然声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁可不成交也不降价，而中方也表示根本不可能在这么高的价位上引进该生产线。在双方互不相让的情形下，这场“友好协商”的谈判陷入了僵局。而在这场僵局中，中方的处境似乎更加被动，因为从目前的形势来看，日方是处于强势地位的，而且也看得出他们一直在强调自己的强势地位，极力向中方代表实施压制，企图逐步强化中方的弱势地位。
为了摆脱这种弱势地位，中方试图通过各种途径摆脱日方的压制。正当中日双方的谈判陷入僵局之时，中方派往日本考察的技术人员报告了一条重要信息：日方的产品受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。得到这一重要信息之后，中方代表当即决定终止谈判，请求日方等待我方的最后答复。
对于中方谈判代表的表现，日方认为中方已经无力支持与他们的进一步谈判了，于是他们很快就同意了这一要求，而且他们还深信，过不了多久，中方就会做出让步。就在日方代表沉浸在谈判胜利的希望当中时，中方迅速派专家赴韩国考察。考察的结果是韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国方面发出了邀请。很快，韩国方面就做出了十分积极的回应，他们马上派出代表到中国进行考察和访问，韩国代表团受到了中方代表的热烈欢迎。
原本高枕无忧的日方代表再也不能像过去一样坐等胜利的来临了，因为他们知道，一旦中韩合作成功，那将对日本打开中国市场的美好前景产生严重影响。在中方代表久无回音的情况下，日方主动要求恢复谈判，而中方却以“暂时不需要日方产品”为由予以拖延。日方当然不愿意就这么拖下去，他们焦急地派中间商对中方进行游说，表示愿意让利销售，中方这才“勉为其难”地同意恢复谈判。重新回到谈判桌上的日方代表一改过去那副盛气凌人的姿态，他们千方百计地向中方表达自己的合作诚意，表示愿意与中国实现长久的合作伙伴关系，并愿意在这次合作项目上给予最大优惠。
中方代表知道这场谈判的强弱地位已经发生改变，为了进一步加强日方的弱势心理，中方的首席谈判代表不卑不亢地向对方发表了如下观点：“我们为贵方的表现感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格上的转变。平等互利是国际经济交往中的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价。”日本代表连连称是，接着中方代表话锋一转，直指谈判要害：“平等竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再一次报价。”聪明的日方代表当然听出了其中的暗示——中方已同韩国方面讲过价格问题了。日方代表明白这一意图之后，在再次报盘时提出了一个比较合理的价格，最后中方以满意的价格同日方达成了谈判协议，日方也因此在中国开辟了市场，获得了长期利益。
商务谈判的高手们不但会营造有利于己方的谈判氛围，步步为营，使对方无法对己方实施成功的压制；而且还会针对对方的薄弱之处发出进攻，步步紧逼，使对方陷入谈判的弱势陷阱当中，最终达成一个最大程度地实现己方利益的协议。但是，如果进攻的强度超过了对方的承受能力，也就是说突破了对方的利益底线，那么谈判只能归于失败。因此，真正的商务谈判高手不仅会做到实现己方的长期利益，而且还会使谈判双方共同步入合作共赢的道路。
第四部分：突破利益的底线拖延时间也是一种好方法
在谈判中，故意拖延时间是一种争取时间的好方法，不仅能缓和双方的气氛，也能为自己赢得准备的时间。
谈判是需要时间的，而且谈判的参与者是人，人的精力和水平的发挥与时间有内在的联系。在谈判过程中除了会把握和利用时机，一个高明的谈判者还会�